Ilman tätä et menesty yrittäjänä tai bloggaajana

Vaikka sisältösi olisi kuinka hyvää, viihdyttävää tai laadukasta tahansa, ilman tätä yhtä asiaa et pysty kääntämään lukijoista maksavia asiakkaita.

Se on uskottavuus.

Mikä tekee ihmisestä uskottavan ja miksi uskottavuus on tärkeä osa yrittäjän, bloggaajan ja vaikuttajan työtä?

Uskottavuus on abstrakti käsite, ja monesti yrittäjät, bloggaajat ja vaikuttajat eivät kiinnitä tähän mitään huomiota. Varsinkaan alkuvaiheessa, kun on niin paljon muutakin, jota pitää hoitaa.

Uskottavuuden tulisi kuitenkin olla brändin yksi tärkeimmistä osa-alueista. Ilman uskottavuutta et tule saamaan sitä momentumia, joka nostaa blogisi ja yrityksesi siivilleen.

Lukemalla tämän postauksen loppuun opit:

  • mikä on KLTC-periaate
  • miksi se on tärkeä
  • mistä uskottavuus syntyy
  • miten sovellat sitä omaan sisältöösi.

Mikä on KLTC-periaate?

KLT-periaate on ollut tunnettu jo pidemmän aikaa. KLT tulee sanoista

  • Know = tuntea
  • Like = tykätä
  • Trust = luottaa.

Olen lisännyt periaatteeseen vielä sanan

  • Credibility = uskottavuus

koska yhdessä nämä muodostavat kokonaisvaltaisen menetelmän asiakkaiden saamiseksi. Myyjille ja menestyneille yrittäjille tämä on tuttua jo usean vuosikymmenen ajalta. Mutta iso osa sisällöntuottajista ja aloittavista yrittäjistä ei ole edes kuullut tästä.

Olen muutaman kerran puhunut aiheesta myös omassa blogissani, mutta otan vielä kerran yhden käytännön esimerkin.

Jos kohtaat kadulla henkilön, joka kertoo, että hänellä on auton takakontissa täysin uusi, paketissa oleva imuri, jonka hän voi myydä sinulle superhalvalla juuri nyt, ostaisitko?

Et.

Koska et tunne häntä, et välttämättä pidä hänestä etkä luota häneen.

Mutta jos ystäväsi suosittelee sinulle imuria, joka tehoaa niin koiran karvoihin, hiekkaan kuin pölyynkin, ostaisitko saman imurin, jos tarvitset sellaista?

Todennäköisesti kyllä.

Yrittäjänä ja sisällöntuottajana sinun on tultava yhtä läheiseksi yleisösi kanssa kuin hyvä ystävä. Vasta kun he oppivat tuntemaan sinut, pitämään sinusta ja luottamaan sinuun, he uskaltavat avata lompakkonsa ja ostaa sitä, mitä tarjoat.

Miten rakennat tunnettuutta?

Laadukas ja hyödyllinen sisältö tuo sinulle lojaaleja lukijoita, kunhan alussa muistat itse aktiivisesti jakaa sisältöjä sosiaalisessa mediassa.

Mutta sitä ennen selvitä ja kirkasta nämä:

1 | Kuka olet ja kuka on sinun yleisösi

Et voi myydä kaikkea kaikille. Rajaa oma asiakkaasi tarkasti ja tuota sisältöä vain hänelle. Kerro kuka olet ja ketä autat. Älä ole ympäripyöreä. Erikoistu tietylle alalle tai tiettyyn kohderyhmään. Esimerkiksi ”lakimiesten kirjanpitäjä” tai ”aloittavien yrittäjien tilitoimisto” tai ”neulontaihmisten palveleva lankakauppa”.

2 | Tee itsestäsi asiantuntija

Tuota sisältöä, joka luo sinusta asiantuntijaa. Auta ihmisiä etukäteen ennen kuin pyydät heitä ostamaan. Tue sisältöäsi tutkimuksilla ja tilastoilla. Jaa vain hyödyllistä sisältöä, älä yleistä höttöä, jota on mahdollista löytää googlettamalla. Älä myöskään sorru lisäämään jargonia ja ammattislangia tekstisisältöösi. Avaa ammattisanasto yksinkertaisesti.

3 | Rakenna blogi, joka on ”se” paikka

Blogin tulisi tänä päivänä olla ”se” paikka, josta ihmiset etsivät ensin tietoa. Vasta sen jälkeen, jos tietoa ei löydy, he menevät Googleen. Sitä ennen lukijasi laittaa sinulle vielä kysymyksen ja varmistaa, onko blogissasi tietoa kyseisestä aiheesta. Hän saattaa myös ehdottaa, että kirjoittaisit postauksen siitä.

4 | Ole luova

Sisältömarkkinointi ei ole pelkästään bloggaamista. Pidä livejä ja webinaareja tai tee videoita ja infograafeja. Ole uniikki ja tee jotain, mitä muut eivät aktiivisesti tee.

Miten rakentaa tykättävyyttä?

Kaikki eivät pidä kaikista, ja tämä onkin tärkeä muistaa. Et voi miellyttää kaikkia. Tärkeintä on aina olla oma uniikki itsesi. Kun uskallat olla oma itsesi, seuraavat asiat tukevat tykättävyyden kasvua.

1 | Ole aito

Älä yritä olla jotain, mitä et ole. Se väsyttää ja kuluttaa sinua ja kuihduttaa yleisösi. Luo oma uniikki ääni ja kirjoitustyyli. Ole intohimoinen sitä kohtaan, mistä kirjoitat. Jos et tunne intohimoa sitä aihetta kohtaan, kysy itseltäsi, onko jokin toinen aihe, josta voisit kirjoittaa, vaikka sinulle maksettaisiin siitä 10 000 euroa joka kuukausi.

2 | Ole ystävällinen

Tämän pitäisi olla itsestäänselvää, mutta valitettavasti se ei ole. Siksi nostin sen tässä esiin. Ole ystävällinen kaikille, myös kilpailijoille ja niille, jotka kommentoivat negatiiviseen sävyyn. Älä puhu pahaa kenestäkään selän takana, älä tee feikkiprofiileja ja kommentoi negatiivisesti kilpailijoita.

3 | Aloita keskustelu

Kukaan ei pidä monologista ja siitä, että yrittäjä tai vaikuttaja nostaa itsensä jalustalle. Keskustele yleisösi kanssa ja ole aidosti kiinnostunut siitä, mitä he sanovat. Kun he lähettävät sinulle sähköpostia, vastaa viesteihin. Kun he ottavat yhteyttä somen kautta, ole tavoitettavissa. (HUOM! Tavoitettavuus ei tarkoita, että sinun pitää olla puhelimen äärellä 24/7. Tee selkeät ajat, jolloin vastaat viesteihin.)

4 | Ole antelias

Jaa myös muiden sisältöä, älä pelkästään omaasi. Linkitä muiden blogeihin ja sivustoihin. Ohjaa asiakkaita kilpailijoille, kun sinulla on kädet täynnä tai haluat pitää lomaa. Hyvä sana kiirii aina eteenpäin ja kasvattaa tykättävyyttä entisestään.

Miten rakentaa luottamusta?

Luottamusta ei voi pakottaa. Se vaatii aikaa ja kärsivällisyyttä. Joskus luottamuksen rakentaminen voi viedä jopa kaksi vuotta. Yleensä puhutaan kuitenkin muutamasta viikosta tai kuukaudesta. Yllä olevat asiat luovat hyvää pohjaa luottamukselle. Seuraavaksi kerron, mitä muuta voit tehdä.

1 | Älä tuota pettymystä

Pidä aina kiinni siitä, mitä lupaat. Lupaa vähemmän ja tuota enemmän. Pidä kiinni aikatauluista. Kirjoita sisältöjä etukäteen ja ajasta tuleville viikoille. Näytä selkeästi hinnat joko kotisivuilla tai mediakortissa tai hinnastossa. Älä lisää mitään piilokuluja. Ylitä ihmisten odotukset aina, kun se on mahdollista.

2 | Kerro avoimesti palautteista

Ensinnäkin, pyydä asiakkailta, lukijoilta ja seuraajilta palautteita. Toiseksi, jaa niitä sosiaalisessa mediassa. Ihmiset alkavat luottaa sinuun nopeammin, kun he näkevät, että muutkin ovat ostaneet sinulta.

3 | Älä varasta

Ideoiden käyttäminen (varastaminen) on sallittua mutta sisältöjen ei. Luottamusta ei rakenna se, että otat kilpailijan tekstisisältöjä ja muokkaat niitä hieman ja julkaiset ominasi. Parempi vaihtoehto on, että muokkaat ideaa ja kirjoitat omaa uniikkia sisältöä.

4 | Kerro virheistä ja pyydä anteeksi

Moni häpeää virheitään ja mieluummin peittelee niitä kuin kertoo niistä. Mutta luottamuksen rakentamisen näkökulmasta virheistä kannattaa kertoa ja pyytää niitä anteeksi. Joskus joku pienikin virhe ja siitä avoimesti kertominen voi rakentaa luottamusta yllättävän nopeasti.

Mistä uskottavuus syntyy?

Kun yllä olevat kohdat toteutuvat, sinusta tulee uskottava. Ajallisesti tämä prosessi voi viedä kolmesta kuukaudesta jopa kahteen vuoteen. Kun toteutat yllä olevia toimenpiteitä aktiivisesti, voit lyhentää aikaa merkittävästi.

Uskottavuutta voidaan lähteä rakentamaan usealla eri tavalla. Esittelen seuraavaksi muutaman yleisimmän tavan:

1 | Pysytään omalla tontilla

Uskottavuuden rakentamisessa on tärkeää, että puhut vain niistä asioista, joista sinulla on kokemusta, tietämystä ja osaamista. Esimerkiksi minä en ole uskottava ihminen kertomaan, miten saat 10 000 seuraajaa Instagramissa kolmessa kuukaudessa. En ole uskottava, koska en ole saavuttanut sitä itse.

Minun on myös turha lähteä puhumaan brändäämisestä, sillä en ole brändäämisen ammattilainen. Sen sijaan kun puhun bloggaamisesta, sisältömarkkinoinnista ja digituotteiden tekemisestä, näissä minulla on tietotaitoa, jonka pystyn myös näyttämään. Tämä tekee minusta uskottavan näissä aihealueissa.

2 | Ollaan empaattisia

Välitä aidosti lukijoistasi ja seuraajistasi. Älä kohtele heitä massana äläkä nosta itseäsi jalustalle. Pyri olemaan samanlainen kuin hekin. Se tekee sinusta samaistuttavan, ja silloin sinusta on helpompi tykätä.

Kysy yleisöltä kysymyksiä, ja nosta lukijoiden kommentteja kiitoksena esille. Näytä, että olette yhdessä samassa veneessä.

Ymmärrä yleisösi motiiveja, haasteita, ongelmia ja kipupisteitä. Älä vähättele niitä. Mitä pidemmän ajan olet ollut alalla ja kasvanut asiantuntijana, sitä vaikeammaksi tämä käy. On tärkeää, että dokumentoit omaa matkaasi ja tuot sitä pikkuhiljaa esille.

Esimerkiksi minun on vaikea muistaa, miltä tuntui olla aloittava bloggaaja. Siksi en pysty yhtä helposti enää samaistumaan alkuaikojen haasteisiin. Onneksi olen dokumentoinut tätä matkaa, joten voin aina palata takaisin ja palauttaa mieleeni niitä olotiloja, jotta pääsen lähemmäs aloittavien bloggaajien ajatusmaailmaa.

3 | Vastataan myös negatiivisiin kommentteihin

Negatiiviset kommentit eivät ole koskaan kivoja. Niihin vastaaminen ammattimaisesti kuitenkin nostaa sinun luottamustasi ja sitä kautta uskottavuuttasi todella nopeasti.

Osa haluaa nähdä, miten reagoit negatiiviseen kommenttiin. Toiset haluavat nähdä, että räjähdät. Toiset odottavat, että alat sääliä itseäsi ja perustella toimintaasi rankalla elämänkokemuksella.

Nämä tavat eivät kuitenkaan rakenna uskottavuutta vaan vähentävät sitä. Siksi negatiivisiin kommentteihin kannattaa vastata mahdollisimman neutraalisti.

Kiitä kommentista, kerro että otat asian harkintaan ja toivota kaikkea hyvää. Jos joku sanoo, että kurssisi tai tuotteesi on liian kallis, kerro että toivottavasti kommentoija löytää omalle kukkarolleen sopivamman vaihtoehdon. Voit myös ohjata häntä oikeaan suuntaan ja kertoa vaikkapa kollegasta, jolla on edullisempi kurssi.

Jos lukija sanoo, että bloggaaja kirjoittaa blogia vain saadakseen rahaa, kerro että se on tavoite, sillä haluat rakentaa tulovirran, joka ei ole sidottu käytettävään aikaan.

Joskus eteen tulee vaikeita kysymyksiä, joihin ei siltä istumalta osaa vastata. On ihan ok sanoa, että ”tiiätkö, nyt tuli sellainen kysymys, että en oo ihan varma, mutta mä tarkistan ennen kuin vastaan sulle, etten vastaa väärin”. Tämä osoittaa inhimillisyyttä, uskottavuutta, ammattitaitoa sekä kypsyyttä ja vahvistaa sinun luotettavuuttasi ja uskottavuuttasi.

4 | Ollaan loogisia

Ihmiset kysyvät itseltään (joskus tiedostamatta) seuraavia kysymyksiä:

  • Pystynkö luottamaan tähän ihmiseen?
  • Onko tässä järkeä (logiikkaa)?
  • Luotanko siihen, että hänen avullaan saan samankaltaisia tuloksia?
  • Luotanko siihen, että tämä henkilö/yritys on oikea auttamaan minua?

Mieti tuotteitasi ja palvelujasi kuten myös sisältöäsi logiikan näkökulmasta. Liittyykö tuottamasi sisältö siihen, mitä myyt? Tukeeko sisältö ostettavaa tuotetta?

Jos myyt life coach -sparrausta mutta sisältösi keskittyy rakennekynsiin, tämä ei ole loogista. Jos blogipostaus hyppää yhtäkkiä aiheesta A aiheeseen B ilman selkeää johdatusta, se ei ole loogista. Jos bloggaaja kirjoittaa taloudellisesti haastavasta lapsiperhearjesta mutta suosittelee kalliita parisuhdematkoja Mauritiukselle, se ei ole loogista.

Älä feikkaa!

Uskottavuutta voidaan ”teeskennellä” olemalla todella itsevarma ja vakuuttava. Vanha sanonta ”fake it 'till you make it” on hyvin tuttu monille aloittaville asiantuntijoille. Valitettavasti onkin tyypillistä, että feikataan tulokset, jotta saadaan ihmiset ostamaan. Tällä tavalla feikatut tulokset voidaan jälkikäteen perustella ja todistaa.

Ihmiset ovat kuitenkin fiksuja. He tunnistavat, jos kaikki ei ole kuten pitää. He pystyvät tulkitsemaan rivien välistä ja näkemään, jos yrittäjä tai bloggaaja ei kerro koko totuutta. Jos näin käy ja yrittäjä tai bloggaaja jää kiinni feikkaamisesta, uskottavuus murenee. Luottamukseen tulee särö. Tykättävyys laskee. Pahimmassa tapauksessa vahingot eivät koskaan korjaannu.

Sinua arvioidaan jatkuvasti

Älä säikähdä. Mutta ihmiset arvioivat sinua jatkuvasti kahdella eri tavalla:

  1. Kuinka lämminhenkinen olet?
  2. Kuinka pätevä olet?

Näistä kahdesta lämminhenkisyyden pitää tulla ensin, eli toisin sanoen sinun tulee osoittaa, että olet ystävällinen etkä kilpailuhenkinen. Kun ystävällisyyteen yhdistetään pätevyys eli ammattitaito ja osaaminen eli se, että osaat muutakin kuin vain teoriaa, alat olemaan luotettava ja uskottava. Tee aina itse sitä, mitä opetat muille. Näin ihmiset alkavat luottamaan sinuun yhä enemmän ja enemmän.

Mutta miksi uskottavuus on tärkeää?

Olen käynyt tätä jo muutaman kerran tässä postauksessa läpi, mutta haluan painottaa tämän tärkeyttä. Siksi otan vielä muutaman esimerkin:

Jos minä alkaisin tanssimaan polkkaa ja heittelemään itseäni tomaateilla, se olisi varmasti hauskaa, mutta olisinko minä uskottava blogivalmentajana tai digiyrittäjänä?

Jos henkilö on painonhallinnan ammattilainen, niin kuinka uskottava hän on, jos hänen somensa tai bloginsa vilisee ohjeita hiustenpidennyksistä tai meikeistä?

Kuinka uskottava on tilitoimistoyrittäjä, jos Instagram-kelat vilisevät hauskoja videoita hänen lemmikistään? 

Jos et ole uskottava vaan teet sisältöjä ihan mistä tahansa saadaksesi näkyvyyttä, ihmiset eivät jää seuraamaan sinua eivätkä he osta sinulta mitään.

Tämän takia puhun niin paljon aiherajauksen tärkeydestä. Olipa kyseessä blogi tai yritystoiminta. Ole ammattilainen yhdessä rajatussa aiheessa ja tee kaikki sisällöt tukemaan sitä.

Vaikka somessa voi periaatteessa tehdä mitä tahansa, jos et saa myyntiä, sinun kannattaa ottaa pari askelta taaksepäin ja tutkia, oletko  uskottava sinun seuraajiesi silmissä. Onko sisältösi johdonmukaista, loogista ja olennaista tuotteisiisi ja palveluihisi nähden?

Kopioitko liikaa muiden ideoita? Ideoitahan saa kopioida mutta sisältöjä ei. Jos sinä teet jatkuvasti samoja sisältöjä kuin kaikki muutkin eli kopioit muita somessa, asiakkaat ajattelevat, että kopioit myös muiden kurssien sisältöjä (valitettavasti).

Sinun täytyy osata soveltaa ideoita omaan työhösi ja omaan aihepiiriisi. Kyllä, se vaatii enemmän töitä, mutta se kannattaa, koska se rakentaa yhä enemmän ja enemmän uskottavuutta. Sinun täytyy pystyä tekemään jotain erilaista kuin kaikki muut.

Miten sovellat KLTC-periaatetta omaan sisältöösi?

Ihmiset ostavat ihmisiltä, eivät kasvottomilta yrityksiltä. Moni iso yritys käyttää markkinoinnissa ja mainonnassa ihmisiä. Ihmisiin on helpompi samaistua.

Siksi ihmisten on opittava näkemään, kuulemaan ja tuntemaan sinut.

  • Mitä ajattelet?
  • Mistä pidät?
  • Mistä et pidä?
  • Millaista sinun kanssasi on tehdä yhteistyötä?

Ja muista, että nämä kertomasi asiat liittyvät loogisesti siihen, mitä tarjoat. Jos minä alkaisin puhumaan markkinoinnissani siitä, että olen ollut matkaoppaana, onko se loogista digiyrittäjyyden kannalta? Ei. Silloin sitä tietoa ei kannata tuoda esille. Mutta jos kerron, että olen ollut yrittäjä kuusi vuotta ja tehnyt lähes miljoona euroa myyntiä, se on loogista ja uskottavaa.

Sinun ei tarvitse avata koko elämääsi. Mutta jotain, joka kertoo, että olet aito ihminen ja että sinulla on elämä ja tunteet, kannattaa avata. Pieniä pisaroita silloin tällöin.

Kerro tarinoita

Ihmiset rakastavat tarinoita. Tarinoiden avulla näytät, mitä tunnet, mitä ajattelet ja miten reagoit. Voit kertoa tarinan asiakkaastasi tai yhdistää kolme eri asiakasta yhdeksi tarinaksi yksityisyyden suojaamiseksi.

Voit myös kertoa tarinan omasta arvomaailmastasi, mikä sai sinut lähtemään yrittäjäksi tai mitä ajattelet yrittäjyydestä x vuoden jälkeen.

Tarinat inspiroivat ihmisiä. Tarinoiden jälkeen on hyvä mahdollisuus, että lukija ottaa ensimmäisen (tai seuraavan) askeleen kohti ostopäätöstä. Yhdistä tarinoihin aina lisäarvoa. Jos kerrot virheestä ja pyydät sitä julkisesti anteeksi, kerro myös, mitä opit virheestä ja miten teet seuraavalla kerralla toisin.

Ihmisten on tunnettava olonsa turvalliseksi kanssasi

Turvallisuus on laaja käsite, mutta kirjoittamalla asioita, jotka pystyt todistamaan ja todentamaan, teet itsestäsi luotettavan kumppanin.

On todella helppoa kirjoittaa, että ”saimme 450 uutta opiskelijaa viikossa”, mutta jos sitä ei pysty todistamaan, saavutuksella ei ole mitään merkitystä.

Jos olet verkkokauppayrittäjä, ihmisten on opittava luottamaan siihen, että kanssasi on turvallista asioida. Pakkaa tuotteet hyvin ja lähetä ne sovittuna aikana.

Pidä huoli GDPR:stä olipa yrityksesi millä alalla tahansa. Kerro avoimesti, mitä tietoja keräät, missä niitä säilytät ja kuka niihin pääsee käsiksi sekä mitä sinä teet niillä tiedoilla.

Jos olet bloggaaja, merkitse kaupalliset yhteistyöt ja affiliate-linkit oikein joka kerta. Tarjoa kursseille ja e-kirjoille rahat takaisin -takuu, vaikka digitaalisilla tuotteilla se ei ole pakollinen.

Lisäämällä sisältöösi ”social proofia” eli palautteita, testimonialeja ja referenssejä rakennat luottamusta ja uskottavuutta. Ole avoin ja läpinäkyvä, kerro tuloksista, tilastoista, onnistumisista ja epäonnistumisista. Julkaise hinnasto kotisivuillasi.

Ole tavoitettavissa. Lisää kotisivuille ja blogiin yhteystiedot mistä, miten ja milloin sinut tavoittaa. Älä ole näkymätön.

Muista, että vaikka toimit B2B-puolella, ihmiset tekevät päätöksiä asiakasyrityksissä. Älä siis yritä myydä yritykselle vaan ihmiselle. Kirjoita ”minulta sinulle” sen sijaan että kirjoittaisit ”meiltä sinulle” tai ”meiltä teille”.

Nyt tiedät, että ilman tätä et menesty yrittäjänä tai bloggaajana. Millaisia ajatuksia tämä postaus sinussa herätti?

Julkaistu kategoriassa:
Tiia_kuva

Hei, olen Tiia Konttinen ja olen Suomen tuloksellisin yritysblogivalmentaja. Autan kunnianhimoisia yrittäjiä ja verkkovalmentajia kasvattamaan liikevaihtoa automatisoimalla myyntiä yritysblogin ja markkinointiautomaatioiden avulla.

Olen valmentanut yli 4000 bloggaajaa ja yrittäjää vuodesta 2016 alkaen hyödyntämään yritysblogia ja sisältömarkkinointia myynnin kasvattamiseksi.

Olen myös auttanut useita yrittäjiä nostamaan vuosiliikevaihtonsa yli 100 000 euroon hyödyntämällä sisältö- ja digimarkkinointia.

Jos olet kunnianhimoinen, haluat kasvattaa omaa liiketoimintaa ja rakastat kirjoittamista, olet tullut oikeaan paikkaan. Lämpimästi tervetuloa mukaan!

Tarvitsen apua

Tilaa postaukset sähköpostiin

Tilaa tästä uusimmat blogipostaukset suoraan sähköpostiin.

Liity 221 tilaajien joukkoon

Mitä etsit?