Markkinoinnin automaatio pelastaa kiireisen yrittäjän

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit

Tässä postauksessa haluan kertoa sinulle, miten markkinoinnin automaatio pelastaa kiireisen yrittäjän. Aivan ensimmäiseksi käyn tarkemmin läpi, mikä markkinoinnin automaatio on ja miksi sinun kannattaa olla siitä kiinnostunut. Lukemalla tämän postauksen opit siis:

• mitä markkinoinnin automaatio tarkoittaa
• mitä hyötyä markkinoinnin automaatiosta on
• miten markkinoinnin automaatio yhdistää markkinoinnin ja myynnin luonnolliseksi osaksi liiketoimintaa
• kenelle markkinoinnin automaatio sopii ja ei sovi
• mitä ottaa huomioon ennen aloittamista
• sekä sen, mikä on yksinkertaisin tapa tehdä markkinoinnin automaatio.

Mikä markkinoinnin automaatio oikeastaan on?

Markkinoinnin automaatio on joko yksittäinen järjestelmä (tai ohjelma) tai usean ohjelman integroiva prosessi. Markkinoinnin automaation tarkoituksena on automatisoida markkinointiin liittyviä tehtäviä ja prosesseja, jotka yksittäin vievät paljon yrittäjän tai työntekijän aikaa.

Markkinoinnin automaation tehtävänä on ohjata potentiaalista asiakasta kohti ostotapahtumaa. Monissa isoissa yrityksissä markkinoinnin automaatio sisältää kaksi eri osaa, joista ensimmäisen hoitaa markkinointitiimi ja toisen myyntitiimi. Pienissä yrityksissä (kuten minulla) homma hoituu yhden ja saman henkilön tai tiimin toimesta.

Yksinkertaistettuna

Sen sijaan, että vastaisit jokaiselle asiakkaalle erikseen samat asiat vaikkapa sähköpostilla, voit rakentaa sähköpostiautomaation, johon asiakas liittyy itse. Automaatio lähettää tasaisin väliajoin sähköpostiviestillä asiakkaalle lisätietoja palvelusta. Asiakas tutustuu sinuun ja palveluusi oman kodin rauhassa. Kun on aika ostaa palvelu, annat asiakkaalle selkeät askelmerkit, miten hänen tulee toimia.

Teoriassa kirjoitat sähköpostiviestit kerran ja sen jälkeen sinun työsi on tehty. Käytännössä tilanne on toki erilainen. Ensimmäinen versio sähköpostiviesteistä on harvoin täydellinen. Siksi viestejä kannattaa lukea aika ajoin läpi ja hioa matkan varrella.

Mitä hyötyä markkinoinnin automaatiosta on?

• Se yhdistää markkinoinnin ja myynnin luonnolliseksi osaksi liiketoimintaa. (Kerron tästä tarkemmin myöhemmin postauksessa.)
• Se vapauttaa aikaa muihin tehtäviin, koska automatisoit rutiinitehtäviä ja asiakasviestejä.
• Markkinointia ja myyntiä on helpompi mitata ja analysoida (jonka avulla opit, mitä muutoksia tilastojen valossa kannattaa tehdä).
• Sen avulla on mahdollisuus kasvattaa myyntiä (koska tiedät ja tunnet asiakkaasi paremmin).
• Sen avulla on mahdollisuus kasvattaa keskioston määrää (koska voit tarjota parempia ratkaisuja asiakkaillesi).
• Sen avulla (verkko)kauppa konvertoi paremmin (koska potentiaaliset asiakkaat oppivat tuntemaan sinut, luottamaan sinuun ja pitävät sinua uskottavana ammattilaisena).
• Sen avulla on mahdollisuus testata, mikä toimii markkinoinnissa ja myynnissä ja mikä ei. (Tämä on helppoa, koska saat dataa, tilastoja ja analytiikkaa, eikä niiden tulkinta ole oikeasti vaikeaa.)
• Sen avulla rakennat palvelevan ilmapiirin myös verkossa. (Et käytä mitään botteja, vaan potentiaaliset asiakkaat lukevat sinun tuottamaasi sisältöä – ihmiseltä ihmiselle.)
• Autat asiakasta viemään ostoksen loppuun saakka ja pystyt estämään hylätyt ostoskorit (engl. abandon cart).
• Sitoutat potentiaaliset asiakkaat ensimmäisestä viestistä alkaen (koska lähetät heille hyödyllisen ja lisäarvoa tuottavan tervetuloa-sähköpostisarjan).
• Segmentoit potentiaaliset asiakkaat heidän mielenkiinnon kohteidensa mukaan (jonka jälkeen pystyt lähettämään räätälöityjä viestejä, tarjouksia ja kampanjoita).
• Kirjoitat ja ajastat sisällöt etukäteen (jotta voit olla rauhassa vaikkapa lomalla).

Tässä postauksessa pidän markkinoinnin automaation simppelinä ja yksinkertaisena. Sellaisena, että jokainen yksinyrittäjä voi sen halutessaan ottaa käyttöön. Postauksessa en puhu esimerkiksi liidien hoivaamisesta (engl. lead nurturing) enkä markkinointi- ja myyntitiimien roolista liidien lämmityksen aikana.

• Liidi (engl. lead) tarkoittaa potentiaalista asiakasta. Yksinyrittäjälle ja pienyrittäjälle riittää tieto potentiaalisesta asiakkaasta. Isommissa yrityksissä liidejä jaotellaan sen mukaan, kuuluuko liidi markkinointi- vai myyntitiimin alaisuuteen.
• Liidin hoitaminen (engl. lead nurturing) tarkoittaa, että ohjaat potentiaalista asiakasta koko ajan viestien, somen ja blogipostausten avulla kohti haluttua toimenpidettä (eli ostotapahtumaa).

On kuitenkin tärkeä muistaa, että paraskaan ohjelma ei tee markkinoinnin automaatiosta toimivaa, ellei yrityksellä ole toimivaa sisältöstrategiaa, tavoitetta sekä suunnitelmaa sen toteuttamiseksi. Tämän lisäksi tarvitaan analytiikkaa (jota saadaan käytettävistä ohjelmista) ja sen analysointia. Tämän jälkeen päästään parantamaan ja kehittämään markkinoinnin automaatiota tehokkaammaksi ja tuloksellisemmaksi.

Miten markkinoinnin automaatio tuo lisää asiakkaita?

Markkinoinnin automaation tavoitteena on siis yksinkertaistaa markkinointiin liittyviä prosesseja ja automatisoida sellaisia tehtäviä, jotka toistuvat säännöllisesti ja jotka yksittäin tehtynä vievät paljon työaikaa.

Yrityksestä riippuen markkinoinnin automaatio voi olla suppea, jolloin se sisältää esimerkiksi vain sähköpostimarkkinointia ja siitä saatavaa dataa, tai laajempaa, jolloin mukaan voidaan ottaa erilaisten kampanjoiden ja laskeutumissivujen analytiikka sekä asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM).

• Sähköpostimarkkinointi (engl. email marketing) tarkoittaa säännöllistä yhteydenpitoa potentiaalisiin asiakkaisiin sähköpostin välityksellä. Säännöllinen yhteydenpito voi olla viikko- tai kuukausikirje.
• Laskeutumissivu (engl. squeeze page tai landing page) tarkoittaa yksittäistä sivua, jolla on vain yksi tehtävä: kerätä potentiaalisten asiakkaiden sähköpostiosoitteita tai muita vastaavia tietoja. Kun henkilö tulee laskeutumissivulle, hänellä on vain kaksi vaihtoehtoa: joko syöttää nimi ja sähköpostiosoite, jonka jälkeen hän saa ladattua maksuttoman lahjan, tai poistua sivulta kokonaan. Laskeutumissivulla on vain yksi linkki ja se johtaa rekisteri- ja tietosuojaselosteeseen. Linkkejä kauppaan, blogiin tai etusivulle ei ole. Tästä pääset katsomaan yhden esimerkin laskeutumissivusta.
• Asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM) (engl. Customer Relationship Management) on ohjelma, joka kerää ja yhdistää tietoa asiakkaista yhden ja saman katon alle. Tietoa voidaan kerätä useasta eri lähteestä (kotisivut, blogi, kauppa, ländärit, some jne). CRM auttaa yritystä hoitamaan asiakassuhdetta ja palvelemaan asiakkaita entistä laadukkaammin.

Markkinoinin automaatio voidaan toteuttaa minimissään 1–2 ohjelmalla. Kuluja markkinoinnin automaatiosta syntyy noin 30–50 € kuukaudessa, mikä on pisara meressä, kun vertaa aikaa, jonka yrittäjä lopulta säästää. Automatisoimalla toistuvia ja säännöllisiä tehtäviä yrittäjä voi vapauttaa aikaa jopa useita tunteja viikossa asiakastapaamisiin ja laskutukseen.

Aiheesta lisää:

• Näin rakennat markkinoinnin automaation liittymisprosessin itse
• Näin rakennat markkinoinnin automaation teknisesti itse

Markkinoinnin automaatio yhdistää markkinoinnin ja myynnin luonnolliseksi osaksi yrityksen toimintaa

Moni yrittäjä pelkää myydä. Osa karsastaa myös markkinointia. Osa yrittäjistä odottaa herkeämättä puhelimen soivan tai asiakkaan kävelevän sisään ovesta. Tämä on nimeltään ”aggressiivista odottelua”. Sen ajan, jonka yrittäjä kuluttaa odotteluun, hän voi hyödyntää tehokkaammin rakentamalla markkinoinnin ja myynnin automaatiota.

Jotta markkinoinnin automaatio toimii ja tuo yritykselle ostavia asiakkaita, on tärkeää panostaa laadukkaaseen sisältöön. Tässä auttaa yritysblogi. Yritysblogiin kirjoitetaan sisältöä, joka

• auttaa
• opettaa
• opastaa
• ja inspiroi potentiaalisia asiakkaita.

Yritysblogin ei kuulu olla ”yrittäjän elämästä kertovaa ajatusvirtaa” vaan asiakkaan ongelmanratkaisuun tähtäävää asiantuntevaa sisältöä.

Tällöin markkinoinnin automaatio alkaa käytännössä blogista. Blogipostauksia jaetaan somessa ja optimoidaan Googlea varten. Postausten tehtävänä on ohjata mahdollisimman suuri määrä potentiaalisia asiakkaita eri kanavista yritysblogiin.

Sieltä heitä ohjataan lempeästi markkinointiautomaatioon, esimerkiksi sähköpostilistalle. Väistämättä osa lukijoista ei siirry automaatioon ensimmäisellä käynnillä vaan jää tutustumaan blogiin pidemmäksi aikaa.

Markkinointiautomaatiossa lukijoille lähetetään syvällisempää ja lisäarvoa tuottavaa sisältöä tiiviimmässä muodossa. Yhteydenpito potentiaalisiin asiakkaisiin on säännöllistä mutta kuitenkin lukijaa kunnioittavaa. Lukijoille annetaan vaihtoehtoja saada vähemmän sisältöä tai lopettaa sisällön tulo kokonaan.

Markkinointiautomaatioon lisätään tasaisin väliajoin tietoa myös asiakasta hyödyttävistä tuotteista ja/tai palveluista. Esimerkiksi palveluyrittäjä voi kertoa, milloin hänellä on seuraavan kerran vapaita aikoja tai digiyrittäjä voi kertoa, milloin valmennuksen ovet seuraavan kerran avataan.

Markkinointiautomaatioon voidaan esimerkiksi ajastaa sähköpostiviesti, joka lähtee järjestelmästä automaattisesti, kun lukija on vieraillut tietyllä sivulla (esim. verkkokauppa) tai katsonut jotain tiettyä tuotetta useamman kerran. Automaatioon voidaan myös ohjelmoida muistutus, jos ostoskoriin jää tuotteita eikä ostoa viedä loppuun saakka.

Miten inbound-markkinointi eroaa markkinoinnin automaatiosta?

Inbound-markkinointi tarkoittaa sitä, että potentiaalinen asiakas tulee yrityksen luo omasta vapaasta tahdostaan. Toisin sanoen kun potentiaalinen asiakas etsii jotain tiettyä tietoa vaikkapa Googlesta, hän päätyy yrityksen kotisivuille tai blogiin.

Tuottamalla ajankohtaista, laadukasta, hyödyllistä ja ongelmia ratkaisevaa sisältöä yritysblogiin yrityksen on mahdollista saada useita satoja potentiaalisia asiakkaita täysin ilmaiseksi suoraan Googlesta.

Inbound-markkinoinnin ydin on asiakkaiden auttaminen etupainotteisesti. Sen sijaan, että yrittäjä ”kätkee” kaiken osaamisensa maksullisten tuotteiden sisään, hän kertoo osan osaamisestaan yritysblogissa. Hän ratkaisee potentiaalisen asiakkaan ongelmia ilmaiseksi, jonka seurauksena hänen asiantuntijuutensa ja uskottavuutensa asiakkaan silmissä kasvaa.

Alla on yksi esimerkkikuva sisältömarkkinoinnin avulla rakennetusta inbound-markkinoinnin myyntitunnelista.

Kuvan lähde: Revenue Inbound

Kun asiakkaalle itselleen tulee tarve ostaa tuote tai palvelu, hän muistaa yrittäjän, joka on auttanut, ja suuntaa ensimmäiseksi yrityksen kotisivuille, blogiin ja sitä kautta verkkokauppaan.

Inboud-markkinointi tapahtuu asiakkaan ehdoilla. Ja mikä parasta, se on rahallisesti ilmaista markkinointia. Ajallisesti se vaatii enemmän, sillä yrittäjän tulee käyttää aikaa sisällön tuottamiseen. Toki sisällöntuotannon voi ulkoistaa ja näin ollen vapauttaa yhä enemmän aikaa asiakkaiden palveluun.

Inbound-markkinointia kannattaa ajatella yhtenä osana markkinoinnin automaatiota. Inbound-markkinointi on ns. asiakasta puoleensa vetävää markkinointia. Henkilö, joka itse etsii aktiivisesti tietoa Googlesta jostakin tietystä aiheesta tai jopa tuotteesta, on jo huomattavasti kypsempi asiakkaaksi kuin esimerkiksi somessa aikaansa viettävä henkilö, jota pommitetaan jatkuvasti erilaisilla viesteillä.

Miten outbound-markkinointi eroaa markkinoinnin automaatiosta?

Outbound-markkinointi tarkoittaa sitä, että asiakkaan huomiosta yritetään taistella. Esimerkiksi some ja erilaiset televisio-, lehti- ja radiomainokset ovat outbound-tyyppistä markkinointia. Onkin sanottu, että tämänkaltaisella markkinoinnilla asiakasta yritetään väkisin työntää haluttuun suuntaan.

Outbound-markkinointia voidaan käyttää siinä, että potentiaalisia asiakkaita houkutellaan yritysblogiin. Tämä on huomattavasti lempeämpää markkinointia kuin kova ja suora myynti esimerkiksi somessa.

Suurin haaste outbound-markkinoinnissa onkin juuri se, että someen tuotetaan paljon sisältöä, jolloin yksittäisen yrityksen julkaisut jäävät vähälle huomiolle. Tämän vuoksi yritysten on pakko käyttää rahaa mainontaan, jotta erottuminen olisi helpompaa. Tämä taas kuormittaa yrityksen kassavirtaa, kun mainonta vaatii joka vuosi enemmän ja enemmän rahaa.

Kenelle markkinoinnin automaatio sopii?

Markkinoinnin automaatio sopii yritykselle ja yrittäjälle, joilla on aikaa ja halua panostaa laadukkaaseen asiakashankintaan. Tämä tarkoittaa, että yrityksellä täytyy olla aikaa tuottaa säännöllistä sisältöä sekä yritysblogiin että sähköpostilistalle. Yrittäjällä täytyy myös olla aikaa opetella ohjelmien käyttö ensin itse, jotta markkinoinnin automaation ulkoistaminen on sen jälkeen helpompaa.

Onneksi sisältöä ei tarvitse tuottaa joka päivä. Yksikin laadukas postaus viikossa riittää. Juttelin viime viikolla erään opiskelijani kanssa. Hän oli tehnyt kyselyn bloginsa lukijoille, ja sieltä nousi selvästi esille, että lukijat toivoivat postauksia ja sähköpostiviestejä vähemmän kuin kerran viikossa.

Siitä sainkin idean. Suosittelin, että opiskelija julkaisee parillisilla viikoilla blogipostauksen ja parittomilla viikoilla viikkokirjeen. Tällä tavalla hän tuottaa säännöllisesti laadukasta sisältöä seuraajilleen ja samalla kuuntelee lukijoidensa toiveita.

Toisin kuin luullaan, markkinoinnin automaation rahallinen investointi ei ole kovinkaan suuri. Ne ohjelmat, joita itse käytän, maksavat edullisimmillaan yhteensä n. 40 euroa kuukaudessa. Molemmissa ohjelmissa on 14 päivän ilmainen kokeilujakso, joten yrittäjällä on mahdollisuus rakentaa kahden viikon aikana yksinkertainen markkinoinnin automaatio, jonka on mahdollista tuottaa hänelle kassavirtaa ensimmäisistä viikoista alkaen.

Esimerkiksi palveluyrittäjät voivat rakentaa ns. Client Onboarding -automaation, jossa potentiaalisille asiakkaille kerrotaan sähköpostiviesteillä tarkempia tietoja palvelusta sekä hinnoittelusta.

• Client Onboarding on palveluyrittäjien markkinoinnin automaatio. Tässä tapauksessa potentiaaliselle asiakkaalle kerrotaan ensin palvelusta, jonka jälkeen asiakasta kehotetaan lataamaan liittymislahja ja kuulemaan lisää palvelusta. Automaation aikana asiakkaalle lähetetään esimerkiksi 5–6 sähköpostiviestiä muutaman päivän välein, joiden aikana annetaan tarkempia tietoja palvelusta sekä vahvistetaan ostopäätöstä.

Kenelle markkinoinnin automaatio ei sovi?

Markkinoinnin automaatio ei sovi yrityksille ja yrittäjille, jotka ovat sitä mieltä, että koska viimeiset 10 vuotta on menty samalla kaavalla, seuraavat 10 vuotta mennään edelleen samalla kaavalla.

Markkinoinnin automaatio ei myöskään sovi yrittäjälle, joka ei halua tuottaa minkäänlaista sisältöä. Kiire ei ole syy jättää ottamatta markkinoinnin automaatiota käyttöön. Kiire voi helpottaa yllättävän paljonkin, kun automaatio rakennetaan, vaikka sen rakentaminen vaatiikin alussa aikaa.

Markkinoinnin automaatio ei myöskään sovi yrittäjälle, jolla ei ole mahdollisuutta investoida 100 euroa automaatiossa käytettäviin ohjelmiin. Automaation rakentamisen voi ulkoistaa (esimerkiksi minä teen asiakkailleni näitä), jolloin yrittäjä säästää omaa aikaa mutta joutuu investoimaan rahallisesti enemmän.

Ennen kuin ostat järjestelmät ja ohjelmat, tee nämä asiat

On olemassa useita erilaisia ohjelmia, joilla markkinoinnin automaatio voidaan toteuttaa. Mutta ennen kuin laitat rahaa ohjelmiin, hoida nämä asiat kuntoon:

1 | Kuka, kenelle

Kuka on sinun potentiaalinen asiakkaasi? Nykyään puhutaan paljon ostajapersoonasta tai ostopersoonasta sekä asiakkaan matkasta (engl. Customer Journey).

Ostajapersoona on kuvaus sinun unelma-asiakkaastasi. Siitä, millainen hän on, mitä hän haluaa, mitä hän tarvitsee ja miksi hän haluaa ostaa. Ostajapersoona tarkentuu sitä mukaa, kun opit tuntemaan omia asiakkaitasi.

Asiakkaan matka on ehkä helpoin sisäistää niin, että ajattelet sitä karttana. Kartassa on lähtö- ja päätepiste. Matka, jonka asiakas tekee näiden pisteiden välissä kuvaa sitä, miten asiakas tulee tietoiseksi sinusta ja brändistäsi, tuotteistasi, palveluistasi, ammattitaidostasi sekä avustasi. Se on kokemus, jonka asiakas saa, kun hän on yhteydessä sinuun matkan eri vaiheissa. Se on matka, miten satunnaisesta kävijästä tai ohikulkijasta tulee sitoutunut asiakas.

2 | Mitä ja miksi

Mitä sisältöä asiakkaalle tuotetaan ja miksi? Miksi asiakkaan on tärkeää tietää se, mitä hänelle kerrotaan? Mitä hyötyä sisällöstä on asiakkaalle?

Sisällön tuottaminen ei pitäisi olla pelkästään sisältöä vaan asiakkaita auttavaa sisältöä. Merkityksellistä ja hyödyllistä sisältöä, jolla on tavoite.

Asiakkaalta voidaan esimerkiksi kysyä yksinkertaisella kyselylomakkeella, haluaako hän kuluttaa luettua sisältöä vai video- tai äänimuotoista sisältöä. Jos asiakas vastaa, että hän katsoo mieluummin videoita kuin lukee tekstejä, silloin yrittäjän tehtävänä on toteuttaa videomuotoista sisältöä säännöllisesti.

Videomuotoisesta sisällöstä voidaan jalostaa myyntivideo, josta ohjataan asiakkaat suoraan verkkokauppaan.

3 | Miten ja kuinka usein

Miten kuvastaa sitä tapaa, jolla sisältö toimitetaan asiakkaalle. Yksi tehokkaimmista kanavista on ehdottomasti sähköposti. Sähköpostimarkkinoinnin konversiot ja ROIt ovat vertaansa vailla. Sähköpostimarkkinointi on myös ainoa kanava blogin ohella, jota yritys itse hallinnoi.

• Konversio (engl. Conversion) kuvaa sitä tapahtumaa, kun potentiaalinen asiakas suorittaa halutun toimenpiteen. Konversio voi esimerkiksi olla se, kun asiakas liittyy sähköpostilistalle laskeutumissivun kautta tai ostaa halutun tuotteen.
• ROI (engl. Return On Investment) tarkoittaa, kuinka paljon rahaa yritys saa takaisin siitä kanavasta, johon rahaa on laitettu. Tutkimusten mukaan sähköpostimarkkinoinnin ROI on nelinkertainen verrattuna muihin digitaalisen markkinoinnin kanaviin.

Sosiaalisessa mediassa yritys on aina somekanavan algoritmin varassa. Kun algoritmi muuttuu, yritys menettää näkyvyyttä tai potentiaalisia asiakkaita. Mutta sähköpostimarkkinoinnissa tätä riskiä ei ole. Niin kauan kun sähköpostimarkkinointia toteutetaan hyvällä maulla, viestit menevät lukijoiden sähköpostiin, jossa niihin on helppo palata kerta toisensa jälkeen.

• Algoritmi (engl. algorithm) esimerkiksi Instagramissa määrittelee, millaista sisältöä näet ja kuinka usein. Facebookissa algoritmi voi määritellä, kuinka paljon näkyvyyttä sinun julkaisusi saa orgaanisesti (eli ilmaiseksi) tai maksullisesti.

On tärkeää päättää, kuinka usein potentiaalisiin asiakkaisiin ollaan yhteydessä. Tämän päivän hektisessä maailmassa olen sitä mieltä, että yksikin laadukas sisältö viikossa voi riittää. Itse julkaisen yhden blogipostauksen viikossa ja lähetän bloggaajille ja yrittäjille viikkokirjeet vuoroviikoin.

4 | Päätä, miten kaupallistat markkinoinnin automaation

Kuten aikaisemminkin mainitsin, markkinoinnin automaation rakentaminen vaatii aikaa. Siksi suosittelen, että mietit jo etukäteen, miten kaupallistat sen. Toisin sanoen sinun pitää päättää, mitä myyt tai suosittelet asiakkaillesi. Mielestäni nykyään yrittäjien on täysin turhaa käyttää aikaa sellaiseen tekemiseen, joka ei tuo myyntiä. Se ei kuitenkaan tarkoita, että yrittäjä olisi jatkuvasti tyrkyttämässä ja tuputtamassa tuotteitaan.

Opetan Bloggaajasta Ammattilaiseksi™ -valmennuksessa esimerkiksi, että sosiaalista mediaa käytetään vain ohjaamaan lukijoita blogiin ja/tai sähköpostilistalle ja että suurin osa myynnistä toteutetaan sähköpostilistan kautta. En siis suosittele sähköpostimarkkinointia pelkästään yhteydenpitoon tai yleisten asioiden tiedottamiseen.

Seuraajamäärän rakentaminen someen on toki mahdollista mutta riskialtista. Jos sinun käyttäjätilisi hakkeroidaan tai jostain syystä suljetaan, sinulla ei ole enää asiakaskuntaa. Myynnit voivat loppua käytännössä yhdessä yössä. On myös mahdollista, että pelkkä mainostili suljetaan, jolloin näkyvyyden saaminen on entistä vaikeampaa.

5 | Suunnittele potentiaalisen asiakkaan matkan alku huolella

Asiakkaan matkan alun huolellinen suunnittelu tarkoittaa seuraavien asioiden huomioon ottamista:

• Mistä kanavista potentiaalisia asiakkaita ohjataan markkinoinnin automaation.
• Miten asiakkaiden ohjaaminen automatisoidaan.
• Miten markkinoinnin automaatio teknisesti rakennetaan.
• Missä vaiheessa potentiaaliselle asiakkaalle lähetetään ensimmäinen viesti.
• Kuinka monta viestiä lähetetään ennen kuin varsinaisesti myydään jotain.

Toiset markkinoinnin ammattilaiset myyvät välittömästi ensimmäisessä viestissä. Oikeastaan he myyvät jo ensimmäisellä kiitossivulla. Itse en kuitenkaan tätä suosittele. Myyminen tässä kohtaa ei johda pysyvään ja pitkäaikaiseen asiakassuhteeseen vaan voi käännyttää potentiaaliset asiakkaat hyvin nopeasti kilpailijoiden syliin.

Jokainen asiakaskunta on toki erilainen, joten optimaalisen myyntiviestin lähetysajankohta on väistämättä testattava. Suomalaiset eivät kuitenkaan välttämättä lämpene sille, että 5 minuutin tutustumisen jälkeen ollaan jo myymässä jotain.

Esimerkki

Sähköpostiautomaatiossa voi olla 3 tervetuloviestiä, jotka lähetetään päivän välein. Tämän jälkeen lähetysväliä harvennetaan kerta viikkoon. Viestejä voidaan lähettää 5–7. Vasta tämän jälkeen lähetetään ensimmäinen myyntiviesti.

Kun automaation läpi on kulkenut vähintään 100 potentiaalista asiakasta, tarkastellaan tilastoja.

• Kuinka moni on avannut viestit?
• Onko viesteissä linkkejä postauksiin tai muihin materiaaleihin ja kuinka ahkerasti niitä on klikattu?
• Onko joku viesti saanut selkeästi enemmän avauksia?
• Ovatko jonkun viestin jälkeen avausprosentit romahtaneet?

Tämän jälkeen viestejä uudistetaan ja päivitetään. Sen jälkeen lisätään kaupallistaminen sekä se, miten hoidat potentiaalisia asiakkaita ja asiakkaita ostotapahtuman jälkeen. Kyllä, asiakassuhteita tulee hoitaa myös ostotapahtuman jälkeen.

6 | Tarjoa hyödyllistä liittymislahjaa eli liidimagneettia (engl. Lead Magnet)

Liittymislahja on nimensä mukaan lahja. Se on kiitos siitä, että potentiaalinen asiakas on liittynyt mukaan markkinointiautomaatioon.  Liittymislahja on aina ilmainen. Liittymislahja on tyypillisesti pdf-tiedosto, mutta se voi olla myös

• maksuton sähköpostikurssi
• webinaari
• webinaaritallenne
• e-kirja
• opas
• muistilista
• tai vaikka podcastjakso.

Täältä löydät 42 erilaista liittymislahjatyyppiä. Liittymislahjan kannattaa olla simppeli mutta silti lisäarvoa antava. Esimerkiksi pdf-tiedostossa 3–10 sivua on vallan mainio mitta. Sähköpostikurssi voi olla 5 päivän mittainen ja webinaarina toimii hyvin 30–45 minuuttia.

• Liittymislahja tai liidimagneetti (engl. lead magnet) on maksuton lahja, tyypillisesti pdf-tiedosto, jonka potentiaalinen asiakas saa kiitokseksi siitä, että on liittynyt markkinoinnin automaatioon, esimerkiksi sähköpostilistalle.

Aiheesta lisää: Arvosta lukijaasi: Tee hänelle liittymislahja (liidimagneetti), josta on hänelle OIKEASTI hyötyä

7 | Tuota hyödyllistä sisältöä säännöllisesti

Säännöllinen yhteydenpito on avain menestykseen. On kuunneltava herkällä korvalla asiakkaiden käyttäytymistä ja optimoitava sisältöjä sen mukaan. Ben Settle lähettää uuden sähköpostin kerran päivässä. Ei se mitään, niitä löytyy lähes tuhat minun sähköpostistani.

Itse lähetän viikkokirjeitä vuoroviikoin ja jos minulla on jotain tärkeää kaikille, lähetän yhteisen viestin. Eräs asiakkaani lähettää kolme sähköpostia viikossa, toinen asiakkaani lähettää viestin kerran kuukaudessa.

Kuten sanoin, tärkeintä on säännöllisyys. Ja tietysti laadukkaat ja hyödylliset viestit.

8 | Varmista haluttu toimenpide oikeilla kehotteilla (eli Call To Actioneilla)

Kun tulee aika kertoa potentiaaliselle asiakkaalle palvelusta tai tuotteesta, varmista, että lukija ymmärtää, mitä hänen tulee tehdä.

Käytä selkeää toimintakehotetta eli Call To Actionia. Tällasia ovat mm.:

• Lisää tuote ostoskoriin
• Osta tästä
• Aloita tästä
• Tutustu 30 päivää
• 14 päivän ilmainen kokeilujakso

Missä vaiheessa markkinoinnin automaatio kannattaa ottaa käyttöön?

Täydellistä ajankohtaa tuskin koskaan tulee. Itse aloitin sähköpostilistan keräämisen jo ennen kuin perustin oman yritykseni. Käytin 3 kuukautta viikkokirjeen tilaajamäärän kasvattamiseen ennen kuin pääsin tarjoamaan ensimmäisen kerran maksullista tuotetta.

Omalta kohdaltani klassinen esimerkki on se, että 900 nimen listalla tein yli 13 000 € myyntiä 6 päivässä. Eräs asiakkaani teki tuhat euroa myyntiä ensimmäisen tunnin sisällä, kun myyntikampanja lähti liikkeelle. Eräs toinen asiakkaani lähetti sähköpostiviestin 25 listalla olevalle ihmiselle, joista 3 tuli mukaan maksulliseen workshopiin. Hän oli asettanut tavoitteeksi 4 osallistujaa.

Markkinoinnin automaatiolla on siis mahdollisuus tuoda lisää myyntiä nopeastikin. Mutta ennen kuin se on mahdollista, sinulla täytyy olla aikaa ja resursseja ottaa uudet ohjelmat käyttöön ja rakentaa ensimmäinen yksinkertainen markkinoinnin automaatio.

Tai mahdollisuus investoida rahallisesti siihen, että ulkoistat automaation rakentamisen ammattilaiselle.

Yksinkertaisin tapa tehdä markkinoinnin automaatio

Yksinkertaisin tapa tehdä markkinoinnin automaatio on sähköpostimarkkinonti. Tämän toteutan itse Active Campaign -ohjelmalla, jonka hinta on edullisimmillaan n. 8 € / kk (Lite-paketti). Active Campaign on siitä hyvä, että sen saa käännettyä suomen kielelle. Ihan kaikki sanat ja termit eivät käänny, mutta alussa suomi helpottaa ohjelman käyttöönottoa.

Huomioithan, että jos sinulla on jokin toinen ohjelma tällä hetkellä, voit ladata sähköpostiosoitteet .cvs-tiedostona ja ladata ne Active Campaigniin suoraan. Tällöin on kuitenkin tärkeää, että siivoat listan ennen siirtoa.

Jos nykyisellä listalla nimittäin on ihmisiä, jotka ovat klikanneet ”Unsubscribe”-linkkiä mutta et ole poistanut heidän tietojaan ohjelmasta, nämä ihmiset ”aktivoituvat” uudelleen, kun lataat heidän tietonsa uuteen ohjelmaan.

Silloin sinun täytyy varautua negatiivisiin viesteihin. Pahoittele tapahtunutta ja poista heidät listalta kokonaan.

Olen itse käyttänyt sähköpostimarkkinointia ja automaatiota mm. seuraavissa tilanteissa:

• Client onboarding
• Minisähköpostikurssi
• SEO-haaste (5 päivän haaste, jossa kerran päivässä lähetin sähköpostilla uuden hakukoneoptimointitehtävän)
• Myyntitunneli (26 sähköpostia pitkä tunneli, joka tuo tasaisesti myyntiä ja jonka viestit lähtevät 3–7 päivän välein)
• Tuplaa lukijat 7 päivässä -haaste (samalla kaavalla toteutettu kuin SEO-haaste, pituus 7 päivää)

Markkinoinnin automaatio ei pelasta, jos markkinointi on huonoa tai sitä ei ole ollenkaan

Markkinoinnin tehtävänä on tehdä yrityksestä ja yrittäjästä tunnettu. Kuten aikaisemminkin mainitsin, osa yrittäjistä pelkää markkinoida. Markkinointi on yrityksen tunnetuksi tekemistä. Se on sitä, että kerrot maailmalle itsestäsi, yrityksestäsi, tuotteistasi ja palveluistasi.

Mitä tahansa ei kuitenkaan kannata kertoa. Se, mitä kerrot ja missä kanavassa, tulee miettiä rauhassa etukäteen. Sisällön ensisijainen tehtävä on rakentaa brändiä ja tunnettuutta ja tuoda myyntiä. Esimerkiksi oman lemmikin sairastelu tai taistelu vakuutusyhtiön kanssa eivät kuulu yritysblogiin eivätkä yrityksen markkinointiin.

Itse lähden aina toteuttamaan markkinointia tekemällä markkinoinnin vuosikellon. Vuosikelloon merkitsen aina ensimmäiseksi

• omat lomat (jos vaikka tulevana vuotena olisi mahdollisuus pitää lomaa) 😀
• pyhät ja juhlapyhät
• isoimmat tapahtumat.

Sen jälkeen lähden miettimään omaa vuotta ja määrittelen, milloin lanseeraan mitäkin ja milloin markkinoin mitäkin. Tämä auttaa minua siinä, että pystyn saamaan myyntiä tasaisesti ympäri vuoden.

Tämän jälkeen lähden suunnittelemaan blogipostaukset, jotta ne tukevat vuosikelloa. Postausten hahmottamisen jälkeen mietin valmiiksi muutamia liittymislahjoja, joita teen pitkin vuotta ja lisään postauksiin. Näin kokonaisuus pysyy hyvin koossa eikä rönsyile liikaa.

Mitä markkinoinnin automaatioon ei missään nimessä kannata laittaa?

Ehkä suurin haaste yrittäjillä on se, että he ovat epävarmoja itsestään ja osaamisestaan. Jos epävarmuus ja/tai epätoivo paistaa tekstistä läpi, silloin potentiaaliset asiakkaat jättävät oston tekemättä.

Poista tekstistäsi kaikki epävarmuutta kuvaavat sanat (ehkä, kenties, saattaisi, voisi, pystyisi jne) ja korvaa ne rohkeasti toimintaa kuvaavilla sanoilla.

Kuten ylläkin sanoin, automaatioon ei kannata kirjoittaa omista, läheisten tai lemmikkien sairauksista, negatiivisista asioista tai anella ihmisiä ostamaan tuotteita ja palveluja.

Pyri myös välttämään tarkkoja päivämääriä ja erääntyviä tarjouksia. On ikävää, jos tarjoat tuotetta, jonka alennuskoodi tai kampanja on päättynyt 30.4.2017.

Kampanjat ja tarjoukset kannattaa lähettää kampanjaviestinä, ei niinkään lisätä automaatioon.

Nyt on sinun vuorosi

• Jaa tämä postaus eteenpäin #kiitos
• Aloita markkinoinnin automaation rakentaminen itsenäisesti näiden ohjeiden avulla.
• Jos haluat ulkoistaa automaation rakentamisen vaikkapa minulle, ota yhteyttä, niin jutellaan lisää ja katsotaan yhdessä, millainen paketti sinulle sopii.

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit