Miten tuhota verkkokurssin myyntipotentiaali 2 viikossa – Case Study

Saa jakaa - laita vinkit eteenpäin

Tämä on tarina yrittäjästä, joka teki kaiken oikein ja silti myynti jäi nollaan. Ei siksi, että tuote olisi ollut huono, vaan koska järjestys oli väärä. Tästä tarinasta syntyi Case Study ”Miten tuhota verkkokurssin myyntipotentiaali 2 viikossa”.

Sain lokakuun lopulla yhteydenoton eräältä verkkovalmentajalta, kutsutaan häntä vaikka ”Lindaksi”. Linda purki useamman kuukauden turhautumisen pitkässä viestissä, jossa ydinsanoma oli tämä:

Hän oli tehnyt kaiken, kuten hänelle oli opetettu valmennuksessa mutta loputuloksena oli, että

• kurssin toteutus oli venynyt muutamasta viikosta useaan kuukauteen,
• asiakkaat pommittivat häntä jatkuvasti uusilla viesteillä,
• eikä hänelle oikein jäänyt aikaa koko kurssimateriaalin tekemiseen.

Linda kertoi, että oli kerännyt pilottiryhmän etukäteen, kuten hänelle oli opetettu. Ekalla kierroksella hän sai 3 asiakasta, joista yksi tipahti matkasta alkumetreillä. Toisella kierroksella hän sai yhden henkilön lähtemään mukaan. Tästä huolimatta hän päätti kokeilla lanseerausta vielä kerran, nosti hintaa, tarjosi Premium-vaihtoehtoja, jolloin hinnat kohosivat useisiin satoihin euroihin.

Lanseeraus eteni seuraavasti:

1. Ensimmäiseen webinaariin ilmoittautui 17, joista 5 tuli linjoille (kaikki entuudestaan tuttuja)
2. Toiseen webinaariin ilmoittautui 37 (Linda käytti maksettua mainontaa vajaa 100 euroa) ja linjoille tuli 11 henkilöä.
3. Lopputulos: kukaan ei ostanut kurssia.

Seuraavaksi Linda mietti, että korvaisi webinaarit 3 päivän maksuttomalla minikurssilla. Mmmm… Jos webinaarit eivät toimi, tuskin maksuton minikurssikaan toimii. Kyse ei nimittäin ole siitä, etteikö Linda osaisi valmentaa vaan siitä, ettei viesti osunut oikeaan kipukohtaan.

Joko luit tämän: Näin rakennat kannattavan verkkokurssin Zenlerillä (30 päivässä)

Miten tuhota verkkokurssin myyntipotentiaali 2 viikossa – Case Study

Ja juuri tämä on se kohta, missä lähes kaikki valmentajat astuvat harhaan. He kuvittelevat, että vaihtamalla markkinointitapaa, -strategiaa, -kanavaa tai jopa yleisöä, homma alkaa pelittää. Mutta se karu fakta on, että katastrofaalisin virhe on tehty jo paljon aikaisemmin. Yksi pienen pieni virhe, joka tuhoaa verkkokurssin myyntipotentiaalin lähes välittömästi.

Lindan lähtötilanne

Otetaan pari askelta vielä taaksepäin ja katsotaan, mistä Linda lähti liikkeelle:

• Hän oli kokenut valmentaja, jolla oli valmis konsepti.
• Kurssi auttoi ihmisiä palautumaan.
• Hän rakensi kurssin valmiille kurssialustalle, teki webinaareja, ja oli innoissaan.
• Hän käytti n. 100 € mainoksiin, sai 20 000 näyttöä, 350 klikkausta, 37 ilmoittautumista webinaariin ja lopulta 11 osallistujaa.
• Kuitenkin Linda ei saanut yhtään myyntiä aikaiseksi, tulos siis pyöreä nolla euroa.

Jos me katsotaan tilannetta eurojen kannalta, sehän näyttää katastrofaaliselta. Mutta tilastojen valossa tulos on eri. Liittymiskonversio webinaariin oli yli 10 %. Paikallaolijoiden määrä lähes 30 %. Kaiken kaikkiaan tilastot näyttävät normaaleilta. Silti se euromäärä kirvelee. Ei siksi, että yleisö olisi ollut väärä vaan koska hän ei testannut ideaa ennen kuin rakensi kaiken muun sen ympärille.

Milloin ja miksi kurssi-idea validoidaan?

Validointi ei ole lomake, kysely tai data-analyysi. Se on nopea testi siitä, onko se, mitä aiot tehdä, ihmisille oikeasti tärkeää vai vaan sinulle. Toisin sanoen: onko se sitä, mitä tiedät yleisösi tarvitsevan vai sitä, mitä yleisösi itse haluaa.

Validoinnilla testaat millä sanoilla, kulmalla ja/tai kipupisteellä ihmiset alkavat reagoimaan sinun viestiin. Ja tämä tehdään ENNEN kuin otat ensimmäisiä asiakkaita pilottiin. Pilotti on stressitesti mutta validointi testaa sitä käytännössä ennen kuin käytät aikaa kurssiin ja pilotointiin. Validointi voidaan tehdä 5 minuutissa kun taas jos validoit vasta pilotissa, olet saattanut käyttää aikaa kymmeniä tunteja kallisarvoista aikaa aivan turhaan.

Käytännön esimerkki

Linda haluaa auttaa ihmisiä palautumaan. Hänen kurssi-ideansa voi olla:

“8 viikon valmennus uupumuksen ehkäisyyn.”

Kuulostaa hyvältä, eikö? Paitsi jos hänen yleisönsä ei ole kiinnostunut ehkäisemään uupumusta. Jos he ovat jo siellä. He haluavat selvitä siitä. Jos hän vaihtaa sanan “ehkäisy” sanaksi “toipuminen”, viesti muuttuu täysin:

“8 viikon ohjelma, joka auttaa sinua toipumaan uupumuksesta ja palaamaan arkeen rauhassa.”

Sama kurssi. Sama sisältö. Täysin eri reaktio. Siinä kohtaa idea on validoitu. Jos ihmiset kommentoivat, jakavat ja kysyvät “koska tämä avautuu?”, silloin tiedetään, että Lindalla on käsissään aktiivinen markkina. Ja tämä on selvitetty ennen kuin ensimmäistäkään pilottiasiakasta tai kurssivideota on tehty.

Yksinkertaisesti:

• Validointi ei ole kysymys: “Tykkäisitkö tällaisesta kurssista?”
• Se on testi: “Oletko valmis käyttämään tähän aikaa tai rahaa?”
• Ja vastaus ei tule sanoista, vaan toiminnasta.

Validointi vs. pilotointi: miksi järjestys ratkaisee?

Tiedän, että väännän tätä nyt rautalangasta mutta se on vain tehtävä. Validointi on hypoteesi. Pilotti on sen käytännön testaus. Toinen tehdään ennen kuin mitään on rakennettu, toinen vasta sitten, kun sinulla on jo jotain valmiina. Validointi kysyy: “Onko tämä ajatus ylipäätään oikea?” Pilotti kysyy: “Toimiiko tämä käytännössä?”

Validointi: reaktioita ilman riskiä

Validoinnissa et rakenna vielä mitään. Et tee kurssia, et videota, et edes kunnollista myyntisivua. Sinä testaat ideaa sanoilla, termeillä ja lauseilla. Kulma, kipupiste, ongelma. Mihin yleisö tarttuu ja reagoi. Kirjoitat postauksen (some, blogi, uutiskirje), jonka pointti ei ole myydä, vaan mitata reaktioita.

“Olen suunnittelemassa sisältöjä, jotka auttavat sinua palautumaan uupumuksesta lempeästi ja ilman paineita. Jos tämä kuulostaa sinulta, jätä sydän tai vastaa 'kiinnostaa'.”

Huomaa:

• en kirjoittanut että ”olen tekemässä kurssia”
• en sanonut ”olisitko kiinnostunut ostamaan tätä”
• enkä todellakaan maininnut että ”tämä kurssi julkaistaan kuukauden kuluttua”

”Olen suunnittelemassa SISÄLTÖJÄ, jotka auttavat sinua…”

Jos kukaan ei reagoi edes ilmaiseen sisältöön, se kertoo totuuden: ongelma ei ole sinussa, vaan kulmassa. Silloin sinä vaihdat näkökulmaa, et konseptia. Se vie viisi minuuttia. Mutta se säästää sinulta viisi viikkoa kallisarvoista työaikaa. Validoinnin tarkoituksena on siis löytää se sanallinen sävy, jolla yleisö herää. Et etsi lupaa tehdä kurssia, vaan varmuutta, että puhut oikeasta asiasta, oikeilla sanoilla ja oikealle kohderyhmälle.

Pilotointi: toiminnan testi

Pilotti on sitä varten, että näet, miten ideasi toimii käytännössä, kun ihmiset jo ostavat sen.
Siinä testataan:

• jaksaako asiakas mennä kurssin loppuun,
• onko rakenne looginen,
• saako asiakas oikeasti tuloksia, miten nopeasti / helposti
• ja missä kohtaa osallistujat tarvitsevat enemmän tukea.

Se on siis stressitesti, ei intuitiotesti. Mutta jos validointi on jäänyt tekemättä, pilotti muuttuu helposti murheenkryyniksi. Saatat käyttää viikkoja kurssin rakentamiseen, keräät ihmisiä mukaan ja vasta sitten huomaat, ettei kukaan oikein ymmärtänyt, mitä sinä myyt. Silloin et testaa enää ideaa vaan testaat omaa jaksamistasi.

Siksi validointi tehdään aina ensin. Kun validointi tehdään ennen pilotointia, et enää rakenna ehkä toimivaa kurssia. Rakennat jo testatulla viestillä varustetun tuotteen, jonka yleisö on jo osoittanut haluavansa. Silloin pilotista tulee luonnollinen jatko eikä hätäinen pelastusoperaatio.

Webinaari ennen validointia

Linda teki sen, minkä moni tekee ensimmäisellä kerralla. Hän käytti useita työpäiviä webinaarin suunnitteluun, rakensi diat, harjoitteli puhetta ja ajatteli:

“Tämä on se hetki, kun kaikki loksahtaa paikoilleen.”

Webinaari kuitenkin jäi tyhjäksi. Ihmiset eivät ilmoittautuneet, eivätkä tulleet paikalle. Syy ei ollut mainonnassa tai ajankohdassa. Syy oli siinä, että hän oli hypännyt suoraan pilotointiin ilman validointia.

Webinaari ei ole testi; se on jo osa lanseerausta

Webinaari on hyvä työkalu silloin, kun jo tiedät, että ihmiset haluavat kuulla aiheesta lisää. Mutta jos et vielä tiedä, onko idea oikea, webinaari on liian raskas ja hidas tapa testata sitä käytännössä. Rakennat tuntikausia jotain, jota kukaan ei ehkä tarvitse.

Jos olet se ihminen, joka on tehnyt kaiken oikein kuten sinulle on opetettu ja silti myynti ei lähde käyntiin, et tarvitse lisää sisältöä. Tarvitset oikean järjestyksen, joka alkaa validoinnilla. Katso tämä maksuton minikurssi ja validoi kurssi-ideasi (nykyinen tai uusi) alle yhdessä päivässä.

Ei pelkkää dataa, ainoastaan tuloksia

Linda ei tiennyt, missä kohtaa ihmiset tippuivat pois. Hän näki sen, ettei ostoja tullut. Hän kokosi dataa kyllä muttei osannut tulkita sitä kunnolla. Datan perusteella näin, että myynti ei hyytynyt yhdessä kohdassa vaan se vuoti hiljaa useasta pienestä reiästä.

Data ei ole pelkkä numerotaulukko. Se on selkeä kartta asiakkaan matkasta. Moni ajattelee, että data tarkoittaa pelkkiä myyntilukuja. Todellisuudessa data kertoo, mitä ihmiset tekivät ennen kuin he katosivat. Siksi oikea kysymys ei ole “paljonko myin?” vaan “missä kohdassa ihmisten mielenkiinto loppui?”

Kolme datapistettä, joihin jokaisen kurssintekijän kannattaa katsoa ensin:

1. Myyntisivun kävijämäärä

Jos myyntisivulla ei käy ihmisiä, ongelma ei ole tuotteessa vaan näkyvyydessä. Yksinkertainen nyrkkisääntö: “Tarvitset vähintään 100 kävijää, jotta tiedät, toimiiko viesti vai ei.” Jos liikenne jää alle sen, älä muuta kurssia, viestiä tai myyntisivua vaan hanki lisää liikennettä myyntisivulle.

2. Klikkaukset (CTR – click-through rate)

CTR kertoo, kiinnostiko viesti riittävästi saadakseen ihmiset liikkeelle. Jos linkki tai painike kassalle ei ole riittävän selkeä, tai se ei houkuttele klikkaamaan, tiedät, että niitä on muokattava. Ihmiset tarvitsevat ohjausta, kädestä pitäen. Älä oleta, että he tietävät mitä heidän täytyy tehdä vaan ohjaa heitä lempeästi askel askeleelta.

”Klikkaa ensin painiketta, siirryt siitä automaattisesti kassalle. Valitset maksutavan, esimerkiksi oman pankkisi ja maksat kurssin verkkopankkitunnuksilla. Sen jälkeen sinut ohjataan automaattisesti kurssille, jota voit alkaa käydä saman tien.”

Tällainen lyhyt pieni teksti voi olla ennen painiketta. Kun henkilö näkee reitin, miten häntä ohjataan, hän pystyy etenemään luottavaisesti.

3. Konversio

Jos ihmiset klikkaavat mutta eivät osta, ongelma on hinnan ja lupauksen suhteessa. Joissakin tapauksissa, jos hintaa ei ole esitetty myyntisivulla vaan vasta kassalla, saadaan paljon klikkauksia mutta vähän ostoja. Tällöin ihmiset haluavat vain nähdä hinnan ja poistuvat, kun se on jotain, mitä he eivät ole valmiita maksamaan. Tässä kohtaa suurin osa yrittäjistä tekee virheen: he laskevat hintaa, vaikka pitäisi muuttaa perustelua.

Mutta tässä on se data, jota useimmat eivät huomaa katsoa:

4. Hinta ja todellinen ostovoima

Jos kohderyhmäsi on uupuneita, opiskelijoita tai kotiäitejä, jotka elävät Kelan tuella, he eivät osta 500 euron kurssia vaikka se olisi kuinka hyvä. Ei siksi, etteivät he haluaisi, vaan koska heillä ei ole siihen realistisesti varaa. Ongelma ei siis ole heidän kiinnostuksessa, vaan markkinan ja hinnan välisessä epäsuhteessa.

Se, että jokin maksaa enemmän, ei tee siitä arvokkaampaa. Se tekee siitä saavuttamattomamman. Siksi jokaisen kurssin hinnan tulisi olla suhteessa asiakkaan todellisuuteen, ei tekijän tavoitteisiin. Myynti syntyy kohtaamisesta, ei kunnianhimosta. Jos haluat tehdä arvokkaan kurssin, joka on kaiken kattava mutta kohderyhmälläsi ei ole varaa sitä ostaa, pilko kurssi osiin. Tarjoa yksittäisiä moduuleita kokonaisen kurssin sijaan. Näin saat hinnan realistiselle tasolle. Voit tehdä bundleja, myydä kahta moduulia yhden hinnalla tai tarjota seuraavaa moduulia puoleen hintaan ensimmäisen moduulin ostajille.

Välihuomautus:

Viime viikolla törmäsin jälleen Facebookissa mainokseen, jossa etsittiin 20 pilottiasiakasta. Kävin utelaisuuttani lukemassa myyntisivun. Kas, kas, ”hinta nyt vain 260 euroa + alv mutta toimi nopeasti, sillä hinta nousee pian 1000 euroon + alv”. Selitä minulle, millä realistisella logiikalla kurssin hinta nelinkertaistuu vain sillä, että 20 ihmistä käy sen läpi? Millä valmentaja voi perustella näin suurta hinnan korotusta? Ei millään, mikä liittyy asiakkaan arvoon; ainoastaan omalla egollaan.

Tämä on se kohta, jossa “arvostan omaa työtäni” muuttuu itsepetokseksi. Hinta ei nouse, koska tulokset paranisivat, vaan koska tekijä toivoo, että korkea hinta tekisi ohjelmasta uskottavamman. Se ei tee. Se vain sulkee ulos ne ihmiset, joille ohjelma on oikeasti tarkoitettu.

Jos pilottiryhmä ei tuota dataa, jolla voi perustella hinnan nousun (paremmat ja nopeammat tulokset, vahvemmat referenssit, mitattava muutos), hinta ei voi nousta. Silloin se on vain numero, joka lohduttaa valmentajaa, eikä auta asiakasta.

Välihuomautus päättyy.

5. Liikaa kanavia = sekametelisoppa markkinoinnissa

Moni yrittäjä hajoaa siihen, että yrittää olla kaikkialla samaan aikaan: Instagram, Facebook, TikTok, LinkedIn, uutiskirjeet, blogi, YouTube. Lopputuloksenä mikään ei toimi kunnolla, koska fokus on pirstaloitunut.

Parempi tapa on tämä: Valitse yksi kanava, jossa rakennat luottamusta, ja toinen, jossa myyt.
Esimerkiksi: blogi + uutiskirje tai Instagram + uutiskirje. Kaikki muu on bonusta myöhemmin, kun polku on vakaa. Kun itse aloitin digiyrittäjänä kasvatin markkinointia jokaisen lanseerauksen myötä. En yrittänytkään olla kaikkialla alusta alkaen vaan kasvatin markkinointia hallitusti.

Data on armoton tässäkin: jos jokin kanava tuottaa 80 % tuloksista, miksi käyttää aikaa niihin, jotka tuottavat vain 2 %?

6. Sisällön ja yleisön välinen rytmi

Jos julkaiset myyntisisältöä joka päivä, ihmiset turtuvat. Jos et julkaise ollenkaan, he unohtavat. Datan avulla näet, milloin yleisö reagoi parhaiten ja se rytmi kannattaa toistaa. Yksi postaus viikossa, joka saa aikaan keskustelua, on arvokkaampi kuin seitsemän, jotka saavat aikaan hiljaisuutta.

Mitä tämä kaikki tarkoittaa käytännössä?

Kun alat seuraamaan dataa, saatat huomata tällaisia asioita:

1. kohderyhmälläsi ei ole varaa kalliiseen ohjelmaan.
2. Instagram tuo 90 % liidistä, mutta käytät enemmän aikaa LinkedInissä.
3. CTA on “Osta nyt”, vaikka yleisö on vielä vaiheessa “selviydynkö huomisesta?”

Kun nämä kolme asiaa muutetaan, ei ole tarvetta tehdä uutta kurssia. Näiden tietojen valossa lakataan vain arvailemasta miksi asiakkaat eivät osta ja aletaan johtamaan bisnestä datalla eikä euroilla. Data ei ole kylmä, se on rehellinen. Se ei kerro, kuka olet, vaan miten asiat toimivat. Ja kun sen ymmärtää, myynti ei tunnu enää arvaamiselta, vaan lukutaidolta.

Mitä tästä kannattaa oikeasti oppia

Verkkokurssi ei kaadu huonoon sisältöön, vääränlaiseen kameraan, mikrofoniin tai sähköpostilistan pienuuteen. Eikä se kaadu siihen, ettei tekijä yrittäisi tarpeeksi. Useimmiten se kaatuu väärään järjestykseen.

Linda ei tehnyt virheitä, koska olisi ollut huolimaton. Hän teki virheitä, koska teki asioita liian isosti, liian aikaisin ja väärässä järjestyksessä. Se on inhimillistä. Kun uskot omaan asiaasi, haluat heti näyttää sen maailmalle. Mutta bisnes ei palkitse intoa, se palkitsee ymmärrystä.

Oikea järjestys on bisneksen hiljainen menestystekijä. Menestyvä kurssi ei synny täydellisistä videoista tai isoista seuraajamääristä. Se syntyy siitä, että asiat tehdään oikeassa järjestyksessä:

1. Ensin testataan idea (validointi).
   • “Kiinnostavatko nämä sanat ja tämä näkökulma ketään?”
2. Sitten rakennetaan pilotti.
   • “Toimiiko tämä käytännössä?”
3. Sitten vasta lanseerataan.
   • “Olenko valmis kertomaan tästä suuremmin?”

Jos vaihdat järjestyksen, poltat aikaa ja intoa. Jos noudatat sitä, saat tuloksia vähemmällä työllä, nopeammin ja pienemmällä riskillä.

Älä rakenna ensin vaan kysy ensin

Useimmat aloittavat väärästä päästä: he alkavat rakentaa, koska rakentaminen tuntuu turvalliselta. Silloin saa konkreettista aikaiseksi: sivuja, videoita, dioja. Mutta jos kukaan ei ole vielä sanonut “kyllä, tämä kiinnostaa minua”, kaikki tuo työ on arvailua. Oikea kysymys ennen jokaista uutta kurssia on:

“Kuka maksaisi tästä tänään, jos pyytäisin?”

Jos et osaa vielä nimetä sitä ihmistä, älä rakenna mitään. Testaa ensin, kuuntele, toista heidän sanojaan, ja rakenna vasta sitten. Kurssin myynti ei ole arpapeliä. Jos validointi, pilotointi ja lanseeraus tapahtuvat oikeassa järjestyksessä, myynti on väistämätön seuraus, ei yllätys. Silloin bisnes alkaa tuntua kevyemmältä. Et enää herää aamulla miettien “mitä minun pitäisi tänään postata”, vaan “mikä vaihe minun yleisölläni on nyt menossa ja miten voin auttaa heitä eteenpäin.”

Ja lopuksi – tämä ei ole epäonnistumisen tarina

Tämä on kasvun tarina. Linda ei tuhonnut uraansa. Hän teki virheet, joista jokainen tekee, ja sen jälkeen hän oppii kuuntelemaan dataa, rytmittämään työtään ja hinnoittelemaan rehellisemmin. Tämä on se polku, jota jokainen kurssintekijä kulkee: ensin luullaan, että ratkaisu on lisää tekemistä, sitten huomataan, että ratkaisu on vähemmän, mutta oikeassa järjestyksessä.

Kurssisi ei kaadu laatuun tai tahtoon. Se kaatuu siihen, ettei kukaan pysähdy katsomaan järjestystä. Jos haluat rakentaa tulosta, älä aloita lanseerauksesta. Aloita kysymyksestä: kuka maksaisi tästä tänään, jos pyytäisin?

Ilmainen kurssi: Haluatko nähdä käytännössä, miten validointi tehdään alle päivässä?

Katso tämä ilmainen minikurssi, jossa saat 3 kattavaa ja uniikkia ChatGPT promptia, joiden avulla

1. Löydät 10 erilaista uniikkia kulmaa, joilla puhut kurssi-ideastasi (käytettävä aika 10 min – 30 min)
2. Löydät 20 uniikkia keinoa validoida oma kurssi-ideasi (etkä kuulosta valmentajan kopion, kopion kopiolta), (käytettävä aika 10 min – 30 min)
3. Rakennat käytännön toteutuksen valitulle validointi-idealle nopeasti ja vaivattomasti (käytettävä aika 30 min – 4 h)

Ajallisesti koko tähän validointiin sinulta kuluu aikaa 50 minuutista 5 tuntiin, eli saat kaiken testattua alle yhdessä työpäivässä.

Validoi kurssi-ideasi tänään sen sijaan, että hukkaat 3 kuukautta kurssin rakentamiseen.

Usein kysyttyjä kysymyksiä

Saa jakaa - laita vinkit eteenpäin