Hajallaan olevasta bisneksestä rauhalliseen kasvuun – 3 virhettä, joita ei kannata tehdä

Saa jakaa - laita vinkit eteenpäin

Hajallaan olevasta bisneksestä rauhalliseen kasvuun. Jos bisnes on hajallaan tai pirstaloitunut (kuten digibisnes yleensä on), päivät tuntuvat raskailta ja kuormittavilta. Vielä pari vuotta sitten omalla kohdalla tilanne oli se, että kun aamulla heräsin, ei olisi vähempää voinut kiinnostaa avata tietokonetta ja ryhtyä töihin. Mitä pidempään olin tässä olotilassa, sitä vaikeammaksi bisneksen kehittäminen tuli.

Omalla kohdallani pysähdys oli totaalinen. Kirjoitan tämän tekstin, jotta sinä voit vetää käsijarrusta hieman aikaisemmin, ennen kuin on liian myöhäistä.

Asiakkaani kuvaavat olotilaansa hyvin samankaltaisesti kuin minäkin. Tekemistä on paljon, mitään ei saa aikaiseksi, eikä oikein enää tiedä mihin keskittyä. Tiedät, että sinun tulee markkinoida mutta miten, missä ja millä volyymilla? Tiedät, että on myös myytävä, jotta saat maksavia asiakkaita mutta missä kanavissa heidät tavoittaa nykyään parhaiten? Kannattaako maksettuun mainontaan panostaa vai pitäisikö sittenkin kokeilla jotain uutta tuoteideaa?

Kysymyksiä on miljoonia ja kun yhteen saa vastauksen, kolme nousee esiin. Yritä siinä sitten pysyä rauhallisena asiakkaiden kanssa, kun päässä pyörii miljoona asiaa.

Jos et tiedä mihin keskityt, älä keskity näihin

1. Uuden tuotteen tekeminen tai pilotointi.
2. Maksetun mainonnan aloittaminen.
3. Kotisivujen uudistaminen, brändi-ilmeen kirkastaminen tai kurssialustan vaihtaminen.

Uuden tuotteen tekeminen tai pilotointi nostaa hetkellisesti dopamiinitasoja. Se on uutta, jännittävää ja odotukset ovat korkealla. Muistat ehkä miltä tämä tuntuu, kuinka huumaavaa se on, kun jännittyneenä odottaa ensimmäisiä kauppoja. Ja toisaalta, miten musertavaa se on, kun niitä kauppoja ei vain tule. Moni puskee tässä kohtaa turhaan kohti tiiliseinää. Onneksi on helpompikin tapa.

No entäs sitten se mainonta? Jos nyt vähän käytetään rahaa mainoksiin, saadaan lisää näkyvyyttä ja ehkä myös asiakkaita. Olen yli 10 vuotta puhunut siitä, että jos orgaaninen eli ilmainen sisältö ei tuo sinulle asiakkaita, maksullinen ei sitä tilannetta pelasta. Jos viestintä, viestin kulma tai asiakkaan oma mielentila eivät ole linjassa sen kanssa, mitä tarjoat, ostoja ei tule.

Entäpä, jos brändiä kirkastettaisiin? Tehdään selkeämmät kotisivut, vaihdetaan vähän värejä, kuvia ja fontteja. Kysynpä sinulta jotain. Oletko koskaan mennyt kauppaan ja huomannut, että tuotteita, hyllyjä tai hyllypaikkoja on vaihdettu? Kuinka raivostuttavaa se on etsiä jotain, mikä on aina ollut yhdessä ja samassa paikassa mutta nyt sitä ei ole mailla eikä halmeilla? Todella raivostuttavaa. Ja juuri siksi kotisivujen uudistaminen tai brändin kirkastaminen ei välttämättä tuo sinulle lisää asiakkaita vaan nimenomaan karkottaa heidät, jotka olivat juuri ostamisen kynnyksellä.

Juuri kun asiakkaat ovat oppineet näkemään, tuntemaan ja luottamaan sinuun, koko paletti menee uusiksi brändi- tai kotisivu-uudistuksen myötä. En sano, etteikö kotisivuja kannattaisi päivittää, kyllä niitä kannattaa. Mutta jos se tehdään siksi, että sillä toivotaan lisää asiakkaita nyt, kun asiakkaita ei ole ollut tähänkään mennessä riittävästi, kulutat aikaa ja rahaa aivan hukkaan.

Mihin kolmeen asiaan sitten kannattaa keskittyä?

1. Onhan asiakkaalla varaa ostaa tuote tai palvelu jota myyt?
2. Ratkaiseeko tuote akuutin ongelman ja viestithän sen riittävän selkeästi?
3. Onhan tuotteen positiointi selkeä?

Mitä tuotteen positiointi tarkoittaa?

Ajattele asiaa näin. Sinulla on kahvila, kyltissä lukee kahvila mutta kun asiakas tulee sisään, myytkin lounasta. Tässä tilanteessa ongelma ei ole se, etteikö ihmisiä kulkisi kadulla. Ongelma on se, että he eivät ymmärrä mitä heille oikeasti tarjotaan. Osa kävelee ohi, koska etsii kahvia. Osa tulee sisään odottaen kahvilaa ja lähtee pettyneenä, koska tarjolla onkin jotain muuta. Ja osa jää epäröimään oviaukkoon, koska ei ole varma onko tullut oikeaan paikkaan.

Jos tässä tilanteessa päättäisit ratkaista ongelman mainostamalla enemmän, mitä tapahtuisi? Todennäköisesti saisit kyllä enemmän ihmisiä ovesta sisään. Mutta heillä olisi edelleen sama epäselvä odotus. Osa pettyisi, osa poistuisi ja osa jäisi miettimään, miksi paikka tuntuu oudolta. Mainonta ei siis korjaa tilannetta jos kauppaa ei tule. Se vain tuo lisää ihmisiä katsomaan samaa epäselvää kokonaisuutta.

Tuotteen positiointi liittyy juuri tähän hetkeen. Siihen, mitä asiakas ymmärtää sinusta ja tarjonnastasi ennen kuin hän tekee päätöksen astua sisään, klikata sivulle tai ottaa yhteyttä.

Kun positiointi on selkeä, asiakkaan ei tarvitse arvailla. Hän ymmärtää nopeasti kolme asiaa: mitä sinä teet, kenelle se on tarkoitettu ja miksi se voisi olla juuri hänelle hyödyllistä. Tämä ymmärrys syntyy usein muutamassa sekunnissa. Ihminen ei pysähdy analysoimaan pitkää selostusta, vaan tekee nopean tulkinnan siitä, onko tämä paikka hänelle vai ei.

Siksi positiointi ei ole pelkkä markkinointitermi tai copywriting-harjoitus. Se on se tapa, jolla asiakas hahmottaa koko tarjontasi. Jos se on epäselvä, asiakkaan on vaikea tehdä päätöstä, vaikka itse palvelu olisi kuinka hyvä.

Positiointi vaikuttaa suoraan siihen, syntyykö asiakkaalle tunne siitä, että hän on oikeassa paikassa. Kun ihminen tunnistaa nopeasti, että tämä palvelu on tarkoitettu juuri hänen tilanteeseensa, päätöksenteko helpottuu. Hän ei käytä energiaa siihen, että yrittää tulkita mitä oikein tarjotaan, vaan voi keskittyä pohtimaan, haluaako hän sitä vai ei.

Kun taas positiointi on epäselvä, asiakkaan mielessä syntyy helposti pieni epävarmuus. Ehkä tämä ei olekaan minulle. Ehkä en ole oikea asiakas. Ehkä en ymmärtänyt oikein, mitä tässä myydään. Usein tämä epävarmuus ei johda kysymykseen tai tarkennukseen, vaan siihen, että ihminen siirtyy eteenpäin seuraavaan vaihtoehtoon.

Tämän takia puhun myös hyvin paljon siitä, että tehdään asioita oikeassa järjestyksessä. Jos tekemisen järjestys on väärä ja näkyvyyttä lisätään ennen kuin perusta on selkeä, yrittäjä saattaa käyttää paljon aikaa ja rahaa siihen, että yhä useampi ihminen kohtaa saman epäselvän viestin. Kun taas oikeassa järjestyksessä ensin varmistetaan, että asiakas ymmärtää mitä hänelle tarjotaan ja vasta sen jälkeen lisätään näkyvyyttä.

Silloin mainonta ei enää tunnu siltä, että rahaa katoaa mustaan aukkoon. Se alkaa toimia niin kuin sen kuuluukin: tuoda lisää oikeita ihmisiä oikean oven eteen.

Tarjoatko oikeanhintaista tuotetta oikealle asiakkaalle?

Yllättävän usein törmään tilanteeseen, jossa Premium-hintaista tuotetta yritetään myydä asiakkaalle, jolla siihen ei yksinkertaisesti ole varaa. Yli 10 vuoden ajan olen opettanut yrittäjille viidestä eri asiakastyypistä ja siitä, minkä hintaisia tuotteita heille kannattaa tarjota. Premium-tuotteet on aina tarkoitettu 4. ja 5. tyypeille. Eli heille, jotka ymmärtävät että heillä on ongelma ja haluavat aidosti ratkaista sen.

3. tyyppiryhmä on heitä, jotka etsivät jatkuvasti lisää informaatiota. He haluavat oppia ja ymmärtää kaiken ennen kuin ovat valmiita ostamaan. He ovat ehkä valmiita satsaamaan muutaman satasen tuotteeseen tai palveluun mutta Premium-hintaa he eivät maksa, sillä he eivät omasta mielestään ymmärrä asiasta riittävästi. Hauska fakta on, että tässä 3. ryhmässä on se massa. Se suurin potentiaalinen asiakaskunta.

2. tyyppiryhmä on heitä, jotka tarvitsevat pikaratkaisun välittömästi. Heillä on lähes paniikki asiassa x ja heidän tulee saada se ratkaistuksi mielellään jo eilen. He ovat valmiita käyttämään kymppejä, korkeintaan satasen ongelmanratkaisuun. He ovat myös niitä, jotka ostavat mutta eivät hyödynnä ostamaansa.

1. tyyppiryhmä on heitä, jotka eivät ole vastaanottavaisia mihinkään. He eivät kuuntele, he eivät osta sillä he ovat vakuuttuneita siitä, ettei kukaan tai mikään voi heitä auttaa. He voivat kuluttaa ilmaista sisältöä mutta he ovat suurimpia kriitikkoja kaikessa.

Ehkä tunnistat osan näistä tyypeistä. Tämä ei ole syyllistävä lista vaan 10 vuoden kokemukseen pohjautuva näkemys siitä, millaisten asiakkaiden kanssa on hyvä ja hauskaa tehdä töitä.

”Älä yritä myydä Ferraria työttömälle.” -Tiia Konttinen

Hajallaan olevasta bisneksestä rauhalliseen kasvuun

Kun haluat hajallaan olevan bisneksen haltuun, tärkeintä on pysähtyä. Pohdi näitä kahta asiaa, kumpi kuvaa sinua tässä hetkessä eniten:

1. ”En oikein tiedä mihin keskittyä seuraavaksi bisneksessä / markkinoinnissa / myynnissä / kasvussa”
2. ”Kaikki toimii jotenkin sivustolla / alustalla / bisneksessä mutta ei oikein kunnolla”

Joskus haltuunotto on hyvin yksinkertainen. Se voi olla vain sitä, että joku muu katsoo kokonaisuutta ulkopuolelta ja kertoo sinulle mihin sinun kannattaa keskittyä ja mihin ei.

Joskus se voi vaatia korjauksia joko positiointiin, viestintään tai kohderyhmään. Joskus jopa tekniikkaan. Ennen muutoksia on kuitenkin tärkeää ymmärtää miksi muutoksia tehdään ja mikä niiden vaikutus pitkällä aikajänteellä on.

Jos kaipaat ulkopuolista näkemystä tilanteestasi, voit aina varata minulle ajan maksuttomaan 30 minuutin kartoitukseen. Kartoituksen lopussa saat minulta 2 selkeää askelta, joiden avulla voit lähteä etenemään itsenäisesti. Jos koet, että kaipaat apua tai tukea, teen sinulle tarjouksen sparrauksesta tai palveluistani. Maksuton kartoituspuhelu ei kuitenkaan velvoita sinua jatkoon.

Saa jakaa - laita vinkit eteenpäin