101 käytännön vinkkiä joilla myynti verkossa kasvaa nopeasti

Saa jakaa - laita vinkit eteenpäin

Myynti verkossa ei kasva sattumalta. Se kasvaa järjestelmällisesti, askel kerrallaan, kun teet oikeita asioita oikeassa järjestyksessä. Moni yksin- tai pienyrittäjä huomaa istuvansa arvokkaan digituotteen, esimerkiksi verkkokurssin, e-kirjan, oppaan tai maksullisen webinaarin päällä, mutta kassakone ei silti kilahda. Tämä ei johdu siitä, etteikö tuotteessa olisi arvoa. Usein kyse on siitä, ettei asiakas löydä tuotetta, ymmärrä sen hyötyä tai pääse ostamisen kynnyksen yli.

Hyvä uutinen on, että ratkaisut eivät ole salatiedettä. On olemassa konkreettisia, testattuja ja käytännönläheisiä keinoja, jotka pienyrittäjä voi ottaa käyttöön samantien ilman massiivisia budjetteja tai viikkojen opettelua. Kokosin tähän blogitekstiin 101 vinkkiä, joista osa on strategisia, osa pieniä käytännön kikkoja, joiden avulla myynti verkossa alkaa kasvaa. Jokainen vinkki on helposti sovellettavissa, ja jo yhdenkin käyttöönotto voi näkyä myyntituloksissa nopeammin kuin arvaat.

Palaa tähän blogitekstiin aina, kun tuntuu, että myynti junnaa paikallaan. Valitse 1–3 vinkkiä kerrallaan, testaa ne, katso tulokset ja jatka eteenpäin. 101 tapaa riittää pitkäksi aikaa, ja varmaa on, että jokaiselle löytyy vähintään kourallinen toimivia keinoja.

101 käytännön vinkkiä joilla myynti verkossa kasvaa nopeasti

1. Rakenna selkeä työrytmi.

Suunnittele viikkosi etukäteen. Aseta blogitekstit, somepostaukset ja myyntiviestit kalenteriin. Kun rytmi on selkeä, digituotteen myynti verkossa kasvaa tasaisesti ilman kaaosta. Orgaaninen markkinointi on pitkäjänteistä mutta se rakentaa liiketoiminnallesi pohjan, jotka yksikään kilpailija ei voi viedä sinulta.

Hyödynnä näitä ilmaisia ohjelmia:

• BeFocused appi (tomato-timer)
• Toggl.com

2. Ilmainen sisältö on vasta alku.

Käytä ilmaista sisältöä potentiaalisten asiakkaiden houkutteluun sähköpostilistalle ja mieti heti jatkopolku maksulliseen tuotteeseen. Näin rakennat asiakashankinnan prosessin, joka toimii myös silloin, kun sinä itse vietät ansaittua vapaapäivää tai lomaa.

3. Testaa ja käytä tehokkaita työkaluja.

Seuraavat työkalut ovat auttaneet minua tekemään enemmän myyntiä. Kaikkia ei tarvitse eikä kannata ottaa heti samalla kertaa. Työkalujen tehtävänä on nopeuttaa, automatisoida ja rakentaa toimivia prosesseja, jotta sinä voit keskittyä tärkeämpiin tehtäviin. Palaa listaan aika ajoin ja testaa uusia tuotteita.

Sähköpostiohjelmat ja autoresponderit

• Active Campaign
• Mailchimp
• ConvertKit
• Getresponse
• Aweber
• MailerLite
• Postiviidakko

Laskeutumissivut

• LeadPages
• OptimizePress
• LaunchRock
  

Grafiikat

• Canva
• Lightroom
• Fotor
• Pixlr

Webinaariohjelmat

• WebinarJam
• Webinarkit
• Zoom
• GoToWebinar

Analyysiohjelmat ja asiakkaan polkua mittaavat

• CrazyEgg
• Hotjar
• Sumo.com
• Google Analytics

Näyttöruudun kuvaus -ohjelmat (esim. kalvot)

• Zoom
• Useloom
• Canva

Kotisivujen rakentaminen

• WordPress.org
• Bluehost
• Zoner
• Squarespace
• LeadPages

Somejulkaisujen ajastukset

• Later
• Planoly
• Tailwind
• MeetEdgar
• Buffer
• Hootsuite

Kurssialustat

• 11 verkkokurssi- ja myyntialustaa vertailussa blogiteksti
• Kajabi vs Zenler vs LifterLMS blogiteksti
  

Kuvapankkeja

• Canva
• Pixabay
• Pexels
• Unsplash
• Sheboldstock
• Createherstock
• Styledstocksociety
• Hautestock.co

4. Käytä upsellia.

Tarjoa asiakkaalle päivitettyä tai täydentävää versiota ostamastaan tuotteesta. Pieni lisämyynti jokaisesta kauppaan tuo suuria summia vuodessa. Upsell voi olla joko kiitos-sivulla tai tervetuloa-viestissä pienenä lisähuomautuksena.

5. Arvosta itseäsi ja hinnoittele digituote tai palvelu sen mukaan.

Jos et arvosta omaa työtäsi, asiakkaatkaan eivät sitä tee. Näytä hinnalla ja viestillä, että digituotteesi on oikeasti arvokas. Arvokkuus tulee siitä, että asiakas saa aidosti muutoksen aikaan avullasi.

6. Tee 5 – 7 päivän kampanjoita.

Lyhyet ja tiiviit kampanjat pitävät myynnin fokusoituna ja asiakkaiden huomion korkealla. Vaihtele kanavia: tällä viikolla sähköpostimarkkinointi, ensi viikolla Instagram, sitä seuraavalla viikolla verkkokaupan etusivulla on houkutteleva tarjous.

7. Seuraa tilastoja.

Vaikka tilastot voivat tuntua monimutkaisilta, kun huomaat niiden voiman, haluat käyttää niitä aina. Kaksi tärkeintä tilastoa ovat konversio ja CTR eli Click Through Rate.

Konversio
(ostaneet / tuotteen sivulla käyneet) x 100

CTR
(linkkiä klikanneet / viestin avanneet) x 100

Molemmissa tavoitteena on päästä yli 2 %:n. Parhaat konversiot minulla ovat olleet yli 15 % ja CTR yli 67%. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että mitä useampi klikkaa viestissä tai postauksessa olevaa linkkiä ja siirtyy tuotteen myyntisivulle tai verkkokauppaan, sitä suurempi todennäköisyys on, että teet enemmän myyntiä. Jos konversio on heikko, silloin vika on myyntitekstissä. Jos CTR on heikko, silloin
lukija ei näe linkkiä tai linkin teksti ei ole houkutteleva. Kun parannat näitä kahta, parannat myyntiäsi.

8. Pyydä säännöllisesti palautetta.

Social proof on valuuttaa. Näytä asiakkaiden kokemuksia verkkosivulla ja somessa. Kirjoita asiakas-tarinoita ja case-esimerkkejä ja optimoi ne Googlea silmällä pitäen. Yllätyt miten moni etsii kokemuksia tuotteista ja palveluista joista he ovat kiinnostuneita. Kun sinun asiakkaasi näkevät, että muutkin ostavat ja pitävät tuotteistasi, heidän on helpompi tehdä ostopäätös. Pyydä palautetta ja jaa palautteita tasaisesti somessa. Palautteiden avulla myyntiviestisi on samaistuttava ja uudet asiakkaat näkevät että heidän kaltaiset ihmiset ovat onnistuneet myös. Tämä alentaa tehokkaasti oston esteitä.

9. Tarjoa lisäarvoa, älä pelkkää mainosta.

Asiakashankinta ja myynti verkossa perustuvat luottamukseen. Tee sisältöä, joka auttaa heitä etukäteen. Esimerkiksi jos sinulla on kurssi, jonka aiheena on laadukas uni, voit kirjoittaa sisältöä joka liittyy aiheeseen mutta ei suoraan kurssin sisältöön.

10. Älä painosta ostamaan.

Ihmiset eivät halua, että heille myydään, mutta he haluavat kyllä ostaa. Tuputtaminen, tyrkyttäminen, säälillä myyminen, jatkuva ostopäätöksen tivaaminen. Nämä ärsyttävät ketä tahansa. Siksi sinun kannattaa antaa asiakkaalle rauhassa aikaa tehdä ostopäätös. Kysy mieluummin, miten voit olla avuksi kuin että pyydät asiakasta ostamaan.

11. Ole samaistuttava.

Kerro omasta polustasi ja kokemuksistasi. Näytä, että ymmärrät asiakkaan tilanteen. Kerro haasteista, joita olet itse kohdannut ja miten olet selättänyt ne. Ryysyistä rikkauksiin tarinat voivat olla inspiroivia mutta jos asiakkaasi on haastavassa taloudellisessa tilanteessa, nämä tarinat ärsyttävät enemmän kuin inspiroivat. Asetu unelma-asiakkaasi saappaisiin ja keskustele heidän kanssaan samalla tasolla.

12. Rakenna sähköpostilista heti.

Sähköpostimarkkinointi on edelleen ylivoimainen tapa kasvattaa myyntiä digituotteille. Yksinkertainen, yhden sivun mittainen tarkistuslista on sopiva liidimagneetti, jolla voit lähteä liikkeelle. Liidimagneetin tehtävänä on vain saada potentiaalinen asiakas liittymään mutta sen tavoitteena on myös antaa onnistumisen kokemus. Kun onnistut tässä, maksullisen tuotteen myyminen on astetta helpompaa.

13. Käytä kiireen tuntua harkitusti.

Rajoitetut tarjoukset tai määräaikaiset bonukset nopeuttavat ostopäätöstä. Näitä ei kuitenkaan kannata tehdä jatkuvasti. Et halua olla ”alelaari” vaan asiantuntija, johon voi luottaa. Luo säännölliset ajat (Black Friday, Golden Weekend, Ystävänpäivä…) jolloin tarjoat alennuksia.

14. Tarinat myyvät aina.

Opettele kertomaan tarinasi. Ihmiset muistavat tarinat paremmin kuin faktalistat. Asiakkaat haluavat tietää miksi teet sitä mitä teet ja miksi se on juuri sinulle tärkeää. Kun he ymmärtävät motiivisi, heidän on helpompi luottaa sinuun. Tämä taas alentaa ostokynnystä.

15. Kirjoita myyntiteksti kaavalla miksi–mitä–kenelle–miten.

Tämä nelikko tekee myyntiviestistäsi selkeän ja tehokkaan. Voit hyödyntää tässä myös ihmisten esittämiä kysymyksiä. Miksi tuote kannattaa ostaa (ja juuri nyt), mitä sen avulla saa aikaan (tulokset), kenelle se on tarkoitettu ja kenelle ei (puhuttelet unelma-asiakkaitasi ja rajaat muut ulkopuolelle) sekä miten tuotteen voi ostaa (ostoprosessi, hinta ja tarjous). Mitä edullisempi tuote on, sitä lyhyempi myyntiteksti voi olla. Mitä arvokkaampi tuote on, sitä enemmän asiakkaat tarvitsevat tietoa ostopäätöksen tueksi.

16. Myy joka päivä jotakin.

Pienikin myynti pitää kassavirran liikkeessä ja kehittää taitojasi. Tämä ei tarkoita sitä, että olet jatkuvasti tuuttaamassa alennuskampanjoita someen. Mutta yksinkertainen stoori ”Tänään autoin asiakasta asiassa x ja hän kertoi, miten paljon nopeammin hän pääsi eteenpäin” saa ihmiset reagoimaan ja ottamaan yhteyttä.

17. Pakkaa osaamisesi tuotteeksi.

Älä myy aikaa tunnissa, vaan rakenna digituote, jota voi skaalata. Aloita pienistä digituotteista, sellaisista, joita voit tehdä alle viikossa. 1 – 3 digituotetta riittää, et tarvitse massiivista määrää etkä massiivisia puolen vuoden tai vuoden valmennuksia.

18. Luota prosessiin.

Kun teet kampanjoita säännöllisesti, myynti verkossa alkaa kasvaa. Älä keskity vain tyhjään kassaan. Tee markkinoinnin vuosikello ja suunnittele kampanjat etukäteen. Näin ennakoit lomia sekä muita tapahtumia, jotka voivat vaikuttaa asiakkaiden ostopäätökseen (kannattaako esim. jääkiekon MM-kisojen aikana myydä).

19. Kysy itseltäsi: mitä voin tehdä tänään, joka tuo myyntiä ensi viikolla?

Pitkäjänteinen tekeminen voittaa pikaratkaisut. Kun mietit työtehtäviä, mieti, mitkä ovat sellaisia tehtäviä, jotka tuovat myyntiä tänään, huomenna, ensi viikolla ja ensi kuussa. Ripottele 1 – 2 tällaista tehtävää joka päivälle (mielellään heti aamuun), niin näet, miten myynnistä tulee säännöllistä ja kasvavaa.

20. Hyödynnä “Marketing Rule of 7”.

Yksi julkaisu ei riitä herättämään ihmisten mielenkiintoa. Näytä viestisi useita kertoja kampanjan aikana. Hajauta sisällöt myös eri kanaviin, kuten sähköpostilistalle, stooreihin, FB-ryhmiin…

21. Tee tärkein tehtävä aamulla.

On helppoa sujahtaa siihen pienen sälän tekemiseen heti aamusta. Mutta aamulla, kun olet virkeimmilläsi, sinun tulisi keskittyä siihen, mikä oikeasti tuo tuloksia. Kun sinulla on lista myyntiä edistävistä tehtävistä ja teet niistä 1 – 2 joka aamu, näet hyvin nopeasti, miten kauppaa tulee säännöllisesti.

22. Paranna 1 % kerrallaan.

Pienet parannukset kasaantuvat ja verkkokauppa alkaa tuottamaan parempia tuloksia. Pieni 1% parannus voi olla yhden tuotekortin tekstin hiominen, CTR:n parantaminen tai vaikka otsikon muuttaminen houkuttelevammaksi.

23. Omaksu Kaizen-ajattelu.

”Kaizen on alun perin japaninkielinen termi ja tarkoittaa jatkuvaa parantamista pienissä askeleissa. Kaizen on Lean-ajatteluun pohjautuva menetelmä, ja sitä käytetään erilaisten prosessien parantamiseen. Kaizenin perusajatuksena on parantaa prosesseja jatkuvasti pienissä askeleissa vähentämällä hukkaa. Merkittäviä parannuksia saadaan aikaan lyhyessä ajassa ilman suuria investointeja tai riskejä.” Wikipedia

24. Pyydä apua ja ulkoista.

Älä tee kaikkea itse. Jos assistentti tekee homman 5 tunnissa, ja sinulla menee 20, käytä assistenttia. Tai jos assari veloittaa 5 tunnin työstä 100 euroa mutta sinun 5 tunnin palkka on 500 euroa, säästät 400 euroa kun annat tehtävän assarille. Ennen ulkoistamista dokumentoi prosessit sitä mukaa kun niitä teet. Näin sinun ei tarvitse käyttää mahdottomasti aikaa perehdyttämiseen vaan voit näyttää dokumentoidun prosessin ja assari ottaa siitä koppia.

25. Tee sisältöä etupainotteisesti.

Ajasta blogitekstit ja somepostaukset etukäteen. Esimerkiksi itse olen tehnyt vuosia niin, että otan yhden päivän, jonka aikana kirjoitan useamman blogitekstin ja ajastan ne. Parhaimmillaan minulla on 3 – 4 kuukauden tekstit kirjoitettu ja ajastettu. Tätä tekstiä kirjoitan lokakuun 6. päivä mutta se on ajastettu julkaistavaksi marraskuun 11. päivä. Nykyään kirjoitan joka aamu yhden blogitekstin ja ajastan sen, jolloin yhdessä viikossa saan 5 – 7 viikon tekstit valmiiksi. Aikaa menee noin 1 – 2 tuntia kaikkiaan per päivä. Sitten loppupäivä minulla on aikaa tehdä mitä ikinä haluan.

26. Tiedä myyntitavoitteesi.

Laske, montako tuotetta pitää myydä, jotta tavoite täyttyy. Tiedän että tämä kuulostaa yksinkertaiselta mutta jos et tiedä tavoitettasi, sitä on hankalaa saavuttaa. Tavoitteen tulee olla sellainen, että uskot saavuttavasi sen. Jos siis tavoittelet 30 000 euron kuukausimyyntiä mutta teet tällä hetkellä 1500 euroa, aivot eivät usko tavoitteen olevan mahdollista, joten alat sabotoimaan omaa tekemistä. Nosta siis tavoitetta pikkuhiljaa. Aseta välitavoitteita. Kun saavutat niitä, aivosi oppivat luottamaan, että osaat tehdä oikeita asioita, jolloin isompien tavoitteiden saavuttamisesta tulee myös helpompaa.

• Nykyinen liikevaihto 1500 euroa (100 euron kurssi, 15 kpl per kuukausi)
• Tavoite 3000 euroa kuussa (30 kpl per kuukausi)
• Mitä voit tehdä joka päivä, jotta saat yhden uuden ihmisen ostamaan kurssisi?

27. Käytä somea listan rakentamiseen, älä vain näkyvyyteen.

Omistat sähköpostilistan, et somekanavaa. Somekanavasi voidaan sulkea yhdessä yössä ja menetät asiakaskuntasi siinä samassa. Siksi henkilökohtaisesti käytän somea enemmän sähköpostilistan kasvattamiseen kuin myyntiin.

28. Aseta realistiset tavoitteet.

Ensin yksi myynti, sitten kolme, sitten viisi ja siitä pikkuhiljaa kasvattaen. Varsinkin aloittavan digiyrittäjän suurin tavoite on saada ensimmäinen kauppa. Silloin tiedät, että sinulla on jotain, mistä asiakkaat ovat valmiita ja halukkaita maksamaan.

29. Tee digituotteesta käsinkosketeltava.

Käytä mockup-kuvia ja visualisoi digitaalinen tuote. E-kirja on helpompi ostaa, kun se näyttää oikealta kirjalta. Verkkokurssia on miellyttävämpi opiskella, kun näytät, miltä kurssi näyttää kurssialustalta. Canvassa on useita ilmaisia mockup malleja ja maksullisella versiolla saat vieläkin enemmän.

30. Myy palvelu houkuttelevasti.

Näytä vaihtoehto: mitä asiakas säästää ostamalla sinulta verrattuna siihen, että tekee itse. Tai paljonko aikaa säästyy siinä, ettei asiakkaan tarvitse käyttää aikaa etsimällä tietoa Googlesta, testaamalla ja tekemällä virheitä. Näytä, että digituote tarjoaa asiakkaalle oikopolun ja siksi siitä kannattaa maksaa.

31. Hyödynnä sähköpostin allekirjoitusta.

Lisää linkki verkkokauppaan tai suosituimpaan digituotteeseen. Niinkin yksinkertainen asia voi tuoda ylimääräisiä ostoja vuoden aikana huomaamatta. Toinen hyvä vaihtoehto on sähköpostilista. Lisää linkki laskeutumissivulle, josta henkilö voi ladata liidimagneetin. Ja niin myyntiputki lähtee käyntiin.

32. Näytä säästö selkeästi.

Kerro asiakkaalle visuaalisesti, miten paljon hän säästää. Kun näytät alennuksen sekä euroina että prosentteina, asiakas näkee tuplahyödyn.

• Normaali hinta 358,90 €
• Hinta nyt 299 €
• Sinä säästät -59 €
• Alennus -20 %

33. Tee ostamisesta helppoa.

Selkeä call-to-action jokaisella sivulla. Muista, että ohjaat henkilöä vain yhteen paikkaan kerrallaan. Jos siis sinulla on blogiteksti, jossa lopussa pyydät häntä ostamaan verkkokurssisi, ottamaan yhteyttä ja liittymään sähköpostilistalle, mitä luulet hänen tekevän? Ei mitään. Yksi ohjaus, yksi selkeä CTA ja näet, miten vaivatonta myynti voi olla.

Tarjoa rohkeasti omaa osaamistasi tehokkaiden Call To Actioneiden kautta:

• Ilmoittaudu mukaan, aloita tästä
• Aloita (tavoitteen saavuttaminen) tästä (Aloita 10 kg painonpudotus tästä)
• Lisää ostoskoriin
• Lähetä puhelinnumerosi, me soitamme sinulle
• Osta tästä ja saat -20 %:n alennuksen

34. Valmistele asiakas ostamaan.

Kerro tarinoita, joista asiakas voi päätellä, että ratkaiset hänen ongelmansa. Näillä tarinoilla et varsinaisesti myy digituotetta vaan näytät selkeän polun ongelmasta kohti ratkaisua. Useasti käy niin, että nämä tarinat tuovat säännöllisemmin kauppaa kuin varsinainen myynti verkossa, koska ne eivät tunnu myynniltä.

Yksinkertaisuudessaan tämä voi olla sitä, että kerrot somessa, että juttelit ”Tainan” eli asiakkaasi kanssa:
”Olipa kiva puhelu ‘Tainan’ kanssa. Juteltiin siitä, miten paljon tänä päivänä tulee somemainoksia joka tuutista, ja tarjouspyynnöt hukkuvat sekameteliviestien joukkoon. Taina sanoikin, että olisi niin paljon helpompaa, kun joku muu hoitaisi vaikka sähköposteihin vastaamisen, että itse saisi keskittyä siihen olennaisimpaan…”

Kerrotaan yleisesti jutustelusta mutta ei anneta mitään ratkaisua ongelmaan. Ei myöskään yritetä myydä mitään vaan herätellään mielenkiintoa, jolloin asiakas jää uteliaana odottamaan jatkoa. Tämä mahdollistaa sen, että saadaan somessa keskustelua aikaan ja ihmiset alkavat kertoa samankaltaisista kokemuksista. → Tällöin voidaan jatkaa keskustelua YV, DM, MESE ja lopulta klousata kauppa. Muutaman päivän päästä voidaan myös somessa tarjota tähän ongelmaan ratkaisua, jolloin myynti on astetta helpompaa.

35. Panosta asiakaspalveluun.

Hyvä asiakaspalvelu on myyntiä verkossa parhaimmillaan. Olipa sinulla verkkokauppa, palvelu tai digituote myynnissä, teet silti asiakaspalvelubisnestä. Asiakashankinta voi parantua merkittävästi, kun asiakaspalvelu on kunnossa. Ihmiset alkavat puhua sinusta hyvää selkäsi takana ja tuomaan sinulle uusia asiakkaita puskaradion kautta.

Vaikka iso osa yrityksistä toimiikin verkon kautta, se ei tarkoita, etteikö asiakaspalvelua voisi hoitaa kauniisti. Vaikka rakentaisit itsellesi markkinoinnin automaation, voit silti palvella asiakkaitasi jokaisessa viestissä. Muista, että asiakkaat haluavat tuntea, että heistä välitetään. Kysy heiltä kysymyksiä ja pyydä heitä vastaamaan.

Kun he tekevät sen, vastaa heille takaisin. Kerro, miten tärkeitä he ovat sinulle, ostivatpa he mitä tahansa tai ei mitään. Anna asiakkaille tunne, että asiakas voi itse päättää, milloin ja mitä hän ostaa. Kunnioita aina asiakkaan ajatuksia ja toiveita. Se, miten itse toteutan tätä on näinkin yksinkertaista:
”Miten haluaisin, että yritys kohtelisi minua?” Kun vastaan tähän kysymykseen, tiedän, miten minä palvelen omia asiakkaitani.

36. Myy ilman että myyt.

Rakastan myydä ilman että se tuntuu myynniltä. Tässä on yksi parhaista vinkeistäni sinulle.

”En ole varma sopiiko tämä sinulle, mutta satutko tietämään ketään, joka olisi kiinnostunut nostamaan viikkomyyntiä 1000 €. Tämä olisi mahdollista ihan yhdellä simppelillä digituotteella. Tämä sopisi sellaiselle yrittäjälle, joka haluaa saada lisää liikevaihtoa ilman, että hänen tarvitsee olla jatkuvasti töissä. Sattuisitko tietämään ketään, joka voisi olla siitä kiinnostunut?”

Huomaatko mitä juuri tapahtui? Myin sinulle idean ilman että myin sinulle mitään. Sen sijaan pyysin sinua miettimään, kenelle tämä sopisi. Tällainen tapa alentaa kuulijan suojamuureja, koska emme yritä tuputtaa emmekä tyrkyttää hänelle mitään. Pyydämme vain hänen apuaan. Mutta jos saan arvata, sinunkin mielenkiintosi heräsi, eikö?

37. Ratkaise digituotteella oikea ongelma.

Jos ongelma ei ole asiakkaalle akuutti, mikään kampanja ei tuo sinulle rahaa. Digituotteen tulee ratkaista selkeä ja akuutti ongelma, johon asiakas on valmis käyttämään rahaa. Olen jo vuosia sanonut, että ”älä yritä myydä Ferraria työttömälle”, eli muista myös suhteuttaa tuotteen hinta asiakkaasi maksukykyyn.

38. Näytä, että olet ihminen.

Lämminhenkisyys + asiantuntemus = luottamus. Ihmiset haluavat nähdä, että ymmärrät heitä ja heidän ongelmiaan. Teet tämän olemalla lämminhenkinen ja empaattinen, kuuntelemalla ja olemalla aidosti kiinnostunut heistä ja heidän ongelmistaan. Vasta sen jälkeen he alkavat kuunnella sinua ja sinusta tulee auktoriteetti. Tästä kombonaatiosta syntyy luottamus, joka alentaa ostokynnystä.

39. Kerro, miten ratkaisit ongelman itse.

Tämä tekee sinusta samaistuttavan ja vakuuttavan. Älä kerro mitään geneeristä tarinaa, kuten ”ensin minulla oli ongelma ja sitten yhtenä päivänä vain puff! sain oivalluksen”. Kerro, miltä sinusta tuntui, millaisia ajatuksia kävit läpi ja millainen prosessi ratkaisun taustalla oli. Älä kerro koko prosessia tai koko ratkaisua varsinkin, jos digituote on se ratkaisu.

40. Sisältö ennen ulkoasua.

Hyvä sisältö myy keskeneräiselläkin sivulla. Älä siis yritä hioa kotisivuja, verkkokauppaa tai myyntisivuja täydellisiksi, sillä täydellisyyttä ei ole. Luo niistä siistit ja sitten vain alat myymään. Jos olet hionut etusivua yli kolme viikkoa, keskityt vääriin asioihin. Ihmiset antavat keskeneräisyyden anteeksi tiettyyn pisteeseen saakka…

41. Mutta ulkoasu vaikuttaa silti.

Yksinkertainen ja selkeä on aina parempi kuin täydellinen ja monimutkainen. Hio ja paranna sivuja ja verkkokauppaa tilastojen valossa. Jos etusivulla vietetään yli minuutti aikaa ja ihmiset siirtyvät lukemaan lisää palveluista, digituotteista tai siirtyvät suoraan verkkokauppaan, etusivulle ei kannata enää tehdä mitään.

42. Anna täsmäiskuja.

Pilkko iso ratkaisu pieniin osiin. Puolen vuoden ja vuoden laajat valmennukset eivät jaksa kiinnostaa ihmisiä. Ihmisten keskittymiskyky on kaventunut niin paljon, että on hyvä, jos saat heidät pysähtymään edes 30 sekunniksi. Kaikki sen jälkeen on vain plussaa. Myynti verkossa vaatii keskittymistä. Siksi tarkasti rajatut ongelmat ja ratkaisut ovat aina parempia kuin laajat kokonaisuudet. 40 minuutin webinaari voi myydä paremmin kuin 6 kuukauden valmennus.

43. Kysy, miksi asiakas ei ostanut.

Uskalla kysyä kampanjan jälkeen, miksi asiakas ei ostanut tällä kertaa. Lähetä kysely, johon ihmiset voivat vastata nimettömästi. Saat kullanarvoista tietoa oston esteistä ja voit purkaa niitä seuraavien kampanjoiden aikana.

44. Pidennä ostoprosessia sisällöllä.

Voi tuntua hurjalta, että ostoprosessia pitäisi pitkittää. Mutta joskus luottamuksen rakentaminen pitkällä aikajänteellä tuo sinulle sitoutuneempia asiakkaita. Linkitä saman aihepiirin blogipostaukset toisiinsa ja lämmitä yleisö hyvin ennen myyntiä. Jo 2 – 3 laadukkaan blogitekstin lukeminen voi auttaa yleisöäsi tekemään ostopäätöksen.

45. Kuvaile tuotetta riittävästi.

Asiakas haluaa tietää paitsi mitä hyötyä digituotteesta on myös sen, kuinka kauan sen läpikäynti kestää, avautuuko materiaali kerralla vai viikoittain/päivittäin, millaista sisältöä kurssilla on ja mikä on todennäköisin lopputulos, jonka hän saavuttaa digituotteen avulla. Myös se, onko digituote saatavilla aina, kaksi kertaa vuodessa ja onko sillä päättymispäivää, on tärkeää kommunikoida selkeästi.

46. Näytä ostoprosessi.

Luo ostoprosessista screen capture, demo tai video. Varsinkin, jos myyt tuotetta erillisen kurssialustan kautta. Ihmiset ovat arkoja syöttämään korttitietojaan sivustoille, joita he eivät tunne. Mutta kun näytät etukäteen miten alusta toimii (muista blurrata omat korttitiedot ja mahdollinen alennuskoodi, jota käytät) ja miten materiaaliin pääsee käsiksi, ostokynnys madaltuu.

47. Muista tunteet.

Tekniset tiedot eivät myy, hyödyt ja tunteet myyvät. Mutta ole tunteiden kanssa tarkka. Ihmiset osaavat lukea rivienvälistä oletko vilpitön vai et. Jos kirjoitat tunnepohjaista tekstiä vain pelkkä myynti mielessä, asiakkaat jättävät ostamatta. Kuuntele, ymmärrä ja sovella. Rakenna luottamusta ja uskottavuutta.

48. Näytä oma kuvasi.

Ammattimainen kuva lisää luottamusta. Taistelin itse tätä vastaan pitkään. Mutta karu fakta on, että mitä siistimpi ulkoasusi on, sitä vakuuttavampi olet. Sitten, kun sinulla on brändi, maine ja uskottavuus, voit ottaa vapauksia esimerkiksi pukeutumisen suhteen. Mutta jos itse vertaan somejulkaisua, jossa olen ollut ilman meikkiä ja meikit kasvoilla, huolimatta siitä että molemmissa julkaisuissa puhuin samasta asiasta, meikitön sai aina vähemmän huomiota.

49. Vältä jargonia ja murteita.

Kirjoita niin selkeästi, että jopa 8-vuotias ymmärtää mistä puhut. Jos asiakas kohtaa vieraskielisen sanan, joka ei ole hänelle tuttu, hän lopettaa lukemisen siihen paikkaan. Asiakkaasi ei pidä olla alasi asiantuntija, jotta hän ymmärtää mistä puhut. Paitsi tietysti siinä tapauksessa, että kollegasi ovat asiakkaitasi.

50. Herätä tunne, perustele logiikalla.

Asiakas tekee päätöksen tunteella mutta perustelee sen järjellä. Siksi tasapaino tunteiden ja rationaalisuuden välillä on kultaakin kalliimpi.

51. Tarjoa bonuksia järkevästi.

Pieni bonus tuo myyntiä, mutta älä hukuta tuotetta bonuksiin. Jos bonusten yhteenlaskettu arvo on 1000 euroa mutta myyt digituotetta hintaan 97 euroa, kokonaisuus ei ole looginen. 1 tai maksimissaan 2 bonusta riittää. Muut voivat olla jatkomyyntiä, upsellia tai cross-selliä.

52. Kuuntele asiakkaiden kysymyksiä.

Jokainen kysymys on myynnin esteen paljastus. Tuota sisältöä näiden kysymysten pohjalta. Kirjoita blogitekstejä, tee reelsejä, lisää UKK kotisivuille tai myyntisivulle. Asiakashankinta helpottuu huomattavasti, kun kuuntelet ja vastaat asiakkaiden esittämiin kysymyksiin ilmaisissa materiaaleissa.

53. Vähennä vaihtoehtoja.

Liikaa valintaa = päätösväsymys. Jos digituotteita on verkkokaupassa 25 kappaletta, mistä ihmeestä asiakkaan tulisi tietää, mikä niistä sopii juuri hänelle. 1 – 3 digituotetta riittää. Ne voivat olla hinnaltaan 50 euroa, 500 euroa ja 1500 euroa. Näiden lisäksi voit toki paketoida palveluja ja hinnoitella ne vieläkin arvokkaimmiksi. Selkeät erot hinnoissa helpottavat myös päätöksentekoa.

54. Nosta suosituimmat tuotteet esiin.

Sosiaalinen todiste lisää myyntiä. Verkkokaupassa voit lisätä tuotteita esittely-laatikkoon tai merkitä ”Ostetuin”, ”Suosituin” tai ”Asiakkaat rakastavat” tekstin tuotteen yhteyteen. Muista lisätä asiakaspalautteita tuotekorttiin tai pyydä asiakkaita antamaan tuotteesta tähtiä ja kirjoittamaan arvostelu. Anna kiitokseksi vaikka sisäänpääsy salaiseen webinaaritallenteeseen, josta et puhu muualla.

55. Älä ole kaikkialla.

Valitse 1–2 kanavaa ja hallitse ne hyvin. Kyllä, sinulla voi olla ja kannattaa olla profiilit jokaisessa somekanavassa mutta sinulla ei ole aikaa olla kaikkialla. Eikä siinä ole mitään järkeä että tuuttaat jokaiseen kanavaan samat sisällöt. Eri kohderyhmät saattavat olla eri kanavissa ja kaipaavat erilaista sisältöä. On parempi, että olet säännöllisesti aktiivinen 1 – 2 kanavassa kuin epäsäännöllisesti paikalla 10 eri kanavassa.

56. Anna ilmaista sisältöä järkevästi.

Varmista, että ilmainen ja maksullinen liittyvät aina toisiinsa. Sähköpostimarkkinointi on helpointa silloin, kun sinulla on digituote, josta lohkaiset yhden pienen 10 % siivun ja annat sen ilmaiseksi. Näin liittymislahja liittyy olennaisesti maksulliseen tuotteeseen, joten ihmisten on helppoa ymmärtää miksi digituote on seuraava looginen askel.

57. Downsell.

Jos asiakas ei osta isoa digituotetta, tarjoa pienempää. Tämä on yksi helpoimmista keinoista tehdä lisää myyntiä verkossa. Kampanjan jälkeen lähetin aina heille, jotka olivat avanneet ja klikanneet myyntiviestejä, pienen 3 päivän kampanjan edullisemmasta tuotteesta. Ja säännöllisesti 10 % – 28 % ihmisistä osti.

58. Cross-sell.

Myy tuotteita, jotka tukevat alkuperäistä ostosta. Cross-sell tarkoittaa, että tarjoat ”maksullista lisävarustetta” alkuperäisen tuotteen rinnalla. Esimerkiksi jos sinulla on digituote ”Näin nukut 8 tuntia yössä”, cross-sell voi olla ”viikon ruokalista, joka parantaa unenlaatuasi”.

59. Anna takuu.

Rahat takaisin -takuu poistaa pelon. Noin 1% kaikista ostajista pyytää rahansa takaisin. Joskus sinne mahtuu mukaan tyyppejä, jotka ihan periaatteesta pyytää rahansa takaisin mutta näitä on 0,01%. 7 – 30 päivän rahat takaisin takuu ei ole sinun myynneistäsi pois mutta voi kasvattaa konversioita huimasti.

60. Kumoa myyttejä.

Kirjoita blogiteksti, joka purkaa yleisen uskomuksen tuotteestasi tai alastasi tai ongelmasta, jonka digituote ratkaiseen. Usein myytit ja uskomukset istuvat vahvasti ihmisten mielissä. Nämä voivat olla todella hankalia oston esteitä. Siksi näitä kannattaa purkaa blogitekstinä, koska siinä sinulla on mahdollisuus selittää juurta jaksain, miksi kyseiseen myyttiin ei kannata enää uskoa. Säästät myös paljon koska kun olet kerran tämän tekstin kirjoittanut, voit linkittää sen stooreihin ja jakaa FB ryhmissä viikkoa ennen kampanjan alkua.

61. Testaa linkit.

Rikkinäiset linkit = menetetty myynti. On uskomatonta miten monesti myynti sakkaa vain siksi, että yksi pienen pieni linkki ei toimi. Mutta sitä tapahtuu yllättävän usein. Joskus linkki ohjaa väärälle sivulle, joskus se vie 404-error sivulle. Olipa syy mikä tahansa, testaa digituotteen ostopolku säännöllisesti. Klikkaa linkit tietokoneella ja mobiililaitteella ihan vain tuplatarkistuksena. Erään asiakkaan kohdalla nimittäin mobiililaitteella klikattuna linkki johti täysin väärälle myyntisivulle, jossa myyntihinta on 1500 euroa (samanniminen palvelu), kun todellinen hinta on 49 euroa (työpaja).

62. Selvitä, missä ihmiset viihtyvät.

Lisää linkit sienne, missä liikenne on suurinta. GA4:n kautta näet mistä ihmiset tulevat kotisivuillesi, mitä polkua pitkin ne päätyvät myyntisivullesi ja mitä blogitekstejä luetaan eniten. Sen jälkeen voit lisätä sisäisiä linkkejä blogista myyntisivuille (vähemmän klikkauksia, enemmän myyntiä) ja kas näin asiakashankinta on jälleen helpompaa.

63. Pyydä jakamaan sisältöjä somessa.

Asiakkaat haluavat näkyvyyttä, sinä saat social proofia. Kun asiakkaasi onnistuu, hän yleensä haluaa jakaa onnistumisen muiden kanssa. Pyydä heitä tägäämään sinut julkaisuihin ja stooreihin ja kysy vielä, että voithan jakaa heidän tarinansa omassa stoorissasi. He saavat enemmän näkyvyyttä ja sinä saat arvokasta suosittelua.

64. Tarjoa erämaksua harkitusti.

Möin kerran 400 euron valmennusta 40 euron kuukausierällä. Tästä seurasi se, että opiskelijat kävivät valmennuksen läpi 2 – 3 kuukaudessa ja jättivät loput erät maksamatta. Erämaksut ovat hyvä keino saada säännöllisesti kassavirtaa mutta huonosti toteutettuna se vie enemmän kuin antaa. Jos pilkot erämaksut 3 erään, varmista, että materiaali avatutuu 3 kuukauden aikana eikä kerralla.

Huomioithan, että jos digituotteen erämaksun suuruus on suurempi kuin kerralla maksettava summa ja myyt kuluttajille, joudut ilmoittamaan todellisen vuosikoron sekä prosentteina että kokonaissummalla. Jos erämaksujen yhteenlaskettu summa on sama kuin kertamaksussa, vuosikorkoa ei tarvitse ilmoittaa.

65. Jaa vinkkejä ja ohjeita ilmaiseksi.

Auttaa ennen kuin pyydät rahaa. Tiedän, että tämä kuulostaa tyhmältä ja moni miettiikin, kuka maksaisi digituotteesta, kun saa tiedon jo ilmaiseksi. Ero on siinä mitä julkaiset. Ilmaisissa sisällöissä kerrot aina MITÄ ja digituote auttaa ratkaisemaan MITEN. ”7 asiaa, jotka sinun tulee tietää ennen ensimmäisen verkkokurssin tekemistä” = blogiteksti (MITÄ) vs. ”Näin teet ensimmäisen verkkokurssin” = Kurssi (MITEN).

66. Kierrätä sisältöä.

Käytä vanhaa hyvää materiaalia uusilla alustoilla. Tai jos et halua aloittaa uudella alustalla, hyödynnä parhaiten toimivat sisällöt maksetuissa mainoksissa. Jos se toimii orgaanisesti, se toimii vielä paremmin maksettuna mainoksena. Blogitekstistä voidaan tehdä podcast, Youtube-video, Reels ja jopa stoori. Digituotteen markkinointi alkaa näyttämään aika helpolta kun käytät 2 tuntia tekstin kirjoittamiseen ja sen jälkeen vain muunnat sen eri formaatiksi.

67. Kirjoita ihmiseltä ihmiselle.

“Minulta sinulle” – toimii paremmin kuin teitittely. Teitittely kuulostaa kylmältä, kolkolta korporaatiolta. Minulta sinulle kuulostaa siltä kuin ystävät keskustelisivat keskenään. Mitä ihmisläheisempää markkinointisi on, sitä helpompaa asiakashankinta lopulta on.

68. “Me” negatiivisessa, “sinä” positiivisessa.

Luo yhteisöllisyyden tunnetta ja vastuuta. Kun puhut negatiivisista asioista, puhu aine ”meistä”. Tämä osoittaa, että olet samassa veneessä lukijan kanssa, ymmärrät heitä ja haluat auttaa heitä. Kun puhut positiivisista asioista, puhu lukijalle ”sinä” muodossa. Se vahvistaa lukijan luottamusta ja uskoa omaan itseensä jolloin hän myös kokee, että pystyy ratkaisemaan ongelman sinun digituotteen avulla.

69. Kysy ennen kuin tarjoat.

Me asiantuntijat haluamme luoda digituotteita sen perusteella, mitä tiedämme asiakkaiden tarvitsevan. Kuitenkin tässä kohtaa moni menee metsään. Asiakkaat ostavat sitä, mitä he haluavat, eivät sitä, mitä he tarvitsevat. Mitä nopeammin he saavat tuloksia, sen todennäköisemmin siihen käytetään rahaa. Verrataan esimerkiksi plastiikkakirurgiaa tai 12 kuukauden personal trainerin palvelujen käyttämistä. Vaikka PT vuodeksi on halvempi, plastiikkakirurgialla saadaan nopeampia tuloksia. Jotta voit tarjota asiakkaille sitä mitä he haluavat, kysy suoraan heiltä. Tee markkinatutkimuksia, lähetä kyselyitä tai haastattele. Kun tiedät mitä he haluavat, rakenna digituote juuri siihen.

70. Kokeile erilaisia formaatteja.

Kaikki tekevät videosisältöisiä verkkokursseja. Mutta oman kokemukseni mukaan erilaiset formaatit toimivat ihan yhtä hyvin, joskus jopa paremmin. Luo 5 päivän minisähköpostikurssi, 40 minuutin webinaari, 30 sivuinen pdf-ekirja tai 3 x 5 min videokoulutus. Palvele asiakkaitasi monimuotoisesti, sillä toiset eivät halua kuunnella vaan he sisäistävät asioita enemmän lukemalla.

71. Ole pitkäjänteinen.

Oletko esillä vain silloin, kun tarvitset rahaa ja yrität myydä jotain? Asiakkaat eivät ole pankkiautomaatteja, joista voit nostaa rahaa milloin sinulle sopii. Sinun tulee auttaa ja palvella asiakkaitasi joka arkipäivä. Ole läsnä. Tarjoa lisäarvoa. Ole hauska. Auta ratkaisemaan pieniä ongelmia isojen tieltä. Asiakkaat eivät ole pankkiautomaatteja. Et voi olettaa, että he ovat valmiita ostamaan joka viikko.

Jokaisella digituotteella on tietty ostosykli. Vaikka digituote itsessään olisi kulutettu viikossa, se ei tarkoita, että asiakas on valmis ostamaan viikon kuluttua. Hän käy tuotteen läpi, soveltaa sitä ja näkee tuloksia. Kun hän on varma, että tulokset pysyvät samalla tasolla, hän on valmis investoimaan seuraavaan askeleeseen. Opettele siis tunnistamaan digituotteen ostosykli ja tarjoa uusia tuotteita vasta sitten.

72. Uskalla tehdä enemmän myyntiä.

Kirjoita vihkoosi näin: ”Minä saan joka kuukausi 100 kurssiostoa helposti ja vaivattomasti. Kiitos!” Kirjoita joka päivä tuo sama lause 10 kertaa omaa vihkoosi. Kolmen kuukauden kuluttua palaa takaisin tähän tekstiin ja kommentoi, kuinka paljon teet myyntiä kuukausittain. On uskomatonta miten paljon tällainen pieni asia voi vaikuttaa meidän tekemiseen. Mutta tämä on testattu monta kertaa ja joka kerta se toimii ihan yhtä hyvin.

73. Rakenna myyntitunneli.

Myyntitunnelin voi tehdä joko suoraan yritysblogiin tai sähköpostimarkkinoinnin avulla. Myyntitunnelin tarkoituksena on ohjata asiakasta jatkuvasti paikasta A paikkaan B. Näiden kahden pisteen välissä voi olla ilmaisia tuotteita sekä blogipostauksia. Pisteessä B on tuote tai palvelu, jota myyt. Rakenna ensin yksi myyntitunneli, varmista että se tuottaa sinulle rahaa ja kopioi menetelmä sen jälkeen toiseen
tuotteeseen tai palveluun. Varmista myös että myyntitunneli tuo kauppaa vaikka et aktiivisesti tekisi sen eteen mitään. Tämä saattaa tarkoittaa maksullista mainontaa tai kerran viikossa liidimagneetin jakamista FB ryhmiin.

74. Kirjoita houkutteleva USP.

USP (Unique Sellinn Proposition) tarkoittaa uniikkia hyötyä, jonka vain sinä ja vain sinun tuotteesi tai palvelusi voi tarjota asiakkaillesi. USP on tyypillisesti 1 mutta enintään 2 lausetta pitkä. Lisää USP
jokaiseen profiiliin sekä kotisivuille selkeästi näkyville. Voit luoda yksinkertaisen USP:n näin:

• Minä autan….. (kohderyhmä)
• ratkaisemaan (akuutin ongelman)
• jotta sinä voit (nauttia lopputuloksesta)

”Autan pien- ja yksinyrittäjiä selättämään ajanhallinnan kriittiset pisteet, jotta he saavat enemmän aikaan vähemmällä työllä ja nauttia vihdoin yrittäjyyden helppoudesta.”

75. Luo suljettu FB-ryhmä.

Jos tarjoat palvelua, kuinka monta asiakasta oikeastaan tarvitset kuukaudessa? Jos sinulla on FB-ryhmä, jossa on 300 sitoutunutta potentiaalista asiakasta, voitko tehdä niin, että myyt vapaat paikat aina loppuun tarjoamalla niitä vain tämän FB-ryhmän jäsenille? Todellakin voit. Voit myös hyödyntää ryhmää ensimmäisen digituotteen pilotointiin, lanseerauksiin sekä henkilökohtaiseen sparraukseen.

76. Kerro miksi digituote on tehty.

Miksi digituote tai palvelu on rakennettu? Miksi olet yrittäjä? Miksi tuote tai palvelu kannattaa ostaa? Miksi se on tarjouksessa tai miksi tarjoat sen kanssa bonusta? Perustele asioita asiakkaallesi ja hämmästyt, miten paljon ne voivatkaan vaikuttaa myyntiin positiivisesti.

77. Lähetä viimeisenä myyntipäivänä (vähintään) kaksi sähköpostia.

Sähköpostimarkkinointi on siitä mielenkiintoista, että voit segmentoida kiinnostuneet asiakkaat sieltä jokaisen kampanjan aikana. Esimerkiksi itse tein aina niin, että lisäsin pienen tägin linkkeihin. Kun henkilö klikkasi linkkiä, tägi liitettiin hänen tietoihin. Sitten viimeisenä päivänä lähetin kaksi muistutusviestiä kaikille ja kolmannen vain heille, jotka olivat klikanneet myyntisivulle mutta eivät olleet ostaneet.

Toisin sanoen, kun myyt, myy kunnolla. Siksi viimeisenä myyntipäivänä pitää lähettää aina kaksi sähköpostia, toinen aamulla 7–10 välillä ja toinen illalla, noin 3 tuntia ennen kuin myynti päättyy. Ihmiset unohtavat, koska heillä on niin paljon muutakin muistettavaa. Siksi heitä täytyy muistuttaa. Meillä viimeinen myyntipäivä on aina kaikista paras myyntipäivä.

78. Käytä epätarkkoja lukuja.

12 478,39 euroa on paljon uskottavampi kuin noin 12 500 euroa. Ensimmäinen tuntuu todellisemmalta, jälkimmäinen tuntuu epäluotettavalta. Joskus lukujen pyöristäminen on ok, mutta myyntiviestinnässä lukuja ei kannata pyöristää. Mitä tarkempi luku on, sen parempi. Esimerkiksi ”jo 735 upeaa ihmistä on ladannut tämän maksuttoman oppaan”, tai ”Digituote, jota yli 3826 yrittäjää rakastaa!” Tai jos myyt palvelua ”Verkkokauppa kasvoi +263% kun asiakkaamme otti käyttöön tämän yhden menetelmän”.

79. Todista väitteet.

Myyntiviestinnässä vilisee paljon väitteitä, joilla ei välttämättä ole mitään totuuspohjaa. Sinä erotut massasta ja kilpailijoista joka kerta, kun todistat väitteet todeksi. Ota kuvakaappauksia digituotteen myynnistä tai asiakasmääristä, pyydä asiakkailta palautteita. Mitä tahansa, jotta voit todistaa omat väitteesi todeksi.

80. Anna kaksi vaihtoehtoa.

Tarjoa asiakkaallesi kaksi vaihtoehtoa, joista hän valitsee toisen. Esimerkiksi digituote VIP on hinnaltaan 199 euroa ja sisältää yhden ilmaisen bonuksen. Digituote Premium on hinnaltaan 299 euroa ja sisältää kaksi ilmaista bonusta. Yhden hinnan kohdalla asiakas miettii, ostaako vaiko ei. Kahden hinnan kohdalla asiakas pohtii, kumman hän valitsee. Jos lisäät vielä digituote Ultran, jonka hinta on 599 euroa ja asiakas saa kolme bonusta, asiakas miettii mikä näistä antaa parhaan hinta-laatusuhteen.

81. Paketoi pieniä tuotteita yhdeksi.

82. Linkitä kuvat ostoskoriin.

Onko sinulla blogissa tai kotisivuilla kuvia tuotteistasi tai palveluistasi? Olethan lisännyt niihin linkin tuotteen ostosivulle tai palvelun maksusivulle? Esimerkiksi Woocommercen kautta voit ohjata asiakkaan suoraan kassalle näin: sinundomain.fi/kassa/?add-to-cart=13876 Numero on tuotteesi ID-numero. On oikeastaan todella mielenkiintoista miten paljon ihmiset klikkailevat kuvia. Jos niissä ei ole linkkejä, monta ostotapahtumaa voi jäädä saamatta.

83. Yksi tuote, yksi toimintakehote.

Myy vain yhtä asiaa kerrallaan. Mitä enemmän annat valinnanvaraa, sitä vaikeampaa valinta on. Myy vain yhtä asiaa yhdellä myyntisivulla. Varmista, ettei myyntisivulta ole linkkejä mihinkään muualle kuin kassalle. Anna vain yksi toimintakehote (vaikka sama toimintakehote voi olla myyntisivulla 2–4 kertaa).

84. Saa asiakas sanomaan kyllä.

Mitä useammin asiakas vastaa myyntiviestinnän aikana ”kyllä”, sitä todennäköisempää ostaminen on. Käytä suljettuja kysymyksiä varovasti, sillä jos vastaus on ”ei”, asiakas ei osta.

• Oletko koskaan miettinyt…
• Haluatko parantaa unenlaatua…
• Oletko valmis pudottamaan 10 kiloa painoa…
• Joko on aika päästää irti selkäkivuista…

85. Uskalla toistaa itseäsi.

Mitä useammin sanot samat asiat, sitä helpompaa ostopäätöksen teko on. Useasti minä teen niin, että myyntiviestin alku on erilainen mutta loppu on aina sama. Tutkimusten mukaan ihmiset tarvitsevat vähintään 7 toistokertaa, ennen kuin alkavat pohtia ostopäätöstä. Siksi kampanjoiden aikana on lähetettävä useampia sähköpostiviestejä, oltava aktiivisemmin esillä somessa ja toistettava samoja teemoja uudelleen ja uudelleen. Lupaan (ja olen sanonut tämän aikaisemminkin), että sinä kyllästyt toistamiseen aikaisemmin kuin asiakkaasi kyllästyvät lukemaan ja kuulemaan siitä.

86. Hinta kertoo laatua.

Usko tai älä mutta hinnalla on suuri merkitys. Tässä yksi esimerkki yhden oman digituotteen hinnoittelusta ja myyntimääristä:

• 19,90 € → 253 kpl
• 29,90 € → 33 kpl
• 39,90 € → 15 kpl
• 49,90 € → 319 kpl

Nostin digituotteen hintaa vielä kerran 59,90 euroon ja sitten alensin sen 39,90 euroon. En myynyt yhtään digituotetta. Mutta kun nostin ”alennuksen” 49,90 euroon, kauppa alkoi heti käymään.

87. Muista P.S.

Aika moni lukee viestin lopussa olevan P.S. -osion. Lisää sinne aina tiivistetysti sitä, mitä myyt. Itse käytän tätä usein verkkokaupassa, sähköpostimarkkinoinnissa ja jopa blogiteksteissä.

88. Ohjaa suoraan tuotteeseen.

Ohjaa asiakas aina suoraan tuotteeseen, ostoskoriin tai jopa kassalle. Älä koskaan verkkokaupan etusivulle. Mitä enemmän asiakkaan täytyy itse klikkailla, sitä suuremmalla todennäköisyydellä ostos jää tekemättä. Myyntisähköposteista ohjaa myyntisivulle ja myyntisivulta suoraan verkkokaupan kassalle. Älä kierrätä enää verkkokaupan tuotekortin kautta.

89. Muotoile myyntiviesti silmäiltäväksi.

Kuten aikaisemminkin mainitsin, ihmiset rakastavat tyhjää valkoista tilaa. Pilko pitkät myyntitekstit pienempiin kappaleisiin. 7 riviä tietokoneen näytöllä on 14 riviä puhelimella, ja se täyttää koko näyttöruudun. Ja sitä ei kukaan halua lukea. Hyödynnä listoja, väliotsikoita, lainauksia mutta vältä kuvia.

90. Suurenna fonttia.

Pientä fonttia on vaikea lukea, eikä kukaan halua tihrustaa. Mitä enemmän asiakas joutuu tekemään itse ostamisen eteen, sitä todennäköisimmin ostaminen jää tekemättä. Helpota asiakasta ja nosta myyntimäärää jopa niinkin yksinkertaisella asialla kuin suurentamalla fonttia.

91. Kerro kenelle digituote sopii.

Kaikkea kaikille on ei mitään kenellekään. Sinä olet ammattilainen. Sinä tiedät kuka hyötyy eniten tuotteestasi tai palvelustasi. Kerro se avoimesti! Ihmiset eivät halua ostaa sikaa säkissä. Ja jos yrität myydä digituotetta ihan kaikille, viesti ei resonoi joten kauppa sakkaa. Se, että rajaat osan ihmisistä pois, ei vähennä asiakasmäärää vaan nimenomaan kasvattaa sitä.

92. Kerro kenelle digituote ei sovi.

Uskalla myös kertoa, kenelle tuote tai palvelu ei sovi. Näytä, ettei sinun digituote ja palvelusi sovi kaikille. Tämä rakentaa luottamusta ja uskottavuutta, mutta ansaitset tällä myös uusien, vanhojen ja tulevien asiakkaiden kunnioituksen.

93. Testaa kaikki.

Eräs jenkkivalmentaja testasi tulevan kirjansa otsikkoa siten, että hän kehitti 40 erilaista versiota otsikosta ja teki jokaisesta yhden Meta-mainoksen. Se mainos, joka sai eniten klikkauksia, lisättiin kirjan otsikoksi. Sanomattakin selvää on, että kun tuli aika myydä tuota kirjaa, se myi kuin häkä. Noh, en nyt suosittele ensikädeltä tekemään 40 Meta-mainosta ja testaamaan digituotteen menekkiä mutta kannustan sinua ajattelemaan asioita testaamisen näkökulmasta. Tilastot kertovat omaa kaunista ja joskus karuakin tarinaa. Mutta tilastojen avulla tiedät mikä verkkokaupassa toimii parhaiten, miten asiakashankinta helpottuu ja mikä digituote saa eniten vastakaikua yleisöltä.

94. Ankkuroi hinta.

Ankkuroi hinta etukäteen, tee kuten Apple. Apple ilmoitti tuotteiden julkaisutilaisuuksissa, että tuotteen hinta on 999 $, mutta kun tuote tuli kauppoihin, sen hinta olikin 499 $. Koska hinta oli edullisempi kuin ensin ilmoitettu, ihmiset ostivat tuotteen. Samaa voit tehdä digituotteen kohdalla. Kerrot ensin, että tuotteen myyntihinta on 500 euroa mutta kun se tulee myyntiin, tarjoatkin sitä 200 eurolla.

95. Rajoita saatavuutta.

Eksklusiivisuus myy. Tarjoa digituotetta tai palvelua vain rajatulle ihmismäärälle. Mutta muista aina
perustella, miksi tuotteita tai palvelua on saatavilla rajoitetusti. Myynti verkossa ei tarvitse olla tämän vaikeampaa. Avoimuus ja rehellisyys (ja se eksklusiivisuus) saa ihmiset avaamaan lompakkonsa nopeasti.

96. Anna jotain ilmaiseksi osana pakettia.

Sen sijaan, että sanoisit ”Saat nämä kaikki viisi digituotetta yhteishintaan 19,90 €” sano näin: ”Maksat tästä yhdestä digituotteesta 19,90 €, ja annan loput neljä sinulle ilmaiseksi.”

97. Valitse euro tai prosentti alennukseen.

Kannattaako alennus näyttää euroina vai prosentteina? Se riippuu siitä, kumpi on
suurempi.

• Tuotteen hinta 30 €, alennus -15 € VAI
• Tuotteen hinta 30 €, alennus -50 % → Tämä näyttää suuremmalta, joten on houkuttelevampi.

98. Muotoile hyöty houkuttelevasti.

Kerro mitä asiakas saa tekemättä mitään itse. Kumpi houkuttelee sinua enemmän?

• “Voit täyttää vessan peilikaapin 15 eri kasvojenhoitotuotteella
• TAI ”Anna minun hoitaa kasvojasi puolestasi – ja sinä saat rentoutua siinä samalla.”

99. Käytä FOMOa fyysisissä tuotteissa.

• Viimeiset 5 kappaletta jäljellä.
• 20 nopeimmalle.
• Paketteja rajoitettu määrä.

100. Käytä FOMOa digitaalisissa tuotteissa.

• Vain 20 paikkaa pilottivalmennukseen.
• Haluan antaa henkilökohtaista palautetta.
• Nämä 3 tuotetta poistuvat valikoimista, nyt on viimeinen tilaisuus ostaa.
• Tällä hinnalla vain 20 nopeimmalle, sen jälkeen hinta nousee.
• Tarjoustuotteita rajoitettu määrä.
• Ilmoittautuminen on auki vain xx.xx. saakka.

101. Käytä FOMOa palveluissa.

• 2 paikkaa/aikaa vapaana.
• Voin ottaa vastaan 5 ihmistä tällä viikolla.
• Pystyn palvelemaan vain 8:aa asiakasta tässö kuussa, koska muut paikat myytiin loppuun parissa päivässä.

Yhteenveto

Myynti verkossa ei ole salatiedettä. Asiakashankinta verkossa on yhdistelmä rytmiä, testaamista, tarinoita, selkeitä tarjouksia ja sitä, että autat asiakkaitasi ennen kuin pyydät heiltä rahaa. Ota tästä listasta yksi vinkki päivässä käyttöön. Vuoden kuluttua huomaat, että verkkokurssi, e-kirja tai muu digituote tuottaa enemmän kuin koskaan ajattelit mahdolliseksi.

P.S. Pinnaa blogiteksti Pinterestiin, niin löydät sen myöhemmin

Saa jakaa - laita vinkit eteenpäin