23 syytä miksi sähköpostilista ei tuo kauppaa

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit

23 syytä miksi sähköpostilista ei tuo kauppaa. Olen tehnyt sähköpostimarkkinointia vuodesta 2015 lähtien. Se on ollut yksi parhaista myyntikanavista, ja olen käyttänyt lukemattomia tunteja sen ymmärtämiseen, mikä saa ihmisen klikkaamaan viestissä olevaa linkkiä ja ostamaan tuotteen.

Tässä postauksessa kerron sinulle 23 syytä miksi sähköpostilista ei tuo kauppaa. Listauksen ei ole tarkoitus olla syyllistävä vaan enemmänkin silmiä avaava. On ihan ymmärrettävää, jos olet tehnyt jonkin näistä virheistä (tai useamman). Vika ei ole sinussa vaan siinä, ettet vielä tiedä tarpeeksi.

Saattaisit pitää myös tästä: Pidä sähköpostilista hyvässä kunnossa Engagement -automaatiolla

Olen jakanut ongelmat neljään kategoriaan. Klikkaamalla kategorian linkkiä pääset lukemaan suoraan sen ongelmia.

1. Viestin tekniset ongelmat
2. Viestin sisältöongelmat
3. Copywriting-ongelmat
4. Myynnin ongelmat

Tämän postauksen jälkeen tilanne on onneksi toinen. Osa näistä voi olla tuttuja, osa hieman tuntemattomampia. Lähde liikkeelle siitä syystä, mikä sinun on helpoin korjata. Jos korjaat yhden syyn kerran viikossa, puolen vuoden kuluttua kaikki ongelmakohdat on hoidettu. Ja voihan olla, etteivät kaikki näistä edes ole sinulla ongelmana.

23 syytä miksi sähköpostilista ei tuo kauppaa

 

Viestin tekniset ongelmat

1. Viestien lähetys epäonnistuu

Sähköpostimarkkinointi sallii aika paljon. Viesteihin voidaan kirjoittaa melkein mitä vain, ja viesti menee kyllä perille. Valitettavasti vuosien saatossa sähköpostimarkkinointia on käytetty spämmäämiseen (ja käytetään edelleen), joten sähköpostintarjoajat ovat tiukentaneet viestin perillemenoa.

Mutta ongelmia voi tulla jo ennen kuin viesti edes lähetetään. Tai sitä yritetään lähettää, mutta viesti ei vain lähde eteenpäin.

Active Campaign, jota itse käytän, on asettanut muutaman olennaisen asian, joiden pitää olla kunnossa, ennen kuin viestiä voidaan lähettää eteenpäin.

Osoite

Ohjelmaan täytyy syöttää postiosoite. Yleensä tätä ei tehdä ohjelmaan rekisteröitymisvaiheessa vaan vasta jälkikäteen. Toisaalta tämä on ongelmallinen seikka, koska osoite tulee näkyviin jokaisen viestin loppuun.

Suosittelen tähän seuraavaa:

• Hanki postilokero (kuten minä).
• Lisää osoite, joka ei ole kotiosoitteesi.

En tiedä sinusta, mutta itseäni hieman hirvitti lisätä tänne kotiosoite kaikkien nähtäville…

Domainia ei ole vahvistettu

Varsinkin alkuvaiheessa Activeen lisäämäsi domain tulee muistaa vahvistaa. Rekisteröitymisvaiheessa olet lisännyt tietoihisi kotisivujen osoitteen. Se tulee vahvistaa. Vahvistus löytyy asetuksista (Settings –> Advanced) sekä siinä vaiheessa, kun olet kirjoittamassa uutta viestiä ja lähettämässä sitä.

Otsikossa tai viestissä on jokin kielletty sana

Kuten postauksen alussa mainitsin, sähköpostimarkkinointia on käytetty myös ihan puhtaaseen spämmäämiseen. Siksi sähköpostiohjelmat ovat oppineet tunnistamaan tiettyjä sanoja ja lauseita, joita kannattaa välttää.

Löysin Mailpron sivuilta kattavan englanninkielisen listan sanoista, joita ei kannata käyttää. Vaikka kirjoittaisit suomeksi, näiden sanojen suomenkielistä vastinetta suosittelen välttämään.

Ilmainen sähköpostiosoite

Neljäs ongelmakohta on ilmainen sähköpostiosoite eli esimerkiksi yrityksennimi @ gmail. com. Kun haluat parantaa viestien lähtemistä, lisää Activeen omalla domainillasi oleva sähköpostiosoite. Esimerkiksi meillä se on asiakaspalvelu @ tiiakonttinen. fi.

2. Viesti menee roskakoriin

Seuraava ongelmakohta on vastaanottajan päässä: vastaanottajan sähköpostiohjelma (esim. Gmail tai Outlook) ei anna viestin tulla läpi.

Tähän voi olla useitakin syitä, ja tässä kohtaa on pakko myöntää, että nyt mennään sellaiselle alueelle, joka ei ole itsellenikään kovin tuttu.

Viestien perillemenoa voi parantaa pitkällä tähtäimellä sillä, että

• kirjoitat laadukasta sisältöä
• tuotat lisäarvoa
• otsikoit mielenkiintoisesti mutta sallitusti (ks. lista sanoista, joita ei kannata käyttää yltä)
• lähetät säännöllisesti (esimerkiksi kerran viikossa).

Sen lisäksi voit parantaa viestien perillemenoa ”Email deliverability” -asetuksilla. Tässä kohtaa siis oma osaamiseni päättyy, joten kuvakaappausohjeita minulla ei valitettavasti ole. Käytännössä saat Activesta hankittua koodin, joka tulee lisätä sinun kotisivuillesi. Webhotellin tarjoajasi voi auttaa tässä. Tärkeää on, että kun hankit koodin ja lähetät sen webhotellin tarjoajalle, se lisää koodin samalla kertaa, jotta sinä voit tallentaa asetukset.

Kannattaa siis sopia heidän kanssaan joku tietty aika, jolloin tämä tehdään.

3. Viesti ei tavoita vastaanottajaa

Viesti ei välttämättä tavoita vastaanottajaa kaikesta parhaasta yrityksestä huolimatta. Syynä voi olla esimerkiksi se, että viikkokirjeen tilaaja on kirjoittanut sähköpostiosoitteensa väärin.

Onneksi tämä ei ole ihan niin tyypillistä, mutta virheitä sattuu. Ongelmallista on se, että et oikeastaan pysty mistään selvittämään, onko jonkun osoite oikein vai väärin.

Ainoa viite on, että viesti palaa takaisin (bounce) lähettäjälle. Nämä tiedot löytyvät kohdasta ”Contacts” ja ”Status Bounced”. Mutta tämä tosiaan antaa viitteen vain siitä, että viesti ei ole jostain syystä mennyt perille.

Sen lisäksi että osoite on kirjoitettu väärin, syynä voi olla myös se, että vastaanottajan sähköposti on täynnä, eikä se siksi voi ottaa vastaan enempää viestejä.

4. Linkit tai painikkeet eivät toimi

Viesteihin voidaan lisätä linkkejä ja painikkeita, joita klikkaamalla lukija siirtyy esimerkiksi lukemaan blogitekstiä, myyntisivua tai suoraan ostoskoriin.

Mutta vaikka linkki tai painike viestiin lisätään, se ei automaattisesti kerro, että se toimii.

Saan itse aika ajoin palautteita, että linkki ei toimi tai että se ohjaa error-sivulle. Kun sitten itse klikkaan linkkiä, se toimii odotetulla tavalla.

En ole vielä löytänyt takuuvarmaa syytä sille, miksi osa linkeistä ei toimi, mutta oletan sen johtuvan jommastakummasta kahdesta asiasta:

• vastaanottajan käyttämä selain ei tue linkkejä
• vastaanottajan käyttämä sähköpostiohjelma estää linkkien näkymisen.

Näissä tapauksissa itse lisään joskus linkin erikseen, jotta sen voi kopioida ja liittää uuteen välilehteen.

5. Linkki ohjaa väärään paikkaan

Jos saisin euron joka kerta, kun olen unohtanut lisätä linkin tai linkki on ohjannut väärään osoitteeseen, noh, en olisi miljonääri mutta olisin tienannut varmasti paljon.

Minulla oli ennen tapana kirjoittaa viestejä luonnokseksi saakka ja sitten sanoa itselleni, että ”annan tämän viestin hautua hetken, lisään linkin sitten, kun muokkaan viestin loppuun…”

Mutta kiireessä en enää muistanut lukea viestiä, joten ajastin sen ja lähetin menemään ilman sitä linkkiä.

Huoh…

Joskus taas kopioin vanhan viestipohjan mutta en muista vaihtaa linkkiä, jolloin se ohjaa ihan minne sattuu.

Mutta eipähän tarvitse ihmetellä, miksi kauppaa ei tule, kun linkit ohjaavat vääriin paikkoihin.

Toisaalta olen saanut silloin tällöin ihanaa palautetta lukijoiltani, jotka ovat olleet kiinnostuneita verkkokurssista ja kertoneet minulle, että linkki ei toimi.

6. Listalle ei tule uusia ihmisiä

Kyseessä ei ole varsinaisesti tekninen ongelma, mutta halusin ottaa tämän asian esille. Fakta on, että jos sähköpostilistasi ei kasva, jossain vaiheessa se ei tuota myyntiä.

Hyvä uutinen on se, että minulla on opiskelijoita, jotka ovat tehneet aktiivista myyntiä alle 50 ihmisen sähköpostilistalla. Et siis tarvitse massiivista määrää ihmisiä mutta tarvitset säännöllisesti uusia ihmisiä.

Joko luit tämän: 70 prosenttia enemmän uutiskirjeen tilaajia tällä yksinkertaisella keinolla

Sähköpostilistan kasvattamista voi tehdä esimerkiksi sosiaalisessa mediassa tai järjestämällä webinaareja, työpajoja tai lyhyitä haasteita.

Esimerkiksi itse tein Instagramiin Reelsin kuvasta. Kuva on alun perin tehty Canvalla. Lisäsin kuvan Reelsiin kolme kertaa, jolloin pituus on 15 sekuntia (5 sekuntia per kuva). Sitten lisäsin vain lyhyen tekstin, musiikin, kuvatekstin ja hashtagit. Siellä se puksuttaa säännöllisesti uusia ihmisiä sähköpostilistalleni.

Viestin sisältöongelmat

7. Otsikko ei houkuttele avaamaan

Kun viesti sitten vihdoin päätyy perille vastaanottajan sähköpostiin, otsikko määrittelee olennaisesti sen, avataanko viesti vai ei. Tiesitkö muuten, että sähköposteilla on kaksi otsikkoa?

Aihe on viestin varsinainen otsikko.

Preheader text on se tekstirivi, joka tulee näkyviin varsinaisen otsikon jälkeen. Jos et kirjoita tähän yhtään mitään, Active Campaign nappaa viestin ensimmäisen tekstirivin. Ja jos se on ”Haluatko lukea viestin selaimessa” kuten minulla, se teksti tulee näkyviin otsikon jälkeen.

Jotta maksimoit mahdollisuuden avata viestisi, mieti rauhassa, millainen otsikko on ja mitä sen jälkeen lukija lukee. Voit muuten lähettää viestin testiversion itsellesi, jotta näet, miltä viesti näyttää vastaanottajan silmin.

Sähköpostiviestin otsikoinnissa voit käyttää samoja periaatteita kuin blogitekstien otsikoissa. Muista vain, ettet käytä sanoja, joita ei ole sallittu käyttää.

8. Viesti on liian pitkä

Joskus viesteihin on kiva kirjoitella pitkästikin. Mutta en suosittele. Siinä missä blogitekstit voivat olla pitkiäkin, sähköpostiviestien ihannepituus on 150–300 sanaa.

Toki itselläkin tulee joskus runoiltua pitkästi mutta pyrin pitäytymään pääsääntöisesti lyhyemmissä viesteissä.

Tässä ammattilaisen vinkki pitkiin viesteihin:

Lisää linkki myyntisivulle (tai affiliate-tuotteeseen) viestin alkuun. Kun lukija avaa viestin kännykällä, linkin tulisi olla suoraan näytön alalaidassa. Tämän takia kannattaa siis lähettää se testiversio itselle ja katsoa, miltä viesti näyttää kännykällä ja selaimessa.

Jos aihe on kiinnostava ja olet lämmitellyt yleisöä, parannat myynnin toteutumista sillä, että annat mahdollisuuden ostaa heti ensimmäisellä silmäyksellä. Innokkaimmat asiakkaat eivät jaksa selata ja lukea viestiä loppuun saakka, jotta voivat ostaa.

Siksi esimerkiksi itselläni ei ole viestien alussa isoja bannerikuvia vaan pieni logo.

Jos tuntuu siltä, että tekstiä tulisi enemmänkin ja kyseessä on esimerkiksi lanseeraus tai kampanja, pura viesti pienempiin palasiin ja lähetä ne peräjälkeen. Esimerkiksi 14 päivän lanseerauksessa voit hyvillä mielin lähettää 7–10 sähköpostiviestiä.

9. Viesti on liian sekava

Sähköpostiviesteillä on olemassa tietty runko. Jos tätä runkoa häiritään, myynti voi estyä. Ehkä tyypillisin asia on se, että puhutaan liikaa itsestä.

Olenpa joskus nähnyt viestejä, joissa ensin aloitetaan kirjoittamaan vähän otsikon vierestä, sitten korostetaan, kuinka mahtava kirjoittaja on, ja lopuksi myydään tuotetta, joka liittyy pienesti otsikkoon.

Mitä epäloogisempi teksti on, sitä varmemmin ostaminen jää tekemättä.

Aina ei voi onnistua, ja kyllä minäkin joskus mietin jälkikäteen, että mitähän tuli taas kirjoitettua. Mutta tekemällä virheitä oppii paljon.

Pidä siis viesti tiiviinä, loogisena ja otsikkoon liittyvänä. Sillä saat myös kauppaa lisää.

10. Lähetät viestejä liian harvoin

Mikä on harvoin?

No, sanoisinko että kerran kuussa on aika harvakseltaan. Vaikka moni ajattelee, ettei halua häiritä, tuputtaa ja tyrkyttää, fakta on, että 30 päivän aikana ihmiset ehtivät jo unohtaa, kuka olet. Varsinkin, jos sähköpostilista on ainoa kontakti sinuun.

Jos tähän yhdistetään vielä omituinen lähettäjän nimi, tilanne voi olla katastrofaalinen.

Olen edelleen, vuosien jälkeenkin mukana sähköpostilistoilla, jotka lähettävät viestejä kerran päivässä. Ärsyttääkö? Ei. Jos otsikko ei ole mielenkiintoinen, poistan viestin avaamatta.

Mutta tiedän, että nämä ihmiset voivat joskus lähettää viestin, josta on minulle suunnattomasti hyötyä. Siksi en halua menettää mahdollisuutta saada sitä tietoa.

Kyllä, he saattavat myydä jopa jokaisessa viestissä, mutta jos tuote ei ole ajankohtainen, poistan viestin.

Ihanteellista olisi lähettää kirjeitä 1–2 viikon välein. Kampanja-aikoina niitä lähtee tunnetusti enemmänkin.

Pahinta, mitä voit tehdä, on että lähetät viestejä vain silloin, kun haluat rahaa. Viikkokirjeesi tilaajat eivät ole pankkiautomaatteja, joita voit lypsää silloin kun huvittaa.

11. Et tarjoa lisäarvoa

Sähköpostimarkkinointi ei ole pelkkää myyntiä. Se on lisäarvon tuottamista. Opetan kursseillani opiskelijoilleni sitä, että sähköpostilistalle tulisi lähettää sisältöä, jota ei julkaista missään muualla. Tai ainakin niin, että kun lähetät viestin listallesi, julkaiset sen vasta myöhemmin (2–6 viikon kuluttua) muualla.

Tämä on helpoin keino sitouttaa ihmiset avaamaan viestejäsi, sillä he saavat parhaat vinkit ensimmäisenä.

Lisäarvoa voivat olla myös suurimmat alennuskoodit, ilmaiset kokeilut, testituotteet, webinaarit ja koulutukset, jotka ovat avoinna vain listallasi oleville ihmisille.

Lisäarvoa ei ole pelkästään se, että lähetät tiedon, kun uusi postaus on julkaistu.

Esimerkiksi itse kerään uusia viikkokirjeideoita julkaisukalenteriini. Lisään sinne muun muassa kysymyksiä, joita minulta kysytään. Vaikka välillä julkaisen näitä myös blogissa, osaan vastaan käytännön esimerkkien kanssa vain viikkokirjeeni tilaajille.

12. Unohdat sähköpostilistan tärkeimmän merkityksen

Sähköpostilistan tärkein merkitys on yhteisön ja yhteisöllisyyden rakentaminen. Sähköpostiosoite on hyvin intiimi keino viestiä toisen ihmisen kanssa. Suojelemme osoitteitamme tarkkaan, sillä emme halua, että meitä aletaan pommittaa tarpeettomilla viesteillä.

Sähköposti on keino rakentaa syvällisempää yhteyttä niihin ihmisiin, jotka ovat aidosti kiinnostuneita siitä, mistä kirjoitat ja mitä tarjoat. Se on suora väylä ottaa yhteyttä sinuun ja saada sinulta vastauksia kysymyksiin, joita ei ehkä uskalla sosiaalisessa mediassa kysyä.

Kuten aikaisemminkin sanoin, sähköpostilista ei ole automaatti, josta voit pumpata rahaa ulos silloin kun huvittaa. Se on väylä rakentaa tiivistä yhteisöä, jossa autetaan ja tuetaan toinen toisiamme.

Copywriting-ongelmat

13. Et oikeastaan pyydä lukijaa ostamaan

Me tarvitsemme välillä suoria käskyjä. Tai noh, käsky on ehkä liian kova ilmaisu mutta suoria toimintakehotteita. Jos myyntiteksti on liian yleistä ja lilluvaa, lukija ei toimi.

Tiedän, että oston pyytäminen on vaikeaa. Niin se on vaikeaa välillä minullekin. Mutta jos haluat saada kauppaa sähköpostilistan kautta, sinun on pyydettävä ihmisiä ostamaan.

Tässä voidaan kuitenkin mennä metsään, kuten käyn läpi seuraavassa kohdassa.

Kun haluat, että henkilö klikkaa viestistä eteenpäin, tee painikkeesta tai linkistä riittävän selkeä. Tämä tarkoittaa

• ankkuri- tai painiketekstiä
• väriä
• kokoa.

Jos linkki on lisätty yhteen sanaan, linkin väri on harmaa tai mustan sävyinen ja sitä on nopealla lukemisella vaikea erottaa tekstistä, ihmiset eivät sitä klikkaa.

Linkit kannattaa lisätä 3–5 peräkkäiseen sanaan ja painikkeiden koon kannattaa olla riittävän iso.

Ankkuri- tai painiketekstissä voi lukea esimerkiksi:

• Lue lisää kurssista, klikkaa tästä
• Tästä pääset lukemaan tarkemmin opiskelijoiden palautteita
• Tutustu tarkemmin kurssiin, klikkaa tästä
• Lisää kurssi ostoskoriin tästä
• Aloita oma joogaharrastus klikkaamalla tästä

Kuten näet, toimintakehotteet ovat selkeitä. Mitä helpommalta linkin tai painikkeen klikkaaminen tuntuu, sitä mieluummin se tehdään.

Mutta jos linkissä tai painikkeessa lukee esimerkiksi

• Osta tästä
• Lue kaikki tuotetiedot tästä
• Opiskele koko kurssi tästä
• Osta katseluoikeus 40 videoon tästä

työ tuntuu liian suurelta. Linkin tarkoitus on siis tehdä klikkaamisesta helppoa, silloin se tehdään mielellään.

14. Viestin sisältö on liian aggressiivinen

Joskus myyntiviesteistä tehdään todella kovia. Tavallaan myyntiviestissä pitää myydä, mutta jos siitä syntyy ristiriita muun viestin kanssa, lukija jättää oston tekemättä. Minulla on ollut muutamia asiakkaita, jotka ovat pyytäneet minua lukemaan läpi heidän myyntisivunsa ja myyntiviestinsä.

Jokaisen kohdalla ongelma on ollut tämä:

• Myyntisivulla puhutaan lempeistä harjoitteista, rauhallisesta eteenpäinmenosta ja seesteisestä lopputuloksesta.
• Mutta myyntiviesteissä on puhuttu siitä, miksi kirjoittaja on paras valmentaja, miksi jokaisen pitää ostaa tämä kurssi ja mitä sinulle tapahtuu, jos et juuri nyt tee tätä muutosta.

Huomaat varmaan, mikä ero näillä kahdella viestillä on.

Myynnin kanssa pitää olla suora, mutta jos se on suuresti ristiriidassa sen mielikuvan kanssa, joka lukijalla jo nyt on viestin lähettäjästä, kokonaisuus on epälooginen, eikä lukija silloin osta.

Vuosien aikana olen oivaltanut tämän ja luonut yksinkertaisen menetelmän, jonka avulla koko myyntiviestintä pysyy loogisena kaiken muun viestinnän kanssa. Silloin lukija soljuu kauniisti kohti ostotapahtumaa ja myyntiä.

15. Et lämmitä yleisöä etukäteen

Oletko koskaan saanut hyvää ideaa ja päättänyt siltä istumalta lähettää kampanjaviestin listallesi? Ei hätää, niin on varmasti käynyt kaikille meistä.

Mutta ehkä tärkeämpi kysymys on, saitko sillä tuloksia?

Testasimme muutama vuosi sitten useampaankin kertaan, mitä tapahtuu, jos lähetämme yhtäkkiä myyntiviestin. Noh, eihän siitä mitään syntynyt, eli tulos oli pyöreä nolla.

Sitten aloin miettimään ja tajusin, että jotta yleisö on valmis ostamaan, heitä tulee lämmittää tai ”valmistella”. Vähän samaan tyyliin kuin sinäkin kaipaat etukäteistietoa ennen kuin haet vaikka uutta työpaikkaa tai ostat uuden ohjelman.

Yleisön lämmittäminen on kuitenkin tylsää, koska sitä pitää tehdä muutama viikko ennen kampanjan alkua. Ja miten sitä lämmitystä edes tehdään…?

Vuosien saatossa olen löytänyt hyviä viestimalleja, joiden avulla lämmittämistä voidaan tehdä ihan normaaleina viikkokirjeinä.

16. Oletat, että lukijat ymmärtävät rivien välistä, että yrität myydä

Nostan käden pystyyn! Olen sortunut tähän itsekin. On niin paljon helpompaa kierrellä ja kaarrella kuin sanoa suoraan. Mutta karu totuus on, että ihmiset eivät välttämättä jaksa tulkita asioita rivien välistä. Toiset eivät edes halua.

Varsinkin kun toimimme verkkoympäristössä, mitä selkeämmin pystyt asiat sanomaan, sen parempi.

17. Et itse usko sähköpostimarkkinointiin

Olin vähän kahden vaiheilla, mihin tämän ja seuraavan kohdan lisään. Mutta päätin lisätä ne nyt tähän copywritingin alle. Jos et itse usko sähköpostimarkkinointiin etkä usko, että sen avulla on mahdollista tehdä myyntiä, voin luvata, ettei se sitä tuokaan.

Ymmärrän, että luottamus sähköpostimarkkinointia kohtaan voi olla nollassa sen perusteella, millaisia viestejä olet itse aikoinasi saanut.

Mutta kuten olen tässäkin postauksessa tuonut useaan kertaan esille, on olemassa oikea ja väärä tapa tehdä sähköpostimarkkinointia.

Ajattele sitä viestittelynä ystävän kanssa. Pidä sähköpostilistalla olevia ihmisiä ystävinä tai läheisinä tuttavina, joille haluat antaa vinkkejä ja pieniä paloja osaamisestasi. Sillä et voi mennä väärille raiteille. Ja sitten kun haluat tarjota jotain ostettavaksi, tee se reilusti.

18. Asenteesi sähköpostimarkkinointia kohtaan on luettavissa rivien välistä

Asenne ratkaisee ihan kaiken. Ja usko pois, sinun asenteesi mitä tahansa asiaa kohtaan on luettavissa rivien välistä. Törmäsin tässä jokin aika sitten bloggaajaan, joka kirjoitti postauksessaan siitä, miten turhauttavaa on, kun blogi ei tuo tuloja. Hänen asenteensa oli selvästi tulkittavissa rivien välistä.

Mitä luulet, että lukijat – ne, jotka lopulta ostavat ja maksavat bloggaajan tulot – ajattelivat tästä vuodatuksesta? Ei se ainakaan parantanut tulovirtaa.

On niin helppo tilittää kaikki omat asiat tekstiksi. Teemme sitä blogissa, sosiaalisessa mediassa ja uutiskirjeissä. Mutta ihan kaikkea ei kuitenkaan kannata kertoa.

Kaiken tuottamasi sisällön tulee liittyä olennaisesti aiheeseesi tai yrityksesi alaan. Aivan samalla tavalla kuin yrityksen liikeidea on rajattava, myös blogi, some ja uutiskirjeen aiheet on rajattava.

Silloin väliin ei mahdu ongelmia puolison kanssa eikä edes sitä, miten vähän verkkokauppa tuottaa.

Asiakkaiden velvollisuutena ei ole olla sinun olkapäänäsi.

Myynnin ongelmat

19. Myyt jokaisessa viestissä

Tämä syy on hieman ongelmallinen. Nimittäin jollakin aiheella jokaisessa viestissä voidaan myydä, mutta osalla taas ei. Minulla on asiakkaita, jotka lähettävät 3–2 viestin sarjoja säännöllisesti: 3 lämmittelyviestiä ja 2 myyntiviestiä. Minulla on asiakkaita, jotka lähettävät linkin yhteen ja samaan tuotteeseen jokaisessa viestissä. Ja heillä se toimii hyvin.

Mutta sitten on niitä aloja ja kohderyhmiä, joille kannattaa lähettää myyntiviestejä harvemmin.

Onneksi myyntiä voidaan tehdä eri tavoilla. Esimerkiksi kun yhdistät Active Campaignen Woocommercen kanssa, pystyt lisäämään viestien loppuun suoraan tuotteita verkkokaupasta. Tuotteilla pitää olla kategoriat Woocommercessa, jotta voit lajitella ne paremmin uutiskirjeen loppuun. Tässä on yksi esimerkki.

Ja tältä se näyttää varsinaisessa viestissä. Lopullisessa (alla olevassa) versiossa vähensin tuotteiden määrää kolmeen ja poistin tuotteiden hinnat näkyvistä. Myöhemmin lähtevässä viestissä on hinnat mukana.

Hyvä asia tässä on se, että jos lukija avaa viestin vaikka kolmen kuukauden kuluttua ja hänelle on tullut tarve ostaa palvelu, hän pääsee suoraan viestistä kauppaan ja kyseiseen tuotteeseen.

Lähtökohtaisesti suosittelen, että et myy jokaisessa viestissä. Silloin pystyt rakentamaan aivan eri tavalla uskottavuutta, luottamusta ja tykättävyyttä. Ihmiset avaavat viestejäsi enemmän ja luottavat siihen, että tarjoat tuotteita vain silloin, kun sinä koet niistä olevan hyötyä heille.

20. Lähetät vain yhden myyntiviestin

Olen puhunut tästä useasti aikaisemminkin. Yhden myyntiviestin lähettäminen on suuri virhe. Nimittäin me ihmiset unohdamme, emme avaa viestejä tai sitten sanomme, että ”palaan tähän ylihuomenna ja luen ajan kanssa”. Jep, ja sehän tapahtuu. 😀

Ymmärrän, että usean myyntiviestin lähettäminen tuntuu inhottavalta ja epämiellyttävältä. Mutta teet myös lukijalle palveluksen, kun muistutat häntä ystävällisesti päättyvästä kampanjasta tai sulkeutuvasta ilmoittautumisesta.

Minullekin on lähetetty palautteita, joissa on sanottu, että ”kiitos kun muistutit, muuten tämä olisi mennyt sivu suun”.

Jos teet viiden päivän kampanjan mutta 5–7 viestin lähettäminen tuntuu liian suurelta, lähetä kolme. Yksi kampanjan aloituspäivänä ja kaksi viimeisenä päivänä.

21. Tarjoat jatkuvasti alennuksia

Jos haluat tehdä kunnolla bisnestä ja kasvattaa liikevaihtoa, älä pelaa pelkillä alennuksilla. Et halua, että sinusta muodostuu ”alelaari-mielikuva”.

Tämä myös aiheuttaa sellaisia ongelmia, että jos ihmiset oppivat, että myyt jatkuvasti alennuksella, silloin he odottavat vain niitä alennuksia.

Tällöin:

• joko pidät jatkuvasti jotain alennuskampanjaa päällä (mikä ei ole sallittua)
• tai kituutat kampanjoiden välissä, koska kukaan ei osta.

Pandemian ja Ukrainan sodan aikana ihmisten ostokäyttäytyminen on muuttunut. Huomasin tämän itsekin. Pitkät kampanja-ajat eivät enää vetoa, ja ihmiset tekevät päätöksen vasta viimeisenä päivänä. Ennen pandemiaa ostoja tuli tasaisesti pitkin kampanjaa, ja sitten se suurin piikki tuli viimeisenä päivänä. Nyt tilanne on toinen.

Ihmiset miettivät enemmän ja tarkemmin tuotteen tai palvelun hyödyllisyyttä. Tämä on minusta tervettä. En halua, että ihmiset ostavat hulluna kurssejani vaan haluan, että kursseista on heille aidosti hyötyä. Siksi olen esimerkiksi nostanut reippaasti hintojani, sillä haluan estää niiden ihmisten, jotka eivät lopulta edes käy kurssiani, ostavan kurssejani.

Kun hinta on selvästi korkeampi, vain ne, jotka ovat aidosti valmiita panostamaan omaan osaamiseensa, ostavat kurssini.

22. Lisäät hinnat suoraan viestiin

Myyntisähköpostin tehtävänä ei oikeastaan ole tarkoitus myydä. Tai noh, sen tarkoitus ei ole tehdä lopullista ostopäätöstä. Myyntisähköpostin tarkoituksena on herättää mielenkiinto ja saada lukija klikkaamaan itsensä tuotteen tai palvelun myyntisivulle.

Myyntisivun tarkoituksena on tehdä lopullinen ostopäätös, ja siksi siellä on se hinta.

Jos lisäät hinnat sähköpostiviestiin, lukija tekee ostopäätöksen vajailla tiedoilla.

Tarkoitan tällä sitä, että et pysty kirjoittamaan kaikkea lukijan tarvitsemaa tietoa yhteen myyntisähköpostiin, jotta hän voisi tehdä ostopäätöksen nähtyään hinnan.

Kuten olen pariin kertaan sanonut, viestien tehtävänä on

1. lämmitellä lukija kohti ostopäätöstä
2. saada lukija klikkaamaan viestissä olevaa linkkiä.

Siinä kaikki.

23. Yrität myydä säälillä

Jälleen kerran törmäsin yrittäjään, joka aneli ihmisiä ostamaan tuotteitaan. Valitettavasti sääli ja anelu harvoin auttaa. Eihän työnantajakaan nosta palkkaa vain sillä, että häneltä anellaan ja hänelle valitetaan, miten huono oma taloudellinen tilanne on.

Asiakkaiden velvollisuus ei ole pitää sinun yritystäsi pystyssä. Sinun velvollisuutesi on antaa asiakkaille mahdollisuus ostaa, jos he kokevat tuotteesi tai palvelusi tarpeelliseksi tai hyödylliseksi.

Joku voi ostaa, kun myyt säälillä, mutta valitettavasti se asettaa asiakkaan hankalaan tilanteeseen. Hän alkaa potea huonoa omaatuntoa omaa rahankäyttöään kohtaan. Silloin auttaminen ei ole aitoa vilpitöntä halua auttaa, vaan lukija kokee painetta auttaa, koska yrittäjällä menee huonosti.

Mutta kun tilanne on vaikea, tunteet ovat pinnassa, ja siinä hetkessä on myös yrittäjällä vaikeaa kirjoittaa sisältöä, jonka tunnelma olisi positiivinen negatiivisesta tilanteesta huolimatta.

Miten näitä kaikkia ongelmia voidaan välttää?

Voin luvata, että olen tehnyt joka ikisen näistä virheistä vuosien saatossa. Ja siksi, kokemukseeni pohjautuen annan sinulle nämä ohjeet:

• Tee markkinoinnin vuosikello.
• Suunnittele kampanjat ja sisällöt niiden ympärille.
• Ota yksi päivä ja kirjoita niin monta viestiä kuin vain jaksat ja ajasta ne tuleville viikoille.

Kun teet markkinoinnin vuosikellon ja suunnittelet kampanjat etukäteen, sinulle jää enemmän aikaa myös suunnitella, mitä kirjoitat, miten lämmität yleisöä ja miten myyt viesteissä.

Sähköpostimarkkinoinnin pahin vihollinen on kiire. Kiireessä teemme lukemattomia virheitä, joiden korjaamiseen meillä ei välttämättä ole aikaa.

Ja muista, olen täällä sinua varten. Autan, tuen ja teen puolestasi. Voin kouluttaa sinulle kaiken sen tiedon, mitä minulla on, tai voin käyttää tietotaitoani ja rakentaa sinulle kaikki automaatiot ja kirjoittaa kaikki viikkokirjeet. Et ole yksin, eikä sinun todellakaan tarvitse selviytyä tästä viidakosta yksin.

Lopuksi toivon sinulta yhtä asiaa. Jos koit tämän blogitekstin hyödylliseksi, ole ystävällinen ja jaa se ystävälle, tuttavalle tai kollegalle alla olevien jakopainikkeiden kautta. Kiitos.

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit