Miten myyntitunneli rakennetaan | Sopii digituotteille

Verkkokurssien tekemiseen|Kommentit pois päältä|Tiia Konttinen

Tässä postauksessa kerron sinulle, miten myyntitunneli rakennetaan. Postaus sopii sinulle, kun:

sinulla on oma digitaalinen tuote, jota myyt
haluat automatisoida myyntejä
sinulla on aikaa ja energiaa rakentaa automatisoitu tulovirta

Postauksessa näytän prosessin, joka tuo sinulle automatisoitua tuloa säännöllisesti. Haluan kuitenkin jo tässä vaiheessa sanoa, että ennen kuin lähdet rakentamaan tätä prosessia, varaa itsellesi 3–6 kuukautta aikaa. Prosessi on pitkä, ja siinä on paljon erilaisia osia, joiden takia joudut varautumaan muutoksiin ja jopa odottamiseen.

Heti alkuun on tärkeää tiedostaa, että automatisoitu tulo ei tarkoita, että voit olla tekemättä töitä ollenkaan tai että teet vain ”neljän tunnin työviikkoa”. Automatisoidun tulon saaminen tarkoittaa, että sinulla on digitaalinen tuote, jonka myynti on mahdollista skaalata ja joka voi tuoda sinulle tuloja ilman, että sinun tarvitsee aktiivisesti tehdä töitä sen eteen.

Saattaisit pitää myös tästä: Kajabi vs Zenler vs LifterLMS vertailu: mikä kurssialusta kannattaa todella valita, jotta säästät aikaa, rahaa ja hermoja?

Kaikki digitaaliset tuotteet eivät sovellu skaalaamiseen. Esimerkiksi jos verkkokurssin rinnalla tarjoat henkilökohtaista sparrausta, viikoittaisia livejä tai webinaareja, huomioi, että työmääräsi kasvaa sitä mukaa, kun uusia opiskelijoita tulee kurssillesi.

En kuitenkaan suosittele, että verkkokurssia myydään täysin ilman sinun apuasi ja tukeasi mutta suosittelen miettimään tarkasti, kuinka paljon panostat viikossa kurssilaisten ohjaamiseen. Joka toinen viikkokin voi sopia hyvin.

Mikä on myyntitunneli?

Myyntitunneli (tai myyntiputki, myyntifunneli) tarkoittaa ”polkua”, jolla ohjaat potentiaalista asiakasta eteenpäin askel askeleelta. Kerrot potentiaaliselle asiakkaalle (puhutaan myös liidistä, engl. lead) tärkeää informaatiota esimerkiksi blogipostauksilla.

Postauksissa tarjoat henkilölle lisäarvoa ilmaisen lahjan, esimerkiksi lyhyen oppaan tai muistilistan, avulla (erilaisia liidimagneetteja on lähemmäs 30 mutta kannattaa valita sellainen, jonka sinun yleisösi haluaa ja jaksaa kuluttaa).

Kun henkilö kiinnostuu tästä ilmaisesta lahjasta (liittymislahja, liidimagneetti, engl. lead magnet tai opt-in offer), hän antaa vastineeksi sinulle oman sähköpostiosoitteensa.

Liittymällä sähköpostilistallesi ja vahvistamalla liittymisen (double opt-in), lähetät henkilölle automatisoidun sähköpostin, johon olet liittänyt ilmaisen lahjan. Tämän jälkeen automatisoit erilaisia sähköpostisarjoja, jotka rakentavat luottamusta, uskottavuutta ja lopulta myyvät.

Lue myös tämä: Näin suunnittelet ja teet ensimmäisen verkkokurssin

Markkinointi ei ole koskaan automaattista

Jotta sinun on mahdollista saada automaattista tuloa, sinun tulee markkinoida myyntitunnelia aktiivisesti. Jos kyseessä on blogipostaus, silloin sinun tulee jakaa postausta tasaisesti somessa, ohjata siihen maksettua mainontaa tai optimoida se hakukoneita varten mahdollisimman hyvin.

Vaikka rakentaisit Facebook-mainokset ja laittaisit ne pyörimään, mainoksiakin pitää seurata ja muokata. Et voi olettaa, että mainokset toimivat täydellisesti tästä päivästä hamaan tulevaisuuteen. Facebook muuttaa algoritmiaan, kohderyhmään tulee uusia ihmisiä ja osa ihmisistä ei koe tuotetta enää ajankohtaiseksi.

Koska digitaalisilla tuotteilla on ”rajaton” varasto, sinun tehtäväsi on päästä mahdollisimman monen ihmisen silmien eteen. Sinun tulee vakuuttaa, että myyntitunneliin kannattaa tulla ja lopuksi sinun tulee vakuuttaa nämä ihmiset siitä, että sinä voit oikeasti auttaa heitä.

Kuinka pitkä myyntitunnelin tulee olla?

Tarkkaa pituutta ei voi sanoa, koska tähän vaikuttaa niin moni asia. Esimerkiksi:

missä vaiheessa ostopolkua asiakas on menossa (tarvitseeko hän paljon lisätietoa ennen ostopäätöstä vai tarvitseeko hän vain maksulinkin)
minkä hintainen tuote on (yleensä arvokkaammat tuotteet tarvitsevat pidemmän myyntiputken kuin edullisemmat)
millaisella sisällöllä rakennat myyntitunnelin (blogitekstit, sähköpostiautomaatiot, webinaarit…)

Suosittelen aina lähtemään lyhyellä liikkeelle ja pidentämään sitä tarpeen mukaan. Koska mikään ei ole ärsyttävämpää kuin rakentaa 4 kuukautta kestävä myyntitunneli, joka ei tuota penniäkään.

Yksinkertaistettu myyntitunnelin alku

Yksinkertaistettu myyntitunneli voi tosiaan lähteä liikkeelle blogiteksteistä (tai vaikka IG reelseistä). Ideana on, että tuotat lisäarvoa lukijalle (tai seuraajalle) ja houkuttelet hänet liittymään sähköpostilistallesi.

Suosittelen aina sähköpostilistaa myyntitunnelin osana, koska se on ainoa väylä, jonka kautta tavoitat potentiaaliset asiakkaasi aina. Someprofiilit voidaan sulkea, jolloin kaikki tuottamasi sisältö häviää tuhka tuuleen.

Alle olen kuvannut hyvin yksinkertaista myyntitunnelin jatkoa. Se sisältää

laskeutumissivun (landing page, opt-in page tai squeez page), tämän sivun tehtävänä on vain joko saada henkilö liittymään sähköpostilistalle tai poistumaan sivulta. Laskeutumissivun keskiarvo konversio on 20 % mutta sitä on mahdollista nostaa jopa 95 %.
Liittymislomake on lomake, johon henkilö täyttää etunimensä sekä sähköpostiosoitteensa. Itse en pyydä tämän enempää tietoja, sillä mitä vähemmän tiedän henkilöstä, sitä helpompaa hänen on liittyä uutiskirjelistalle.
Ilmainen lahja voi olla lyhyt sähköpostikurssi, workshop, webinaari tai pdf-tiedosto, kuten muistilista, tarkistuslista tai lyhyt työkirja.

Mitä ohjelmia itse käytän?

Itse käytän omissa myyntitunneleissani seuraavia ohjelmia:

WordPress-blogi (jota parhaillaan luet)
LeadPages
Active Campaign (*)
LifterLMS-kurssialusta
WooCommerce-verkkokauppa
suomalainen Paytrail maksujen välitykseen

Tässä postauksessa lähden liikkeelle siitä olettamasta, että:

tunnet oman unelmalukijasi ja unelma-asiakkaasi
olet tehnyt markkinatutkimusta sopivasta tuotteesta
olet tehnyt ensimmäisen version digituotteesta
ja pilotoinut sen
sinulla on blogi, jonka avulla kasvatat näkyvyyttä verkossa.

Vielä parempi olisi, jos olisit lanseerannut digituotteen yhden kerran menestyksekkäästi ja saanut vähintään 10 000 euroa myyntituloa.

Miten myyntitunneli rakennetaan?

Puran myyntitunnelin 9 osaan ja käyn ne seuraavaksi läpi.

1 | Blogitekstit

Aivan ensimmäiseksi sinun tulee joko kirjoittaa tai valita 3–5 strategista postausta, jotka ohjaavat liikennettä sähköpostilistallesi. Nämä postaukset tulee valita samasta kategoriasta ja niiden tulee käsitellä samoja aiheita kuin itse myytävä tuote.

Postaukset kannattaa julkaista hyvissä ajoin ja mahdollisimman tasaisesti, jotta ihmiset ehtivät liittyä sähköpostilistallesi.

Ideaalitilanne on, että blogitekstit julkaistaan 3 – 4 kuukautta ennen varsinaisen lanseerauksen ajankohtaa. Näin ehdit myös markkinoida blogitekstejä säännöllisesti (joko jakaa niitä ilmaiseksi somessa tai ohjata niihin lukijoita mainoksilla)

2 | Laskeutumissivu

Laskeutumissivun tehtävänä on ainoastaan saada lukija jättämään nimensä ja sähköpostiosoitteensa. Siksi laskeutumissivulla ei ole paljon tekstiä. Laskeutumissivulla riittää:

pääotsikko
alaotsikko
tiiseri
kolme bulletia
liittymislomake
painike = Call To Action

Laskeutumissivun konversio kannattaa ensin saada 20 prosenttiin, ja sen jälkeen lähteä pikkuhiljaa muokkaamaan sivua ja nostamaan konversiota korkeammalle. Itse olen päässyt parhaimmillaan 91 % konversioon.

3 | Liittymislahja

Liittymislahjan tulee olla jotain, joka on helppo ja nopea kuluttaa, mutta antaa pienen voiton tai onnistumisen. Tällä tavalla henkilö oppii luottamaan siihen, että sinä todellakin osaat auttaa häntä.

Liittymislahjana voi olla pdf-tiedoston lisäksi myös minikurssi, haaste tai sähköpostisarja, jolloin se toimii jo yhtenä osana koko myyntitunnelia.

4 | Minikurssi tai sähköpostisarja

Minikurssi kannattaa pitää lyhyenä. 5–7 päivää on ihanteellinen aika. Minikurssin aikana lähetät kuitenkin joka päivä sähköpostia, joten pitkät kurssit alkavat ennen pitkää ärsyttää.

Minikurssin aikana voit pikkuhiljaa jo lämmitellä osallistujaa kohti ostotapahtumaa puhumalla kurssista silloin tällöin. Mitään ”kovaa myynticopyä” ei kannata minikurssin sähköposteihin kirjoittaa, vaan antaa osallistujalle mahdollisuus opiskella kurssi rauhassa alusta loppuun.

Olen itse käyttänyt tätä tekniikkaa omissa ilmaisissa tuotteissa ja olen saanut siitä positiivista palautetta että herätän mielenkiinnon maksullista kurssia kohtaan niin lempeästi.

5 | Myyntisivu

Myyntisivun tehtävänä on minun vain klousata ostos. Kun sisältömarkkinointia tehdään aktiivisesti, strategisesti ja oikealla tavalla, suurin osa myyntityöstä on jo tehty ennen kuin henkilö edes tulee myyntisivulle. Myyntisivulla kannattaa ehdottomasti käyttää myynticopya, mutta sitä voidaan pehmentää, koska luottamus ja uskottavuus on jo rakentunut.

Kun potentiaalinen asiakas tuntee sinut, luottaa sinuun ja uskoo sinua, sinun ei tarvitse enää käyttää kliseisiä mainoslauseita vakuuttaaksesi hänet ostamaan tuotteesi.

Myyntisivu on yleensä pitkä, ja monet ihmettelevätkin miksi. Syy on siinä, että haluamme palvella kaikkia niitä ihmisiä, jotka etsivät erilaista tietoa tuotteesta, kuten faktaa, tilastoja, muutosta ja fiilistä. Ihmiset eivät lue koko myyntisivua alusta loppuun vaan skrollaavat sen läpi ja lukevat ne kohdat, jotka kiinnostavat juuri heitä.

6 | Tuotteen toimittaminen

Koko ostoprosessi ja tuotteen toimittaminen pitää tehdä asiakkaalle helpoksi. Mitä enemmän asiakas joutuu itse tekemään töitä, että hän edes pääsee tutustumaan tuotteeseen, sitä todennäköisemmin hän jättää homman kesken.

Tästä puolestaan aiheutuu usein pettymys ja negatiivinen palaute. Ja sitä me haluamme välttää. Sinun kannattaa siis rauhassa miettiä, miten tämä kriittinen kohta toteutetaan asiakkaan näkökulmasta parhaalla mahdollisella tavalla.

Olen muutaman kerran törmännyt esimerkiksi siihen, että Instagram profiilissa on linkki kotisivuille ja siellä kurssi on piilotettu erilaisten termien taakse, että joutuu oikeasti tekemään töitä löytääkseen kurssin.

Jos myyt verkkokurssia, nimeä se joka paikkaan verkkokurssiksi. Älä nimeä linkki ”palvelut” ja odota, että sen jälkeen ihmiset jaksavat skrollata sivua loppuun saakka, jotta löytävät kurssin.

Kun myyt, lanseeraat tai sinulla on kampanja menossa, linkki myyntisivulle lisätään suoraan profiilin linkiksi.

Tehdään ostaminen asiakkaille helpoksi.

7 | Siirto ostaneiden listalle

Kun asiakas on ostanut tuotteen tai palvelun, hänet kannattaa liittää erilliselle sähköpostilistalle, joka on ”pyhitetty” vain ostaneille.

Miksi?

Koska voit myöhemmin tarjota heille mahdollisuuden ostaa jonkun toisen kurssin edullisempaan hintaan tai tarjota henkilökohtaista sparrausta. Toinen syy on, ettet vahingossa lähetä enää samoja myyntisähköposteja näille ihmisille (vaikka aina se ei mene siltikään putkeen, nimim. kokemusta on).

On siis tärkeää, että segmentoit ja erottelet ostajat ja potentiaaliset asiakkaat toisistaan.

8 | Ostaneiden liittäminen kurssille

Sen lisäksi, että mietit, miten saat tuotteen toimitettua ostajalle mahdollisimman simppelisti, sinun tulee automatisoida osallistujien liittäminen itse kurssille. Eri kurssialustoissa on erilaisia keinoja, miten tämä tehdään.

Esimerkiksi LifterLMS-laajennusosa, jota itse käytän, tekee tämän automaattisesti sen jälkeen, kun olen yhdistänyt myytävän tuotteen ja kurssin toisiinsa. Omissa kursseissa käyttöoikeus materiaaliin on käytössä niin pitkään kuin tarvitsee, vaikka seuraavat viisi vuotta.

9 | Jälkimarkkinointi

Jälkimarkkinointia kannattaa ajatella siten, että vahvistat ja sitoutat asiakkaan yritykseesi. Tämä voi pitää sisällään säännöllistä yhteydenpitoa Facebook-ryhmän kautta tai säännölliset livet Zoomissa / Teamsissa tai Google Meetissä.

Esimerkiksi meillä Sisältöakatemiassa tapaamme kerran viikossa Zoomin välityksellä ja pidämme ns. yhteistyöskentelypäiviä.

Jälkimarkkinointi voi myös olla sitä, että kysyt henkilökohtaisesti muutaman kerran kurssille tulon jälkeen miten opiskelijalla menee ja tarvitseeko hän apua. Tällainen henkilökohtainen lähestyminen on aina hyvä keino sitouttaa opiskelija jatkamaan ja ostamaan muita kursseja.

Jälkimarkkinointi on myös myyntiä. Kun sitoutat asiakkaan yritykseesi, voit myöhemmin tarjota hänelle jonkun toisen kurssin hieman edullisemmin tai henkilökohtaista sparrausta alennettuun hintaan.

Miten rakentaa myyntitunneli – se ei ole pelkkää myyntiä

Kuten huomaat, myyntitunnelin rakentaminen ei ole pelkkää myyntiä. Se on ihmisten auttamista, ohjaamista ja kannustamista, jotta he saavuttavat sen lopputuloksen, jonka kurssillasi lupaat.