Miten kääntää myynnin esteet hyödyiksi?

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit

Miten kääntää myynnin esteet hyödyiksi? Digiytyminen on tuonut eteen sen, että monet yritykset haluavat vapauttaa asiakaspalvelijan aikaa ottamalla käyttöön erilaisia chat botteja ja automaattisia viestejä.

Ne voivat toki olla hyviä, jos ne toimivat, mutta mikään ei koskaan korvaa aitoa ihmiskontaktia.

Alkuaikoina myös digiyrittäjille markkinoitiin digituotteiden tekemistä sillä kulmalla, että voit vain tehdä tuotteen ja laittaa FB-mainokset pyörimään ja unohtaa koko jutun. Ja kas kummaa, rahaa tulee ovista ja ikkunoista sisään ilman sen suurempaa tekemistä.

Toki tällä tavalla voidaan toimia, mutta fakta on, että tämä bisnes, missä sinäkin olet, on asiakaspalvelubisnestä. 

Miten kääntää myynnin esteet hyödyiksi?

Tämä on totta kai jokaisen yrittäjän ja yrityksen strateginen valinta, haluaako ajatella tätä asiakaspalvelubisneksenä vai ei. Minä kuitenkin tiedän, etten olisi voinut rakentaa tällaista bisnestä vain mainostamalla tuotteitani FB-mainosten kautta ilman henkilöbrändiä ja asiakaspalvelua. 

Tämä on myös yksi olennainen myynnin este.

1 | Myynnin este – Vuorovaikutuksen puute valmentajan kanssa

Jos valmentaja ei ole läsnä opiskelijoille, he eivät halua tulla kurssille mukaan, koska osa tietää, että haluaa kysyä tarkentavia kysymyksiä. Jos kurssilla ei ole ryhmää, ohjaajaa tai valmentajaa, joka auttaa, tukee ja vastaa kysymyksiin, iso osa potentiaalisista asiakkaista jättää ostoksen väliin.

Miten tämä voidaan kääntää hyödyksi?

Kerro asiakkaille, että olet tavoitettavissa jossakin valitsemassasi kanavassa tiettyinä aikoina. Esimerkiksi

• Facebook-ryhmässä
• sähköpostissa
• chatissa
• Mesessä
• puhelimessa
• keskustelufoorumilla.

Sinulla on lupa rajata aikaa, milloin olet tavoitettavissa. Esimerkiksi Bloggaajasta Ammattilaiseksi™ -valmennuksessa ole läsnä viikoittain Facebook-ryhmässä. Sisältöakatemiassa olen läsnä joka viikko 3 tunnin ajan Zoom-aamupäivässä. Sen lisäksi vastaan viikolla kirjallisesti opiskelijoiden kysymyksiin ja minut tavoittaa niin sähköpostilla kuin Instagramin kautta.

Toinen vaihtoehto on, että keräät kysymyksiä yhteen ja pidät verkon kautta livewebinaarin kerran kuussa, jolloin opiskelijat pääsevät osallistumaan webinaariin ja kysymään sinulta lisäkysymyksiä livenä.

2 | Myynnin este – Ei ole aikaa opiskella

Osa potentiaalisista asiakkaista jättää osallistumatta kurssille, koska heillä on kiire. Tämä on hyvin yleinen ongelma ja johtuu siitä, että osalla meistä (nostan käden pystyyn myös) on tapana haalia tekemistä enemmän kuin aikaa lopulta on. Monilla voi olla yksi, kaksi tai jopa kolme erilaista kurssia kesken.

Miten tämä voidaan kääntää hyödyksi?

Anna ajanhallinnan vinkkejä, joita itsekin käytät. Esimerkiksi  Bloggaajasta Ammattilaiseksi™ -valmennuksessa sek' Sisältöakatemiassa on orientaatiojakso, jossa käyn ajanhallintaa läpi usean eri työkalun turvin. Moni opiskelija on arvostanut tätä ja tykännyt tästä, sillä ajanhallinnan vinkkien avulla he ovat löytäneet paljon sellaisia asioita, jotka kuluttavat aikaa mutta eivät tuo haluttuja tuloksia.

Itse asiassa otin ajanhallinnan mukaan omaan valmennukseeni siksi, että monissa muissa digiyrittäjille suunnatuissa valmennuksissa tehtiin ensin ihan hulluna töitä ja sitten vasta koitti vapaa-aika. Minusta tämä on tyhmää. Siksi haluan antaa alusta saakka vinkkejä, joilla saadaan vapaa-aikaa samalla, kun tehdään lisää rahaa.

Orientaatiojakson lisäksi minulla on tapana kertoa markkinointiviestinnässä, että ensin on luovuttava jostain, jotta voidaan saada jotain uutta tilalle. Toisin sanoen ensin karsitaan turhia aikasyöppöjä ja vapautetaan aikaa opiskelulle.

3 | Myynnin este – Liian monta samankaltaista kurssia

On ymmärrettävää, että usealla saman alan ihmisellä on samankaltainen tietotaito, jolloin samalla alalla toimivat voivat tehdä samanlaiselta kuulostavan verkkokurssin. Vaikka sisältö ei olisikaan samanlainen, markkinointi- ja myyntiviestintä ja kurssin rakenne voivat olla samanlaisia. Tämä aiheuttaa sen, että ulospäin näyttää kuin samanlaisia kursseja olisi paljon.

Koska samankaltaista valinnanvaraa on paljon, valinnan tekeminen vaikeutuu.

Minua itseäni harmittaa todella paljon se, että yrittäjät tekevät isoja, 6–12 kuukauden kokonaisvaltaisia kursseja ja valmennuksia. Jos kursseja pilkottaisiin pienempiin osiin, saataisiin enemmän vaihtelua tarjontaan. Tällöin eri kurssit myös erottuisivat joukosta paljon paremmin, jolloin niiden myynti helpottuu.

Miten tämä voidaan kääntää hyödyksi?

Tekemällä selkeästi erottuvia kursseja, rajaamalla kursseja tarkasti ja tekemällä lyhyitä, 2–5 viikon kursseja. Tämän lisäksi on tärkeää, että kerrot selkeästi, miten ja miksi sinun kurssisi on erilainen kilpailijoihin verrattuna.

Tämä ei tarkoita, että kilpailijoita aletaan mollaamaan tai vähättelemään. Ei missään nimessä. Kannattaa vain selkeästi kertoa, mikä tekee sinun kurssistasi erilaisen, eli tuot esille sinun kurssisi hyödyt uniikista näkökulmasta.

Voit esimerkiksi purkaa sanoiksi sen muutosmatkan, mistä opiskelija lähtee liikkeelle ja mihin hän päätyy.

Jos huomaat, että kilpailija on jo tehnyt kurssin samasta aiheesta, lähde liikkeelle tutkimalla hänen markkinointiaan ja hänen somekanaviaan. Tutki mitä kysymyksiä häneltä kysytään ja mihin hän ei vielä ole vastannut. Rakenna oma tuotteesi vastaamaan näihin kysymyksiin ja tuo ne esille tuotteesi myyntisivulla.

Muuten, onhan sinun kurssillasi jo myyntisivu, etkä vain ohjaa ihmisiä somesta suoraan verkkokauppaan?

4 | Myynnin este – Kurssien hinnat ovat jopa tuhansia euroja

Niin, miten kurssin arvo määritellään? Paljonko kurssista voidaan pyytää? Onko hinta sidottu kurssin pituuteen? Vai siihen, kuinka paljon aikaa kurssin tekemiseen on mennyt?

Kuuluuko kurssiin valmentajan ohjausta, jolloin kyseessä onkin valmennus eikä pelkästään itseopiskeltava verkkokurssi?

Lähtökohtaisesti sanon, että mitä suuremman muutoksen kurssi antaa, sitä suurempi kurssin hinta voi olla. Toki kurssin tulee lunastaa lupaus.

Kun itse aloitin uraani yrittäjänä, palkkasin parin kuukauden jälkeen itselleni valmentajan, jolle maksoin 1000 euroa kuussa puolen vuoden ajan. Vaikka hinta hirvitti, luotin siihen, että hän osaa hommansa ja auttaa minua eteenpäin. Ja näin tapahtuikin.

Lue myös tämä: Hups! Ylihinnoittelin digituotteeni

Miten tämä voidaan kääntää hyödyksi?

Miten arvokas hinta voidaan kääntää hyödyksi? Perustelemalla miksi hinta on suurempi. Esimerkiksi Bloggaajasta Ammattilaiseksi™ -valmennuksen normaali hinta on 997 euroa, mikä voi äkkiseltään tuntua suurelta. Mutta jos kerron sinulle,

• yhden valmennuksen sijasta saat 5 erilaista kurssia,
• valmennusmateriaali on käytössäsi niin pitkään kuin tarvitset, vaikka seuraavat viisi vuotta vuotta,
• kun uudistan materiaalit, saat ne itsellesi ilman erillistä veloitusta,
• ja tekemällä valmennuksessa annetut tehtävät voit nostaa yrityksen liikevaihdon jopa 100 000 euroon vuodessa

hinta ei enää tunnu kovin suurelta. Itse asiassa muutama opiskelija on sanonut, että voisin ihan hyvin veloittaa valmennuksesta tuplasti, koska kun materiaalin opiskelee ja tekee tehtävät, se tuo oikeasti tuloksia.

Jos kuitenkin epäröit myydä arvokasta kurssia, tässä on pari muuta vaihtoehtoa:

1. Pilko kurssi pienempiin osioihin ja myy ne erikseen. (Esimerkiksi jos kurssilla on 5 moduulia ja sen hinta on 497 euroa, tee yhdestä moduulista oma erillinen kurssi ja myy se 97 euron hinnalla. Toista kaikkien moduulien kohdalla.)
2. Tarjoa erämaksuvaihtoehto. Voit pilkkoa kurssin hinnan vaikka 4 osaan ja laskuttaa opiskelijaa kuukausittain. Tämä myös tuo sinulle kassaan turvaa tuleviksi kuukausiksi.

5 | Myynnin este – Jaksaako opiskelija olla jatkuvasti verkossa?

Vietämme jo nyt lähes koko päivän käyttämällä erilaisia laitteita. Verkkokurssit opiskellaan verkossa, jolloin opiskelija joutuu käyttämään tietokonetta, kännykkää tai tablettia opiskelun aikana. Moni opiskelija pohtiikin, haluaako opiskeluun enää käyttää aikaa työpäivän jälkeen, koska se vaatii laitteilla olemista.

Moni tuntee väsymystä näitä pieniä piipittäviä laitteita kohtaan ja pitää mielellään somepaastoa.

Miten tämä voidaan kääntää hyödyksi?

Pilkkomalla opiskelu mahdollisimman pieniin osiin. Esimerkiksi itse suosittelen Bloggaajasta Ammattilaiseksi™ -valmennuksessa, että opiskelua pilkotaan 30 minuutin sykleihin. 30 minuuttia joka päivä on paljon tehokkaampaa, koska silloin ”joutuu” oikeasti keskittymään opiskeluun. Enkä halua, että opiskelija istuu 5 tuntia päivässä työpäivän jälkeen enää millään laitteella.

Kun itse opiskelen, toimin näin:

• Kuuntelen 15 minuuttia valmennusta tai äänikirjaa,
• teen muistiinpanoja,
• 10 minuuttia pohdin, miten voin hyödyntää oppimaani omassa työssäni,
• 5 minuuttia listaan tehtäviä, jotka teen seuraavana päivänä, jotta vien oppimani saman tien käytäntöön.

Valmennuksessa olevat videot ovat lyhyitä, 8 – 15 min pitkiä, jolloin se myös tukee suositustani 30 min opiskelusyklistä.

Näin, nyt tiedät miten kääntää myynnin esteet hyödyiksi.

Minkä näistä vinkeistä sinä otat seuraavaksi käyttöösi?

Psst… Pinnaa postaus Pinterestiin niin löydät sen myöhemmin

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit