”Hups, ylihinnoittelin digituotteeni! Olet tehnyt digituotteen lähes verta, hikeä ja kyyneleitä vuodattaen. Antanut teokselle sielusi ja julkaiset sen kuin laskien lapsen ensi kertaa koulutielle. Digituotteesta on ländäri ja tuotesivu ja hehkutat sitä somessa. Saat valtavasti liikennettä ja kiinnostus tuotteesta on iso.

Mutta.

Saat myytyä vain kolme digituotetta. Tarkastat asiantuntijoiden kera tuotteen, tuotesivun ja ländärin. Korjaat, hiot ja viilaat. Ohjaat liikennettä uusille timanttisille sivuille.

Mutta ei edelleenkään myyntiä. Käyt tilastot läpi, kuulet todistajia eli tuotteesta kiinnostuneita ja pohdit yömyöhään, mikä on vialla. Miksi timanttinen tuote ei myy?

Kunnes se kolahtaa, ja saat mustaa valkoisella:

tuote on kohderyhmälle liian kallis.

Vaikka tiedät omasta hinnoittelusta, että missään nimessä ei saa alkaa miettimään asiakkaan lompakolla, vaan niin, että saa tekemästään työstä korvauksen, jolla kattaa kulut ja saa voita leivän päälle. Asiakkaasi ovat heitä, joille hinnoittelusi sopii.

Mutta joskus voi käydä kämmi. Kohderyhmälle tuote onkin liian kallis, jolloin kynnys ostaa kasvaa. Hups, ylihinnoittelin digituotteeni. Mitä teen!?

Kaksi vaihtoehtoa: joko kohdistat tuotteen selkeästi toiselle asiakasryhmälle tai lasket tuotteen hintaa inauksen.

Kumman tyylin sinä valitsisit?”

Näin kirjoitti eräs lukijani myöhään keskiviikkoiltana. Ongelma on todellinen, sillä olen itsekin juuttunut pari kertaa tähän. Ongelmaa ei helpota yhtään se, että kummastakaan päätöksestä ei voi tietää, toimiiko se lopulta.

Tarkastelen tätä asiaa aina sen mukaan, miten se vaikuttaa yrittäjän omaan uskottavuuteen ja tulevaisuuteen. Hinnan alentaminen pysyvästi ilman riittävän hyvää syytä saa yleensä yleisössä epäilevän vastaanoton:

  • Miksi tuotteen hinta alennettiin?
  • Mitä tuotteen jo ostaneet mahdollisesti ajattelevat?
  • Miten paljon ilmaa tuotteessa oikeasti on, jos sen hintaa voidaan yhtäkkiä laskea?
  • Miten paljon se vähentää yrittäjän uskottavuutta, jos hintaa alennetaan?

Tässä tapauksessa pysyvä hinnan alennus on oikeasti riski, sillä myyntisivulle on ohjattu kertoman mukaan jo todella paljon ihmisiä. Jos hintaa haluaisi alentaa, lähtisin henkilökohtaisesti liikkeelle alekamppiksesta. Testaisin hintaa pitkin loppuvuotta erilaisilla alekamppiksilla. Toki kamppisten välissä pitää olla riittävän pitkä aika, ja olisihan se hyvä, jos tuotetta saisi kamppisten välillä myytyä edes yhden kappaleen normaalilla hinnalla.

Kun sopiva hintataso löytyy, miettisin keinoja, miten hinnan voisi alentaa tuolle tasolle ilman, että uskottavuus lentää ikkunasta ulos. Yksi vaihtoehto on karsia tuotteesta joitakin osioita pois ja kertoa julkisesti, että

”yleisön pyynnöstä tuotetta on tiivistetty, jonka seurauksena alennamme myös hintaa”.

Tuotteen kohdentaminen uudelle kohderyhmälle

Pitkällä tähtäimellä tämä on ehdottomasti parempi vaihtoehto, sillä se turvaa yrittäjän omaa kassavirtaa paremmin. Kannattaa kuitenkin tarkistaa, että onhan uudella kohderyhmällä samat ongelmat ja kipupisteet kuin aikaisemmalla. Koska jos ei ole, silloin tuotteessa voi olla tietoa, joka ei hyödytä uutta kohdeyleisöä.

Tuotteen kohdistaminen uudelle kohderyhmälle vaikuttaa siis siihen, että koko prosessi on käytävä uudelleen läpi. Hyvällä tuurilla tämä ei kuitenkaan vie ihan niin paljon aikaa kuin ensimmäisellä kerralla, sillä kyseessä on nyt vain tuotteen hiominen, ei uuden tuotteen tekeminen.

Saattaisit pitää myös tästä: Kun asiakkaat rakastavat mutta kilpailijat vihaavat…

Yhdistelmä näistä kahdesta

Todennäköisesti toimivin ratkaisu olisi se, että nykyisestä tuotteesta tekee nykyiselle kohderyhmälle pienemmän version, eli karsii tuotteesta joitakin osioita, ja myy sitä edullisemmin ja kohdentaa nykyistä tuotetta uudelle kohderyhmälle.

Tällä tavalla saadaan kaksi eri tuotetta, jotka palvelevat kahta eri kohderyhmää.

Mitä mieltä sinä olet?

Muista katsoa myös video, jossa kerron mitä on hyvä tietää ennen kuin ryhdyt digiyrittäjäksi

tiialogolla

Hei, olen Tiia Konttinen ja olen Suomen tuloksellisin yritysblogivalmentaja. Autan kunnianhimoisia yrittäjiä ja verkkovalmentajia kasvattamaan liikevaihtoa automatisoimalla myyntiä yritysblogin ja markkinointiatomaatioiden avulla.

Olen valmentanut yli 3000 bloggaajaa ja yrittäjää vuodesta 2016 alkaen hyödyntämään blogia ja sisältömarkkinointia myynnin kasvattamiseksi.

Olen myös tehnyt 500 000 € myyntiä hyödyntämällä yritysblogia ja digitaalisia tuotteita.

Jos olet kunnianhimoinen, haluat kasvattaa omaa liiketoimintaa ja rakastat kirjoittamista, olet tullut oikeaan paikkaan. Lämpimästi tervetuloa mukaan!

Uusin video 6.7.

Tarvitsen apua

Tilaa postaukset sähköpostiin

Tilaa tästä uusimmat blogipostaukset suoraan sähköpostiin.

Liity 292 tilaajien joukkoon