Uusi näkökulma: Vieläkö verkkokursseja kannattaa tehdä 2026?

Verkkokurssien tekemiseen|Kommentit pois päältä|Tiia Konttinen

Kun aloitin yrittäjänä 10 vuotta sitten, digitaaliset tuotteet olivat vasta tulossa. Rapakon takana näitä verkossa opiskeltavia kursseja oli paljon ja pikkuhiljaa ne alkoivat tulla myös suomalaisten tietoisuuteen. Korona vauhditti digituotteiden kysyntää ja uusia verkkovalmentajia syntyi kuin sieniä sateella. Hyvähän se on, että kilpailua syntyi mutta karu totuus herätti monet valmentajat. Kurssit eivät myyneet.

Jos et ole vielä hypännyt verkkokurssien maailmaan, saatat nyt pohtia vieläkö niitä kannattaa tehdä? Ja jos olet etsinyt ilmaiseksi tietoa siitä, miten verkkokursseja kannattaa luoda, löydät vastaukset siihen tästä blogitekstistä. Tekstissä puran auki koko sen prosessin (käytännön esimerkkien kera), miten itse loin kymmeniä digituotteita ja möin niitä yli miljoonalla eurolla.

Olen tehnyt verkkokursseja 10 vuotta ja voin kokemuksen syvällä rintaäänellä sanoa, että suurimmalla osalla valmentajista isoin ongelma on se, että he eivät tiedä, miten tehdä kursseja, joita ihmiset haluavat ostaa. Kyse ei ole siitä, etteikö valmentajat osaisi valmentaa vaan siitä, että kurssi itsessään on rakennettu väärällä tavalla.

Tulen siis tämän blogitekstin aikana purkamaan osiin yksityiskohtaisesti MITEN verkkokurssi kannattaa tehdä, jotta sillä on kysyntää. Voit käyttää tätä tekstiä minikurssina ja luoda oman ensimmäisen (tai päivittää jo olemassa olevaa) kurssin jopa viikossa.

Sisällysluettelo

Vieläkö verkkokursseja kannattaa tehdä 2026?

Lyhyt vastaus: Kyllä. Verkkokursseja kannattaa edelleen tehdä sillä digituotebuumi ei ole laantumassa mihinkään. Kuitenkin se, miten verkkokurssin teet, on avainasemassa. Voit käyttää kuukausia verkkokurssin luomiseen etkä silti saa yhtään kurssia myytyä. Tämän blogitekstin jälkeen sitä riskiä ei enää ole.

Kummasta kannattaa aloittaa?

Valmentajat riitelevät jatkuvasti tästä asiasta:

Mistä kurssin luominen kannattaa aloittaa; 1) aiheesta vai 2) yleisöstä?

Helpoin tapa varmistaa, että kurssillasi on kysyntää, on valita yleisö jolle myyt. Kun sinulla on vähintään 20 ihmistä, jotka ovat valmiita maksamaan siitä, että ratkaiset heidän ongelmansa, olet jo pidemmällä kuin 96% muista yrittäjistä.

Jos taas valitsemme aiheen ensin, me yleensä haluamme itse päättää mikä se aihe on. Sen jälkeen yritämme vakuuttaa muut, että tämä aihe on tärkeä ja siksi kurssi kannattaa ostaa. Mutta vaikka me tiedämme, että aihe on tärkeä ja tiedämme, että siitä on apua yleisölle, yleisö ei ajattele samalla tavalla. He haluavat eri asioita. Siksi sanoin aina koulutuksissani, että

”Se, mitä sinun asiakas haluaa ja se mitä hän tarvitsee, on kolikon vastakkaiset puolet. Jos luot kurssin, jonka tiedät asiakkaasi tarvitsevan, hän ei sitä osta, koska se ei ole sama asia, mitä hän haluaa. Asiakkaan tehtävänä ei ole ymmärtää etukäteen, miksi hän tarvitsee kurssisi. Hän vain haluaa ratkaista ongelman mahdollisimman helposti, vaivattomasti ja nopeasti”.

Sinä ja asiakkaasi sanoitatte tuon halun ja tarpeen eri tavalla. Esimerkiksi minä voin asiantuntijana sanoa että ”sinä tarvitset opetusta siitä, miten verkkokurssi tehdään” ja sinä sanot ”minä haluan auttaa ihmisiä tämän ongelman kanssa”. Toinen meistä puhuu napista ja toinen napinlävestä. Tavallaan puhumme samasta asiasta mutta eri termeillä. Ja siinä on yksi isoimmista kuiluista, joka meidän pitää kuroa umpeen, jotta sinä saat luotua haluttavan kurssin.

Aloita aina tästä

Ihmiset ovat valmiita maksamaan siitä, että heidän ongelmansa katoaa. Me ostamme siivouspalvelua, jotta voimme työpäivän jälkeen tulla puhtaaseen kotiin. Ostamme auton huoltoa, jotta tiedämme, että auto ei jätä meitä tien päälle. Ostamme PT:n palveluja, jotta meidän ei tarvitse käyttää itse aikaa kaiken tiedon etsimiseen netistä.

Sinulla on tällä hetkellä ammattitaitoa ja osaamista, joka tekee sinusta uniikin. Osaat ratkaista ongelmia ja siksi sinun tulee löytää yleisö, jolle se ongelma on tällä hetkellä akuutti. Jos henkilö ei koe, että hänen tarvitsee pudottaa painoaan, ongelma ei ole akuutti, eikä hän siksi osta PT:n palveluja.

Mene sinne, missä yleisö jo tällä hetkellä on. Se voi olla FB ryhmä, LinkedIn ketju tai vaikka työpaikan kahvila. Pohdi 10 minuuttia ja listaa itsellesi ylös, missä ovat ne ihmiset, jotka kamppailevat juuri sen ongelman kanssa, johon sinulla on ratkaisu. Ongelma voi olla hyvinkin laaja vielä tässä vaiheessa.

Esimerkiksi:

kuinka rentoutua työpäivän jälkeen
kuinka jaksaa leikkiä lasten kanssa joka päivä
kuinka nukkua 8 tuntia yössä
kuinka pudottaa 15 kiloa
kuinka selättää selkäkipu

Kun löydät yleisön, lue heidän kuvailujaan ongelmasta. Mitkä teemat siellä nousee jatkuvasti esille? Miten yleisö asettaa kysymykset? Miten he kuvailevat itse omia ongelmiaan? Jokainen kysymys, kommentti ja kuvailu on vinkki siitä, miten isoa ongelmaa kannattaa lähteä rajaamaan JA miten sitä kannattaa sanoittaa, jotta asiakas ymmärtää, että kurssi on tarkoitettu juuri hänelle. Listaa näitä itsellesi ylös viikon ajan 5 – 10 minuuttia.

Viikon kuluttua sinulla on 20 – 50 kysymystä, kommenttia ja kuvausta isosta ongelmasta. Seuraava vaihe on ryhmitellä ne loogiseksi kokonaisuudeksi tai useammaksi kokonaisuudeksi. Suosittelen aina, että pitkien ja laajojen kurssien sijasta kannattaa tehdä lyhyitä täsmäkursseja. Ne on nopeampi tehdä, niitä on helpompi myydä ja sinulle riittää 2 – 3 tällaista kurssia tuomaan 1000 € – 5000 € kauppaa kuussa. Alla on esimerkki aiheiden ja ideoiden kategorioimisesta.

Välihuomautus:

Pysähdy ja mieti tätä. Jaksaisitko opiskella 6 kuukautta yhtä ja samaa aihetta tällä hetkellä? Olipa aihe mikä tahansa? Todennäköisesti et. Koska elämä on paljon muutakin kuin vain opiskelua. Sen sijaan, jos sinulle annetaan viikko aikaa opetella joku asia, todennäköisesti panostat siihen paljon enemmän. Keskityt, raivaat aikaa ja tilaa ja käyt materiaalia rauhassa läpi. Sama toistuu sinun opiskelijoiden kohdalla. Ihmisillä ei ole riittävästi keskittymiskykyä opiskella omatoimisesti kuukausia. Mutta yhteen tai muutamaan viikkoon on helpompi sitoutua. Siksi suosittelen aina, että ensimmäisen verkkokurssin pituus on 1 – 5 viikkoa. Voit testat aihetta jopa yhdellä 40 minuutin työpajalla ja laajentaa sitä sitten tarpeen mukaan.

Etsi aihe ja validoi se

Kun olet ryhmitellyt kysymykset, kommentit ja kuvaukset loogiseksi kokonaisuudeksi, on aika rajata aihe ja validoida se. Validointi tarkoittaa, että testaat ja varmistat kurssin kysynnän ENNEN KUIN teet kurssin valmiiksi. Tämä voidaan tehdä usealla eri tavalla ja kerron niistä myöhemmin lisää. Tärkeintä on kuitenkin se, että rajaat kurssin tiiviiksi ja lyhyeksi. Muista, että yleisö ei kaipaa pelkkää informaatiota. He haluavat ongelmanratkaisua ja muutosta.

Miten löydät digituotteen aiheen, joka varmasti myy?

Sinun täytyy löytää tasapaino sen välillä

mistä sinä itse pidät,
mikä on sinun intohimosi
ja mistä sinulla on tietotaitoa
JA mitä sinun yleisösi oikeasti haluaa,
millaisia akuutteja ongelmia heillä on
ja miten he suostuvat ratkaisemaan tämän ongelman

Yleisön esittämät kysymykset, kommentit ja pohdinnat, tulisi olla linjassa sen kanssa, mitä ihmiset kysyvät sinulta ja mistä he etsivät sivustoltasi tai somestasi tietoa. Jos ei ole, nyt on hyvä aika lähteä miettimään sisällön muuttamista siihen suuntaan, että se palvelee jatkossa yleisöäsi.

Jos esimerkiksi sinun yleisösi kysyy sinulta jatkuvasti miten he voivat pudottaa painoa 10 kiloa mutta puhut somessa ja blogissa miten saada lisää lihasta, aihe ja yleisö eivät kohtaa. Ja henkilökohtaisesti siirtäisin fokuksen nimenomaan siihen, mitä yleisö kysyy ja pyytää, koska sellaiselle yleisölle on helpompi myydä painonpudotuskurssia kuin lihasmassan kasvattamisen kurssia.

4 strategiaa, miten löydät digituotteen aiheen

Mitä sinulta kysytään eniten? Listaa viimeisen 1 – 3 kuukauden ajalta kaikki kysymykset, joita sinulta on kysytty. Käy läpi sähköposti, sosiaalinen media, puhelin ja kommentit.
Millä sivuilla / blogiteksteissä käydään eniten? Ota GA4 ja katso sieltä
- Raportit
- Aktivoituminen
- Sivut ja näkymät
- Vaihda oikeasta yläkulmasta päivämäärä siten, että otat viimeiset 3 kk
- Kategorioi 20-30 luetuinta blogitekstiä ja sivua 3 – 5 pääkategorian alle. Jos aihe kiinnostaa enemmän kuin kahden tekstin tai sivun verran, silloin se kertoo, että aiheella on kysyntää
Tee kysely / haastattelu. Voit kysyä eri kysymyksiä esim. somessa silloin tällöin ja kerätä vastauksia Trelloon, Notioniin tai Google Driveen. Voit tehdä suoran kyselyn esim. Google Formsilla tai Typeformilla (molemmat ilmaisia). Muista pitää kysely lyhyenä ja tiiviinä (maks. 5 kysymystä, tässä esimerkkikysely).
Mitä sinä teet eri tavalla kuin muut? Onko sinulla metodi tai strategia, joka on uniikki tai saa nopeammin tuloksia aikaa? Menetelmä voi olla jotain, mitä teet joka päivä, joka on sinulle jo rutiinia etkä välttämättä edes ajattele sitä menetelmänä. Tarkastele omaa päivää ja arkea ja mieti, mitä teet eri tavalla kuin muut.

Kaikki, mikä helpottaa, nopeuttaa ja yksinkertaistaa asioita, on hyviä digitaalisen tuotteen ideoita. Muista, että lukijalla täytyy olla halua ratkaista ongelma.

Näin digituotteen aihe validoidaan

Seuraava vaihe on selvittää, ketkä muut puhuvat samasta aiheesta kuin sinä. Jos aiheesta käydään säännöllisesti keskuteluja, se herättää kysymyksiä ja pohdintoja, se on selkeä merkki siitä, että aiheella on kysyntää.

Ketkä muut puhuvat aiheesta?

FB ryhmät (onko aiheen ympärille muodostunut ryhmiä FB / muissa kanavissa, ollaanko siellä aktiivisia)
Muut blogit, postaukset ja kommentit (etsi erilaisilla hakusanoilla Googlesta ja listaa ylös)
hashtagit (X, linkedin, Instagram, TikTok, mitä ne paljastaa)
Mitä muita kursseja aiheesta on tehty?
Millaista palautetta muut kurssit saavat?
Nouseeko sieltä esiin kysymyksiä, joihin muut kurssit eivät ole vastanneet?

Idean validointi

Idean validoinnilla varmistat, että digituotteen aihe resonoi unelma-asiakkaasi kanssa. Tässä muutamia ideoita, joita kannattaa kokeilla. Kirjoita tuotteen aiheesta blogipostaus ja seuraa:

Millaisia kommentteja saat?
Miten postaukseen reagoidaan somessa?
Kerro uutiskirjeen tilaajille blogitekstistä, ovatko he kiinnostuneita, avataanko viestiä, vastaako he sinulle?
Ottiko ihmiset sinuun yhteyttä sähköpostin kautta ja kertoivat omista kokemuksista?

Blogiteksti-ideoita

Esimerkki: Joogakurssi (sovella aiheita omaan aiheeseen)

Kannattaako [jooga] aloittaa?
Missä vaiheessa / milloin [jooga] kannattaa aloittaa?
Miten aloitat [joogaharrastuksen] kotona?
Miten aloitat [joogan] ilmaiseksi?
Kenelle [joogaaminen] sopii parhaiten?
Mitä (lukija) haet / kaipaat [joogasta]?
Miksi (lukija) [joogaat]?
Miksi (lukija) et ole vielä aloittanut [joogaamista]?

Blogitekstien ei tarvitse olla pitkiä, 600 – 800 sanaa riittää mainiosti. Tavoitteena on vain saada ihmiset kommentoimaan ja reagoimaan aiheeseen ja osoittamaan mielenkiintoa aihetta kohtaan.

Idean validointi – Some

Aloita keskusteluja ilman, että kerrot, että olet aikeissa tehdä verkkokurssin. Älä siis kysy suoraan “Hei, olen tekemässä digituotetta, mitä mieltä olet tästä aiheesta, ostaisitko?” vaan pehmennä aloitusta esimerkiksi “Hei, mitä haluat tietää tästä ja tästä aiheesta?” Alla muutama esimerkki:

“Tiedätkö, olen pohtinut, millaista adhd lasten kasvatus oikeastaan on. Tiedätkö sinä tai onko lähipiirissä henkilöä, jolla on adhd lapsi?”
“Mikä sinusta on kuormittavinta adhd lapsen kasvatuksessa?”
“Miten muut perheenjäsenet suhtautuvat adhd lapsen kiukkukohtauksiin?”

Kuuntele sen jälkeen herkällä korvalla kommentteja, lisäkysymyksiä ja miten ihmiset sanoittavat arkeaan. Kokoa näitä yhteen, sillä nämä ovat tärkeitä lauseita siinä vaiheessa, kun lähdet myymään kurssiasi.

Haastattele ihmisiä

Ota yhteyttä vanhoihin asiakkaisiin, blogin lukijoihin tai uutiskirjeen tilaajiin. Kysy, saisitko haastatella heitä hetken. Tarjoa vastineeksi esimerkiksi 15 min maksutonta sparrausta tai mahdollisuutta kysyä sinulta jotain.

Mitä he tietävät aiheesta?
Mitä he haluaisivat tietää lisää?
Ovatko he koskaan miettineet tutustumista aiheeseen syvällisemmin?
Miksi ovat / eivät ole kiinnostuneita?
Miksi ovat / eivät ole koskaan ostaneet mitään aiheeseen liittyvää?
Mitä pitäisi tapahtua, että he kiinnostuisivat aiheesta enemmän?
Onko ongelma riittävän akuutti?
Mitä pitäisi tapahtua, jotta he alkaisivat reagoimaan ongelmaan enemmän?
Miten paljon he olisivat valmiita käyttämään aikaa ja/tai rahaa ongelman ratkaisuun?
Millainen ratkaisu olisi heille paras mahdollinen vaihtoehto?
Miten he ovat yrittäneet ratkaista ongelmaa aikaisemmin?
Ovatko he tyytyväisiä aikaisempiin ratkaisuihin ja jos eivät, miksi eivät?

Jälleen kerran kirjoita ylös tarkkoja sanoja, termejä ja lauseita joita haastateltavat käyttävät. Nämä on kullanarvoisia siinä vaiheessa, kun lähdet myymään digituotetta.

Voiko kurssin tehdä samasta aiheesta kuin kilpailija?

Kyllä ja ei. Kyllä siinä mielessä, jos sinulla on uniikki kulma, ratkaiset ongelman paremmin, nopeammin tai helpommin tai sinulla on laajempi kokemus aiheesta.

Et, jos osallistut kilpailijan kurssille ja kopioit sen itsellesi muokaten sitä vain vähän. Henkilökohtaisesti suosittelen aina tekemään tuotteen, joka tukee kilpailijan tuotetta. Tällöin voitte toimia toistenne kumppaneina ja suositella tuotteita ristiin. Saatte tuplasti suuremman yleisön vähemmällä vaivalla. Toinen vaihtoehto on etsiä markkinoilta kuiluja, joita ei ole vielä täytetty mutta johon on selkeä tarve.

Virhe, joka maksaa aikaa ja rahaa

Älä yritä ratkaista montaa ongelmaa yhdellä tuotteella. Parhaat tuotteet ovat niitä, jotka ratkaisevat yhden yksittäisen akuutin ongelman. Sen avulla asiakas saa konkreettisen muutoksen aikaan, hän oppii luottamaan sinuun valmentajana ja kynnys ostaa sinulta myös jatkossa madaltuu. Kokonaisvaltainen muutos on aina ihailtavaa mutta asiakas ymmärtää, että se vaatii monta pientä muutosta → jos se on liian vaikeaa tai työlästä, on helpompi vain luovuttaa.

Saattaisit pitää myös tästä: Miten luot verkkokurssin? 5 askelta

Määrittele unelma-asiakkaasi

Nyt sinulla on kohdeyleisö, idea ja aihe valmiina. Hyvässä lykyssä olet jo validoinut aiheen ja tiedät, että ihmiset ovat siitä kiinnostuneita. Kuten näet, et ole vielä tehnyt kurssia mutta voit jo olla varmempi siitä, että sille tulee kysyntää, kun on aika myydä sitä. Seuraava askel on lähteä tarkentamaan kohdeyleisöä ja etsiä sieltä unelma-asiakkaat.

”Kaikkea kaikille on ei mitään kenellekään.” -Tiia Konttinen

Irvistän joka kerta, kun valmentaja sanoo, että ”tämä kurssi sopii ihan kaikille!” Joo-o, se saattaa ”sopia” mutta kaikki eivät sitä halua ostaa. Mitä tarkemmin rajaat sekä kurssin sisällön että unelma-asiakkaat, sitä helpompaa kurssin myynti on. Sitä vähemmän saat negatiivista palautetta ja rahojen takaisin pyyntöjä. Sinä olet asiantuntija ja ammattilainen ja sinun tehtävä on kertoa, kenelle tuote sopii ja kenelle ei.

Esimerkki:

Joogakurssi naisille (liian laaja ja epämääräinen)
Joogakurssi kiireisille taaperoiden äideille, jotka haluavat 10 minuuttia omaa aikaa joka päivä (tarkasti rajattu aihe sekä kohderyhmä)

Kuten näet, aiheen ja yleisön rajaaminen luo kurssista houkuttelevamman. Jopa niin houkuttelevan, että ne, jotka eivät ole kiireisiä äitejä, haluavat ostaa kurssin. Rajaamalla yleisöä ”pois”, houkuttelet oikeita asiakkaita mukaan. Nyt kukaan ei voi myöskään jälkeenpäin pyytää rahoja takaisin, koska eivät saaneet rahoilleen vastinetta. Jokainen asiakas tietää mistä he maksavat ja mitä he saavat.

Kun mietit digituotteen sopivuutta asiakkaalle, vastaa näihin kysymyksiin:

Mitä hyötyä asiakkaalle on tuotteesta? (Eli minkä rajatun ja akuutin ongelman tuote ratkaisee?)
Miksi asiakkaan kannattaa ostaa tuote?
Mikä erottaa tuotteesi / sinut kilpailijoista? Mitä uniikkia tuot markkinoille?
Kenelle tuote sopii parhaiten?
Kenelle tuote ei sovi?
Onko tuote suunnattu aloittelijoille vai edistyneille?
Mitä yleisösi tietää jo ennestään aiheesta / tuotteesta / ongelmanratkaisusta?
Mitä he voivat oppia sinulta lisää?
Mitä heidän tulee tietää ennen kuin he ovat valmiita ostamaan tuotteen?

Näiden kysymysten avulla erottaudut markkinoilla ja kilpailijoista kirkkaasti.

Missä vaiheessa digituotteen markkinointi kannattaa aloittaa?

Digituotteen markkinointi kannattaa aloittaa saman tien kun sinulla on aihe ja yleisö rajattu. Se voi kuulostaa hämmentävältä mutta fakta on, että markkinointiin täytyy käyttää reilusti aikaa ennen kuin myyntiä voi lähteä edes tekemään.

Henkilökohtaisesti suosittelen, että sähköpostilistaa lähdettäisiin keräämään vähintään 3 kk ennen aiottua lanseerauspäivää mutta sähköpostilistan kerääminen on hankalaa, jos ei tiedetä kenelle ja mitä myydään. Siksi edes jonkinlainen aiherajaus ja yleisön etsiminen on äärimmäisen tärkeää.

Sähköpostilistan keräämiseen on olemassa useita eri ohjelmia. Valitse itsellesi se, joka palvelee sinua nyt parhaiten ja vaihda ohjelmaa myöhemmin, kun listasi kasvaa. Tässä muutama oma suosittelema ohjelma:

Jotta ihmiset alkavat kiinnostua kurssistasi, tarvitset liidimagneetin eli pienen ilmaisen lahjan, jonka henkilö saa, kun hän liittyy sähköpostilistallesi. Jotta ihmiset alkavat kiinnostua lahjasta ja sen myötä verkkokurssistasi, liidimagneetin tulee liittyä olennaisesti kurssiin. Ota siis yksi kysymys tai pieni pala ongelmaa, joista sinun yleisösi on jo puhunut ja tee siitä ilmainen lahja. Lahja voi olla:

1-sivun pdf-muistilista
5 min video
5-sivun pdf-opas
tarkistuslista
tai virheiden korjaamisen lista

Tärkeintä on, että se on nopea tehdä, nopea kuluttaa ja se antaa vastauksen yhteen akuuttiin kysymykseen. Kun itse aloin markkinoimaan ensimmäistä e-kirjaani, liidimagneettina oli vain kysymys:

Ja kiitos-sivulla oli vinkit sekä mahdollisuus jakaa tietoa eteenpäin eli kutsua kavereita mukaan.

Liidimagneetin lisäksi tarvitset laskeutumissivun, jonka ainoana tehtävänä on saada henkilö jättämään vähintään sähköpostiosoitteensa. Itse kysyn yleensä myös etunimeä, jotta voin kirjoittaa henkilökohtaisempia viestejä mutta välttämätöntä se ei ole. Laskeutumissivulla ei siis ole linkkejä muille sivuille eikä siellä voi tehdä muuta kuin liittyä tai lähteä pois.

Liidimagneetin ja laskeutumissivun lisäksi tarvitset automaation sähköpostiohjelmaan, jonka kautta voit toimittaa liidimagneetin liittyjälle. Riippuen siitä millainen liidimagneettisi on ja mitä ohjelmaa käytät, automaatio voi olla hieman erilainen. Tässä blogitekstissä näytän automaation luomisen askel askeleelta käyttäen Active Campaignea ja LeadPages laskeutumissivu-ohjelmaa. Ja tässä blogitekstissä puolestaan näytän askel askeleelta, miten luot liittymisprosessin sähköpostiautomaatioon.

Tiedän, että termit voivat kuulostaa monimutkaisilta mutta ne ovat ihan loogisia, kun käyt lukemassa yllä olevat blogitekstit läpi. Muistutan myös tässä vaiheessa, että jos hyödynnät Active Campaignen (*) ja/tai LeadPages kumppanuuslinkkejäni (*), rakennan sinulle sekä liittymisprosessin että yhden automaation ilmaiseksi. Laita viestiä niin jutellaan lisää ja saat minulta ohjeet, miten edetään.

Liidimagneetin markkinointi

Seuraava askel on lähteä markkinoimaan liidimagneettia, jotta saat sähköpostilistallesi mahdollisimman paljon potentiaalisia asiakkaita ennen kuin laitat digituotteen myyntiin. Alussa suosittelen käyttämään orgaanista markkinointia mutta myöhemmin, kun budjetti sallii, kannattaa käyttää mainosrahaa, jotta sinulta säästyy aikaa muihin tärkeisiin tehtäviin.

Kirjoita liidimagneetille 5 erilaista mainostekstiä. Sen jälkeen listaa 5 – 10 paikkaa, joissa voit mainostaa liidimagneettia säännöllisesti. Luo itsellesi lukujärjestys, jossa vähintään kerran päivässä mainitset liidimagneetista yhdessä paikassa. Alla on esimerkkejä mainosteksteistä, hyödynnä niitä malleina mutta älä kopioi tekstejä suoraan:

ESIMERKKI 1

ESIMERKKI 2

ESIMERKKI 3

ESIMERKKI 4

Esimerkki lukujärjestyksestä:

Maanantai klo 9:00 oma FB sivu (mainosteksti 1)
Tiistai klo 14:00 IG stoori (mainosteksti 2)
Keskiviikko klo 19:00 FB ryhmä (mainosteksti 3)
Torstai klo 10:00 LinkedIn (mainosteksti 4)
Perjantai klo 13:00 FB ryhmä (mainosteksti 5)
Lauantai klo 10:00 IG stoori (mainosteksti 1)
Sunnuntai klo 20:00 FB ryhmä (mainosteksti 2)

Parastahan tässä on se, että kun sinulla on yksi liidimagneetti, 5 mainostekstiä ja useampia kanavia joissa jakaa tietoa, se ei tunnu koskaan yleisöstä tuputtamiselta tai tyrkyttämiseltä. Aikaa sinulta kuluu tähän jakamiseen noin 1 – 2 minuuttia, koska kaikki on jo valmiina. Joten markkinointi tulee siinä sivussa vähän kuin huomaamatta.

Mitä sähköpostilistalle kirjoitetaan?

Seuraavaksi on vuorossa sen miettiminen, mitä sähköpostilistalle kirjoitetaan, kun henkilö on liittynyt listalle. Suosittelen aina automatisoimaan ns. tervetuloa-sarjan, jonka pituus on 3 – 5 sähköpostia ja jonka aikana ei vielä myydä mitään. Luottamus on tässä kohtaa syntynyt mutta se on hauras ja liian nopea myyminen rikkoo sen hyvin äkkiä. Alla on esimerkki siitä, mitä tervetuloa-automaatiossa lähetetään:

viesti: toivotetaan tervetulleeksi + toimitetaan liittymislahja (viestin pituus alle 100 sanaa)
viesti: vastaus yhteen yleisimpään kysymykseen (viestin pituus maks. 150 sanaa)
viesti: hieman tietoa sinusta + mitä lukija voi odottaa (älä kerro koko elämäntarinaasi, vaan olennaiset asiat, keitä autat, miten autat ja miksi sinua kannattaa kuunnella, viestin pituus maks. 250 sanaa)
viesti: yhden myytin tai uskomuksen purkaminen (eli uskomus tai myytti, joka tällä hetkellä estää ostopäätöksen tekemisen, viestin pituus 150 – 200 sanaa)
viesti: asiakastarina (voi olla palvelu tai valmennus asiakas, ei tarvitse olla kurssiasiakas vaan lähinnä sen näyttäminen, että ihmiset saavat apua ja tuloksia avullasi, viestin pituus 250 – 350 sanaa)

Kuten näet, näiden viestien tehtävänä on vahvistaa luottamusta ja rakentaa sinusta uskottavaa asiantuntijaa.

Tämän automaation jälkeen henkilö siirtyy viikkokirjelistalle, ja hänelle voidaan lähettää säännöllisesti postia. Suosittelen kerran viikkoon tai vähintään joka toinen viikko lähetettävää kirjettä, sillä ihmiset unohtavat nopeasti kuka olet ja miksi he ovat ylipäätään liittyneet sähköpostilistallesi.

Voit halutessasi tehdä ns. julkaisukalenterin ja/tai markkinoinnin vuosikellon, johon suunnittelet tulevat lanseeraukset ja kampanjat, jotta tiedät millaisia viestejä kannattaa lähettää. Vahva suositus on siinä, että 80 % kirjeistä on lisäarvoa antavaa ja 20 % on myyntiin tähtäävää. Tässä blogitekstissä on 52 ideaa, mitä lähettää uutiskirjeesi tilaajille. Napsi sieltä ideoita, kirjoita viestit ja ajasta ne etukäteen vapauttaen samalla aikaa muihin tehtäviin.

Nyt meillä on aihe, yleisö, validointi, liidimagneetti, laskeutumissivu, liittymisprosessi ja automaatio valmiina. Sillä välin kun markkinoit liidimagneettia kerran päivässä noin 2 minuutin ajan, voit lähteä hahmottelemaan kurssin sisältöä ja suunnittelemaan ennakkomyyntiä tai pilottia.

Kurssin sisällön hahmotelma

Seuraavaksi lähdemme siis hahmottelemaan kurssin varsinaista sisältöä. Haluan huomauttaa tässä kohtaa että emme vielä tee kurssia vaan nimenomaan hahmottelemme sen rungon, jotta voimme alkaa suunnittelemaan ensimmäistä pilottia tai ennakkomyyntiä. Pilotti on siis ensimmäinen virallinen ostotesti. Tähän saakka olemme pyrkineet etsimään oikean kohderyhmän ja validoimaan aiheen mutta toimimme tällä hetkellä vielä hetken hypoteesin pohjalta. Vasta, kun saamme vähintään yhden ihmisen ostamaan tuotteen, tiedämme että meillä on tuote, jolla on aidosti kysyntää.

Ota nyt esiin digituotteen aiherajaus ja määrittele, kuinka paljon aikaa henkilö tarvitsee jokaisen osion läpikäymiseen. Ihannetilanne on, että yhden osion läpikäynti vie maksimissaan viikon ja että varsinaisen materiaalin ja tehtävien tekemiseen menisi noin 10 – 30 minuuttia päivässä. Jos haluat oikein tiivistää, luot materiaalista yhden 40 minuutin työpajan, kuvaat ja tallennat sen etukäteen.

Oletetaan, että sinulla on 3 viikon pituinen kurssi ja jokainen viikko on yksi moduuli ja jokainen moduuli on pilkottu kahteen eri osioon. Yhteensä osioita on siten kuusi. Se, mitä itse aina teen, on tämä:

otan ensimmäisen osion ja kysyn itseltäni nämä kolme kysymystä:
- 1. Mitä tässä osiossa opetetaan ja käydään läpi (sitten listaan ranskalaisilla viivoilla mitä käyn läpi)
- 2. Mikä on tämän osion lopputulos (jälleen ranskalaisilla viivoilla)
- 3. Mitä askeleita henkilön tulee ottaa, jotta hän voi siirtyä seuraavaan osioon (eli mitkä ovat tehtävät, jotka hänen tulee tehdä, jotta siirtymä seuraavaan osioon on looginen)
Käyn tällä samalla kaavalla jokaisen osion läpi.
Ja siinä meillä on kurssin runko valmiina.

Mitä vs. Miten

Ilmaisessa sisällössä kerrotaan aina MITÄ henkilön on hyvä tehdä, jotta hän saa ratkaistua ongelmansa. Maksullisessa tuotteessa näytetään MITEN ongelma ratkaistaan käytännössä. Esimerkki:

Mitä:

“Saavuttaaksesi pysyvän painonpudotuksen, sinun täytyy oppia syömään oikein. Pelkkä aamupalan muuttaminen ei riitä…”

Miten:

“Kun tulet kurssilleni, autan sinua rakentamaan henkilökohtaisen ateriasuunnitelman, joka ei ainoastaan pidä nälkää vaan auttaa sinua saavuttamaan pysyvän ihannepainon…”

Kurssimateriaali ja tehtävät

Kuten olen jo pariin otteeseen maininnut, ensimmäinen ”kurssi” voi olla 40 minuutin video, jonka nimeät työpajaksi. Työpaja kannattaa olla maksullinen ja voit tehdä sen joko livenä, jolloin osallistujat ovat samaan aikaan linjoilla kanssasi tai etukäteen kuvattuna, jolloin osallistujat saavat sen katsottavaksi heti maksun jälkeen.

Haluan tässä kohtaa korostaa, että en ole opettaja, joten täydellistä ohjeistusta pedagogiseen puoleen en voi sinulle antaa. Mutta tässä on vinkkejä, joilla itse olen omat verkkokurssit aikoinani rakentanut:

Jokaisen moduulin tai osion ensimmäisessä videossa toivotan opiskelijat tervetulleeksi ja muistutan mitä opiskelemme.
Kerron mitä olemme edellisessä videossa käyneet ja muistutan, että jos edellisen osion tai moduulin tehtävät on tekemättä, ne kannattaa tehdä ennen kuin siirtyy uuteen osioon.
Seuraavaksi tiivistän uuden osion sisällön muutamaan bullet-pointtiin, jotta opiskelija näkee osion kokonaisuuden heti.
Sitten lähden käymään asioita yksi kerrallaan.
Lopussa on vielä yhteenveto ja sitten annan tehtävät.
Videoiden pituus tulee olla 5 – 15 minuuttia. Jos se on enemmän, pilko videot pienempiin osiin.
Tehtäviä kannattaa olla 1 – 3 ja niiden tekeminen pitäisi viedä 10 – 30 minuuttia maksimissaan.
Itse materiaalissa hyödynnän mahdollisimman paljon kuvakaappauksia, käytännön esimerkkejä ja tutoriaaleja.
Jos haluat auttaa opiskelijoita vieläkin enemmän, hyödynnä tekstiä, ääntä, videoita ja tehtäviä. Esimerkiksi videot voi litteroida tekstiksi, jolloin heidän, jotka oppivat parhaiten lukemalla, saavat kurssista myös hyötyä.
Pohdi myös yhteisöä tai väylää, jonka kautta osallistuja voi kysyä sinulta lisää. Näitä voivat olla esimerkiksi:
- FB ryhmä
- WhatsApp -ryhmä
- Slack
- Telegram
- Kurssialustan keskusteluosio
- Kerran kuussa järjestettävä Q & A webinaari

Kun lähdet opettamaan jotain, on äärimmäisen tärkeää, että tiedät asiaa käytännön tasolla. Kuka tahansa voi opettaa teoriaa mutta osallistujat eivät hyödy pelkästä teoriasta. Siksi käytännön kokemus sinulta luo kurssille aivan uudenlaisen ulottuvuuden. Samaan hengenvetoon muistutan, että älä jaa pelkkää informaatiota vaan nimenomaan MITEN osallistuja saa tuloksia kurssin avulla. Luo polku, askeleet ja sitten ohjaat osallistujan kädestä pitäen kohteesta A kohteeseen B.

Sinä et ole vastuussa opiskelijan tuloksista. Tai noh, toki olet, sillä se menetelmä, jota opetat, on oltava sellainen, että osallistuja saa sillä tuloksia aikaan. Mutta jos osallistuja ei tee tehtäviä, silloin vastuu on hänen, ei sinun. Mutta sinun on kuitenkin varmistettava, että tehtävät on mahdollista tehdä ja kun ne tehdään, niillä saadaan tuloksia.

Videoiden aikana, lisää pieniä tehtäviä sinne tänne. Sano: “Laita video nyt tauolle ja tee tämä saman tien”. Muistuta katsomaan jokin toinen video: “Katsothan / palautathan mieleen videossa 3 olevat asiat”. Muistuta, että vain tekemällä saa aikaan tuloksia.

Kurssin tekeminen teknisesti

Kurssi voidaan tehdä teknisesti usealla eri tavalla. Henkilökohtaisesti suosittelen aina aloittamaan pienesti ja laajentamaan sitten ajan kanssa. Esimerkiksi:

Webinaari 40 – 60 min (Zoom)
tai workshop 4 x 15 min (video + sähköposti)
Edullinen hinta (esim. 29,90 €, madaltaa kynnystä tulla ensimmäisenä mukaan)
Pyydä palautetta materiaalista ja kannusta antamaan sitä antamalla esim. jotain extraa palautetta vastaan
Laajenna materiaali sen jälkeen kurssiksi (1 – 5 viikkoa)
Nosta kurssin hintaa (esim. 49,90€, joka on vielä kuluttajan heräteoston rajoissa)
Lisää kurssi Youtubeen piilotetuksi tai ota maksullinen Vimeo
Toimita kurssin videolinkki esimerkiksi sähköpostilla maksun jälkeen
Tai jos haluat niin valitse yksi kurssialusta ja luo minikurssi sinne

Videoissa ei ole pakko olla omilla kasvoilla esillä. Omissa kursseissa ensimmäisellä kalvolla on aina kuva minusta ja nimi mutta muuten kuvaan videot aina niin, että näyttöruudulla näkyy kalvot ja minun ääneni on siellä taustalla. Tämä helpottaa varsinkin meitä introvertteja.

Kun kuvaat videoita, älä toimi videoissa näin:

Älä vähättele osaamistasi ja itseäsi
Älä kiroile äläkä ole sarkastinen
Älä hyökkää ketään tai mitään vastaan
Älä vähättele ketään (kilpailija, asiakas, kollega)
Älä ole ylimielinen
Älä korosta itseäsi ja kehu omia saavutuksia
Kun kerrot itsestäsi, tee se tiivistetysti (1-3 min)

Sen sijaan toimi videoissa näin:

Käytä tarinoita (asiakkaat, onnistumiset)
Kerro rohkeasti virheistä ja miten korjasit ne
Kerro haasteista ja miten voitit ne
Innosta ja inspiroi
Motivoi ja kehu
Vaadi lempeästi osallistumista
Kysy kysymyksiä, aktivoi osallistujaa

Avataanko koko materiaali kerralla vai viikoittain?

Henkilökohtaisesti tämä riippuu siitä, kuinka pitkä kurssi on. Jos kyseessä on 1 – 5 viikon kurssi, avaan materiaalit kerralla. Jos se on 6 – 12 viikkoa (tai pidempi), avaan sen viikoittain. Joskus minulta on kysytty, voiko kurssia avata kerralla, vaikka siellä sanotaan että se avautuu viikoittain.

Tässä tapauksessa sanon, että jos osallistuja on valmis luopumaan 30 päivän rahat takaisin takuusta, voin avata kurssin kokonaan saman tien. Tällöin minulla on teknisesti kaksi samaa kurssia mutta toinen avautuu kerralla ja toinen viikoittain. Sitten vain siirrän osallistujan kurssilta toiselle.

Kurssin tekemiseen käytettävät työkalut – aloittajan opas

Google Slides (kalvot)
Zoom (kuvaus)
iMovie (editointi, jos tarvitsee)
Youtube (piilotettuna ja vain linkin saaneet voivat katsoa)

Näin minä loin omat kurssit:

Kalvot Google Slidella kahtena kappaleena (oma versio tiivistettynä, opiskelijan versio laajempana)
Ensin tiivistetty versio, jossa on kaikki teksti yhdellä kalvolla ja saatan lisätä siihen omia muistiinpanoja (tätä versiota seuraan kännykällä, kun kuvaan; opiskelijoiden versio on tietokoneella
Tämä helpottaa olennaisesti myös videon editointia, sillä kun minulla on muistiinpanot, ajatuskatkoja tulee vähemmän, jolloin editoitavaakin on vähemmän.
Sen jälkeen animoin opiskelijoiden kalvot niin että ne ilmestyy kappale kerrallaan
Yleisö pysyy tiiviimmin mukana, kun kuvaruutu “liikkuu” tasaisesti eikä yksi sivu ole vain staattisena
Älä kirjoita kaikkea tekstiä yhteen pötköön vaan pilko ja tiivistä se

Videot:

Kuvaan kalvot Zoomilla (ilmainen versio riittää)
Lataan videon omalle koneelle
Siirrän videon Dropboxiin
Lataan sen sieltä omaan kännykkään (iPhone)
Editoin videon iMoviella
Lataan videon takaisin kännykän kuvatiedostoon ja sieltä koneelle
Lataan videon piilotettuna Youtubeen (tai myöhemmin Vimeoon)

Työkirjat:

Maksuton Canva
Tai Google Docs (pdf- ja word tiedostot)
Työkirjan ei tarvitse olla visuaalisesti näyttävä (siisti kylläkin)
Moni voi haluta tulostaa työkirjan, joten räikeitä (tausta) värejä ja isoja kuvia ei kannata käyttää.
Lataa tehtäväkirjat joko WordPress -mediatiedostoon ja linkitä sieltä kurssialustalle / materiaaliin
Tai lataa suoraan kurssialustella
Vaihtoehtoisesti voit myös hyödyntää Google Drivea tai Dropboxia

Mikrofoni:

Kuulokkeet / kännykkä
Itse en koskaan hankkinut ulkoista mikrofonia sillä kuulokkeiden mikki otti äänen hyvin
Jos haluat panostaa mikrofoniin, hanki se siinä vaiheessa, kun kurssi oikeasti myy, jotta et käytä turhaan rahaa etukäteen

Harjoittele:

Harjoittele kalvojen läpikäyntiä, puherytmiä ja/vai kuvaamista
Itse yleensä kävin kalvot läpi 1 – 2 kertaa, jotta näin, sekoanko sanoissani ja kulkeeko osio loogisesti eteenpäin
Kun puhe on luontevaa ja soljuu hyvin eteenpäin, taukoja harvoin tulee, joten editointiakaan ei tarvitse tehdä.

Valmiin kurssialustan valinta

Kurssialustan valintaan kannattaa käyttää rauhassa aikaa. Vaihtoehtoja on lukemattomia ja tärkeintä on miettiä asia mahdollisimman pitkällä aikajänteellä. WordPressille rakennettu verkkokauppa ja kurssialusta on pitkässä juoksussa edullisin vaihtoehto mutta tuo mukanaan teknistä säätämistä. Päätä siis miten paljon haluat / jaksat säätää ja lähde vasta sitten vertailemaan vaihtoehtoja.

Sen lisäksi, että kurssialustan käyttö on sinulle helppoa, sen tulee palvella myös maksavaa asiakasta. Ostoprosessi on ensimmäinen askel, johon asiakkaasi törmää. Hyvä nyrkkisääntö on tämä:

Mitä vähemmän asiakkaan tarvitsee klikkailla ennen kuin hän pääsee maksamaan, sitä suurempi todennäköisyys on, että osto tapahtuu. Ostoprosessi näyttää yksinkertaisimmillaan tältä:

Myyntisivu, jossa on painike
Painiketta klikkaamalla päätyy kassalle
Kassalta maksu ja automaattinen siirto kurssialustalle

Yksi isoimmista virheistä on ohjata myyntisivulta verkkokaupan etusivulle tai tuotekorttiin, josta henkilö joutuu klikkaamaan tuotteen ostoskoriin, siirtymään ostoskoriin, siirtymään kassalle ja vasta sitten hän pääsee maksamaan. Vaikka ajallisesti tähän ei mene paljon aikaa, jokainen klikkaus vähentää ostavien asiakkaiden määrää.

Joissakin kurssialustoissa ei ole mahdollista siirtyä suoraan kurssille. Tällöin maksun jälkeen asiakas ohjataan kiitos-sivulle, jossa voi olla lyhyt tervetuloa-video sekä ohjeet, miten kurssialusta toimii. Itsellä kiitossivuilla on yleensä ollut tällainen kombonaatio:

lyhyt tervetuloa-video (3 min)
miten tunnukset kurssialustalle toimitetaan
miten kurssialusta toimii tietokoneella (2 min video) ja kännykällä (3 min video)
alkukartoituskysely (markkinointitutkimusta varten sekä sen selvittämiseen, missä vaiheessa opiskelija nyt on ja mitä hän odottaa kurssilta, tässä on esimerkkikysely, jota voit käyttää pohjana)
mahdollinen ennakkotehtävä, jonka tekemiseen menee 5 – 10 min
yhteydenottomahdollisuus (sähköposti, some, ota yhteyttä lomake)
miten tilata uusi salasana kurssialustalle

Mikä nimeksi verkkokurssille?

Verkkokurssin nimen valinta voi parhaimmillaan vaikuttaa positiivisesti digituotteen myyntiin. Jos tuotteen nimi ei kerro asiakkaalle mitään, ostopäätös jää tekemättä. Pahinta on, jos tuotteen nimi on harhaanjohtava. Itse suosittelen mahdollisimman yksinkertaisia nimiä. Tässä muutamia esimerkkejä:

pääaihe (Hakukoneoptimointia bloggaajille)
haluttu lopputulos (Kirjoita tuloja tuova affiliate-teksti 5 päivässä)
muutos (Näin teet ensimmäisen verkkokurssin)

Nimeä tärkeämpää on, että ihmiset ymmärtävät, mistä tuotteessa on kysymys. Selkeä nimi on aina parempi kuin luova. Mitä selkeämpi tuotteen nimi on, sitä helpompi sitä on myydä. Sanaleikit on kivoja mutta tuotteiden nimissä ne ei vain toimi. Lyhyt nimi on helppo muistaa. Kun olet keksinyt nimen, tarkista, että se on vapaa. Jos haluat brändätä nimen, voit hankkia sille oman domainin (esim. minulla oli sinullakinonoikeusvaurastua.fi aikoinaan) ja ohjata sen myyntisivulle (esim. Zenleriin).

Tarkista kurssin nimi näistä paikoista:

Google (Googleta kurssin nimi)
Domain (lisää kurssin nimen perään .fi tai .com ja katso mitä se näyttää)
Hashtag (käy somessa, käytetäänkö hasthagia jo)
© Copyright
™ Trademark (PRH / YTJ)
Ⓡ Rekisteröity tavaramerkki (PRH / YTJ)

Muista, että voit laittaa ™ merkin nimen perään (ei maksa mitää) mutta Ⓡ vaatii maksullisen rekisteröinnin.

Iskulause, slogan, USP

Tuotteen nimeä tärkeämpää on iskulause tai slogan. Käytännössä se on lause, joka kertoo ostajalle tarkemmin, mistä tuotteessa on kyse. Lause kertoo ostajalle tarkasti:

Minkä lopputuloksen ostaja saa
Mitä tuote tekee

Iskulause on tyypillisesti 1 – 2 lauseen mittainen. Esimerkiksi ”Näin kirjoitat tuloja tuovan affiliate-blogitekstin 5 päivässä” minikurssin iskulause voisi olla:

Konkreettinen hyöty: “Lopeta arvailu – ala tienata. Viidessä päivässä saat tekstin, joka tuo rahaa vuosi toisensa jälkeen.”
Kipupisteeseen iskevä: “Älä enää kirjoita turhaan. Tee vihdoin blogiteksti, joka myy puolestasi 24/7.”
Nopea muutos: “5 päivässä ideasta kassavirtaan – ilman mainosrahaa, ilman teknistä kikkailua.”
Sosiaalinen todiste: “Sama metodi, jolla aloittelevatkin bloggaajat ovat tienanneet ensimmäiset komissionsa.”
Vapauden tunne: “Kirjoita teksti kerran. Nauti tuloista kerta toisensa jälkeen.”

USP (Unique Selling Proposition) puolestaan on ainutlaatuinen myyntiväittämä. Sitä voidaan käyttää tuotekohtaisesti tai se voi kiteyttää sinun osaamisen 1 – 2 lauseeksi. Voit luoda yksinkertaisen USP:n näin:

Minä autan….. (kohderyhmä)
ratkaisemaan (akuutin ongelman)
jotta sinä voit (nauttia lopputuloksesta)

”Autan pien- ja yksinyrittäjiä selättämään ajanhallinnan kriittiset pisteet, jotta he saavat enemmän aikaan vähemmällä työllä ja voivat vihdoin nauttia yrittäjyyden helppoudesta.”

Miten hinnoitella tuote?

Digituotteen hinnallakin on merkitystä. Tein jokunen vuosi sitten testin, jossa nostin yhden pienen kurssin hintaa kerran kuussa ja testasin miten paljon sain sitä myytyä. Tässä tulokset:

19,90 € → 253 kpl
29,90 € → 33 kpl
39,90 € → 15 kpl
49,90 € → 319 kpl

Kuten näet, pienilläkin hintamuutoksilla voit saada uskomattomia tuloksia aikaan. Noh, mitä ottaa huomioon hintaa päättäessä:

Miten paljon tuote antaa lisäarvoa?
Miten suuren muutoksen asiakas saa tuotteen avulla?
Miten pitkä, laaja tai kattava tuote on?

Jos e-kirjassa 10 sivua, se ei voi maksaa 100 €. Lukija ei ymmärrä, miksi hinta on niin kallis, jos sivuja on vähän. Huomio kiinnittyy alussa aina sivumäärään. Sama juttu kurssien kanssa. Jos kurssi on 40 min tallenne ja sen hinta on 200 euroa, henkilö ei ymmärrä hinnan ja lisäarvon eroa.

Mieti hinta myös unelma-asiakkaan mukaan. Sanon aina, että ”älä myy Ferraria työttömälle”. Jos unelma-asiakkaasi on kotiäiti, onko hänellä varaa ostaa satojen eurojen hintaisia kursseja? Entä opiskelijalla? Voitko antaa kurssin rinnalla muuta lisäarvoa, kuten yhden tai maksimissaan kaksi bonusta? Haluatko antaa uudistetun tai päivitetyn version samaan hintaan vai annatko sen 75 % alennuksella vanhoille asiakkaille?

Hinta kannattaa siis miettiä myös pitkällä aikajänteellä. Onko kurssi saatavilla aina, onko sillä määräaika? Jos materiaali on katsottavissa vain 3 kk, ehtiikö asiakkaat käydä sen läpi? Kokeeko että he maksaa turhasta?

Vältä hinnoittelussa tätä:

kurssin normaali hinta tai arvo on 997 euroa
bonukset yhteensä 599 euroa
mutta hinta vain 59,90 euroa

Tämä ei ole uskottavaa eikä se saa ihmisiä ostamaan. Kuluttajien heräteoston raja menee 50 eurossa. Sen jälkeen kuluttajat alkavat miettiä, mitä muuta he sillä rahalla saavat. Yrittäjien heräteoston raja menee 100 eurossa. Hintapistettä on aina testattava (ks. yllä oleva esimerkki). Hintaa pitää olla mahdollisuus myös nostaa. On aika ikävää, jos hinnoittelet tuotteen heti arvokkaaksi ja sitten se ei menekään kaupaksi ja joudut lopulta alentamaan hintaa.

Rahat takaisin takuu – Pyytääkö asiakkaat rahoja takaisin?

Aika harvoin, jos kurssi on tehty laadukkaasti ja sen avulla saa aidosti tuloksia aikaan. Keskimäärin palautuspyyntöjen määrä on 0,5% – 1%. Rahat takaisin takuu voi kuitenkin olla merkittävä myynninedistäjä. Itse olen käyttänyt keskimäärin 30 päivän rahat takaisin takuuta.

Kuluttajalla on kuluttajasuojalain mukaiset ehdot peruuttaa etäkauppa 14 vuorokauden kuluessa ostosta. Kuluttajalla ei kuitenkaan ole oikeutta peruuttaa digitaalisen tuotteen ostoa sen jälkeen, kun yritys on aloittanut digitaalisen tuotteen toimittamisen. Tämä on kuitenkin kerrottava kuluttajalle etukäteen ennen maksamista → tieto on siis lisättävä myyntisivulle ennen ensimmäistä ostopainiketta.

Mitä eroa on ennakkomyynnillä, pilotilla ja lanseerauksella?

Ennakkomyynti tehdään siinä vaiheessa, kun tuotetta ei ole tehty ollenkaan vaan se on ideana tai kynällä kirjoitettu vihkoon. Tämä on toki se kaikista turvallisin keino aloittaa mutta aiheuttaa hieman enemmän työtä siinä vaiheessa, kun näet, että opiskelijoita tulee sisään. Tämä on mahdollista toteuttaa esim. niin, että luot ennakkomyyntikampanjan 5 päivän ajalle ja ilmoitat, että kurssi alkaa yhteisesti 2 viikkoa ilmoittautumisen sulkeutumisen jälkeen. Väliajalle voit antaa muutaman ennakkotehtävän. Kun ennakkomyynti päättyy, sinulla on 2 viikkoa aikaa tehdä materiaali valmiiksi tai vähintään muutamalle viikolle.

Pilotti on testimyynti kun kurssi on jo melkein valmis. Pilotti ja ennakkomyynti voidaan toteuttaa esimerkiksi vain sähköpostilistan kautta. Lanseeraus on iso markkinointi- ja myyntikampanja, jonka suunnittelu aloitetaan tyypillisesti 3 – 4 kuukautta ennen kuin myynti aukeaa. Lanseerauksilla on yleensä tarkat myynnin aloitus- ja lopetuspäivät ja silloin pyritään maksimoimaan näkyvyys monissa eri kanavissa. Lanseerauksessa tuote on jo valmis, sitä on testattu ja sinulla on palautteita, joita voit hyödyntää myyntiviestinnässä.

Pilotin tai ennakkomyynnin suunnittelu

Tässä vaiheessa sinulla on nämä asiat valmiina:

Yleisö ja sen rajaus
Digituotteen aihe ja rajaus
Liidimagneetti
Laskeutumissivu
Liidimagneetin markkinointisuunnitelma
Sähköpostilistalle liittymisen prosessi
Ensimmäinen tervetuloa automaatio
Ideoita, mitä kirjoittaa listalle + mahdolliset kampanja-ajat
Kurssin runko ja osioiden alla ranskalaisilla viivoilla tärkeimmät pointit
Kurssialusta valittu tai rakennettu (esim. WordPress)

Jos olet ollut ahkera ja keskittynyt näihin, aikaa on kulunut noin viikko aloituksesta, ehkä jopa vähemmän (toki kotisivujen, verkkokaupan ja kurssialustan rakentamiseen menee enemmän aikaa kuin viikko). On oikeastaan turha käyttää näihin yhtään enempää aikaa, sillä tarkoitus ei ole tehdä kurssista täydellistä vaan myytävä. Voit aina kehittää, laajentaa ja hioa kurssia myöhemmin, nyt on tavoitteena vain saada ensimmäinen versio ulos ja testiin.

Yksinkertaisimmillaan voit tehdä pilotin tai ennakkomyynnin näin:

Valitset sähköpostilistaltasi 10 kiinnostunutta henkilöä
Lähetät heille viestin ja kerrot, että he voivat ostaa kurssin alennettuun hintaan
Kun he opiskelevat kurssin ja antavat siitä sinulle palautetta, palautat 50 % kurssin hinnasta takaisin, ja nimenomaan palautetta vastaan. Palautetta saat käyttää kurssin markkinoinnissa myöhemmin.

Ennen varsinaista pilotointia, olet voinut tehdä kurssia jo melkein valmiiksi. Kun itse tein ensimmäisen verkkokurssin (jonka pituus oli 9 viikkoa), olin luonut 2 viikkoa materiaalia opiskelijoille. Kun opiskelijat olivat viikossa 1, minä tein viikon 3 materiaalia. Näin pystyin reagoimaan nopeasti toiveisiin ja palautteisiin, joita sain.

Pilotin tehtävänä on testata sekä aihetta, hintaa että sisältöä. Siksi pilotin hinta on yleensä edullinen verrattuna normaaliin hintaan. Alennettu hinta kertoo osallistujille toki laadusta mutta myös siitä, että he ovat ensimmäisiä käymässä materiaalia läpi. Tavoitteena pilotissa on saada useita kymmeniä osallistujia ja sitten saada heiltä palautetta kurssista. Palautteiden perusteella voit muokata sen sisältöä ennen varsinaista isoa lanseerausta.

Esim. jos kurssin arvo on 197 €, pilottihinta voi olla 47 €. Kerro avoimesti, että kyseessä on pilotti mutta älä käytä termejä kuten testiryhmä, koekaniini, A/B testiryhmä. Sen sijaan muotoile viesti näin: ”Tule kokeilemaan uutta menetelmää” tai ”Liity ensimmäisten joukossa ja hanki pääsy uusimpaan menetelmään ennen muita”. Jotain, mikä kuvailee eksklusiivisuutta ja ensimmäisenä olemista. Aina löytyy ihmisiä, jotka haluavat olla ns. Early Bird asiakkaita eli kokeilla uutta ennen muita. Heitä tavoitellaan pilotilla ja ennakkomyynnillä.

Pilotin ja ennakkomyynnin markkinointisuunnitelma

Aloita markkinointi 14 – 28 päivää ennen kuin aloitat myynnin, eli aktivoit ostopainikkeet. Mitä paremmin suunnittelet, sitä paremmin kampanja tyypillisesti menee. 2 – 3 viikon aikana ehdit hyvin lämmittää yleisöäsi, he alkavat tietää, muistaa ja kuunnella sinua. Markkinointimateriaali herättää heidän mielenkiintonsa ja kun on aika ostaa, ostaminen on helppoa eikä tunnu yhtään tuputtamiselta.

Päätä päivät, jolloin myynti alkaa ja päättyy. Henkilökohtaisesti suosittelen alle 10 päivää kestäviä pilotteja, koska moni pitkittää päätöstä ihan siihen viimeiseen päivään saakka. Ti-ke on hyvä aika aloittaa myynti. Älä lopeta myyntiä sunnuntaihin, koska ihmiset ei välttämättä katso sähköposteja viikonloppuna tai vietä aikaa somessa (riippuu toki kohderyhmästä).

Muista, että suunnitelma elää matkan varrella. Ensimmäinen markkinointikampanja on aina harjoitus. Sinulla ei ole kokemusta miten pilotti tai lanseeraus menee, joten et voi millään ennakoida kaikkea. Se on ihan ok. Merkitse pilotin jälkeen itsellesi ylös, mitkä tehtävät onnistuivat hyvin ja mitkä eivät. Toista se, mikä onnistui ja muuta se, mikä ei onnistunut. Älä koskaan muuta sitä, mikä toimii!

Pahinta on, että kesken kampanjan alat tehdä muutoksia. Tai viikkoa ennen kampanjan alkua muutat suunnitelmat täysin. Kun pyörät lähtee pyörimään, pitäydy siinä ja ota kaikki opit vastaan. Muista, että kyseessä on testi, eikä sen pidäkään olla täydellisesti onnistunut. Monta kertaa on itselle tullut jälkeenpäin mieleen, että olisi pitänyt tämä tehdä näin ja näin. Tai jos olen lähettänyt sähköpostin niin heti tulee mieleen, että ei kun näin se olisikin pitänyt sanoa. Noh, koska kelloa ei voi kääntää taaksepäin, sitten vain kirjasin idean ylös ja seuraavalla kerralla toteutin sen.

Suunnittele markkinointikampanja näin:

Määritä myynnin aloitus- ja päätöspäivät
Merkitse vihkoon viikkonumeroilla tai maanantain päivämäärillä viikot myynnin aloituksesta tähän päivään
- Esim. jos myynti alkaa maanantaina 13.10. ja päättyy torstaina 16.10.
- sitä edeltävät maanantait ovat
- 6.10.
- 29.9.
- 22.9. (tämä päivä)
Listaa tehtävät niin, että joka päivä on 1 – 3 tehtävää, jotka liittyvät pilottiin ja jotka on saatava valmiiksi ennen myynnin aloitusta
Tämä auttaa hahmottamaan tehtävien määrää, kuormittavuutta sekä ajanhallintaa

MUISTA! Ensimmäisellä kerralla voit tehdä pienemmän kampanjan ja kasvattaa sitä seuraavaa varten. Näin kokonaisuus pysyy hallinnassa, etkä kuormitu liikaa. Dokumentoi kaikki mahdollinen, tehtävät, aikataulut, onnistumiset, virheet ja unohdukset. Tilastoi kaikki mahdollinen pilotin jälkeen, kuinka moni klikkasi, kuinka moni kommentoi, kuinka moni kävi myyntisivulla, kuinka moni osti. Tämä helpottaa jatkoa ja tulevia lanseerauksia, kun sinulla on kaikki ylhäällä eikä mikään ole muistinvarassa.

Voit käyttää mallina tätä 90-päivän lanseeraussuunnitelmaa, jonka kehitin jo 2018. Tästä linkistä voit ladata itsellesi tyypillisimmät lanseeraustehtävät, joita olen koonnut vuosien varrella.

Myyntisivu, mikä se on ja pitääkö se olla?

Lyhyt vastaus: kyllä. Mutta pilottiin voit tehdä lyhyen myyntisivun. Myyntisivun tehtävänä on koota kaikki argumentit, myynnin esteet, hyödyt ja ominaisuudet, jotka olennaisesti vaikuttavat ostopäätökseen, yhdelle sivulle. Mitä edullisempi tuote on, sitä lyhyempi myyntisivu voi olla ja mitä arvokkaampi tuote on, sitä kattavampi tekstin tulee olla. Suosittelen aina, että myyntisivu kirjoitettaisiin ensimmäisenä ennen kuin kampanjaa lähdetään edes suunnittelemaan. Tämä siksi, että kun myyntisivu on valmis, sitä on helppoa käyttää muun markkinointimateriaalin pohjana.

On äärimmäisen tärkeää, että myyntiviestintä on yhtenäinen ja looginen. Ja usein käy niin, että ensin markkinoidaan ja sitten lopussa kirjoitetaan nopeasti myyntisivu. Mutta sen sisältö ei välttämättä keskity samoihin asioihin kuin muu myyntimateriaali. Tällöin kokonaisuus ei enää ole looginen ja osto jää tekemättä. On kuitenkin selvää, että ensimmäisellä kerralla on äärimmäisen hankalaa kirjoittaa myyntisivua ensin. Siksi, ole tässä kohtaa itsellesi armollinen ja kirjoita myyntisivu viimeisenä. Kun kampanja on ohi, listaa tilastot ja tulokset ja muokkaa myyntisivua ennen seuraavaa kampanjaa.

Olen kirjoittanut myyntisivuista useampia blogitekstejä, jotka voit käydä lukemassa täältä. Yksinkertaisimmillaan voit kirjoittaa myyntisivun käyttämällä AIDA-kaavaa:

A = Attention (herätä huomio vahvalla otsikolla, alaotsikolla, palautteella tai tuloksella)
I = Interest (herätä mielenkiinto tarinoilla, tuloksilla tai poistamalla oston esteitä)
D = Desire (kasvata halua lopputulosta kohtaan, mitä ja miksi asiakas haluaa sen, millaista elämä on sen jälkeen, kun tavoite on saavutettu)
A = Action = Vahva toimintakehoite eli CTA (Call to Action) (saa henkilö klikkaamaan painiketta ja siirtymään kassalle)
Tässä on yksi oma myyntisivuni, voit halutessasi käyttää sitä mallina. Myyntisivu on kirjoitettu maaliskuussa 2020 ja se toi kauppaa vuosia.

Mistä aikaa markkinointiin, myyntiin ja kurssin tekemiseen?

Sanotaan että hyvin suunniteltu on puoliksi tehty. Siksi etukäteen suunnittelu säästää sinulta paljon aikaa. Jos vain räiskitään sinne tänne, lopputulos on juosten kustu (anteeksi karu kielenkäyttöni). Monille yrittäjille ajanhallinta on iso kompastuskivi. Tässä muutamia vinkkejä, joita itse käytin ja käytän aika ajoin edelleen:

Tehtävälistat ja niiden purkaminen päivätasolle (ks. yllä oleva kuva)
Vain 1 – 3 tärkeintä tehtävää per päivä (tarkemmat ohjeet tässä blogitekstissä)
BeFocused Appi (tai muu Tomato-Timer)
Laita muut laitteet äänettömälle ja näyttöruudut pöytää vasten
Valitse vain yksi välilehti, jossa työskentelet, pienennä kaikki muut
Jos mieleen tulee tehtäviä, kirjoita ne kynällä vihkoon, jotta saat ne pois mielestä
Tee joka perjantai viimeisenä tehtävänä seuraavan viikon tehtävälista valmiiksi, näin saat koko viikonlopun vapaaksi, eikä sinun maanantaina tarvitse miettiä mitä pitäisi tehdä
Yhden viikon koulutusmateriaalin tekemiseen menee minulta keskimäärin 3 päivää (yksi päivä osion suunnittelu ja kalvot, toinen päivä kuvaus ja editointi, kolmas päivä tehtävät, pdf ja videoiden lisäys kurssialustalle
Ajanhallinnan ohjelmia, joita voit testata (Trello, Asana, Toggl.com, Airtable)

7 päivän esimerkkikampanja pilotille tai ennakkomyynnille

päivä, näytä kurssi + lyhyt tiiseri; luo kurssille mockup esim. läppäri, iMac tai iPad (kun kurssi on käsinkosketeltava, se on helpompi hahmottaa ja ostaa)
päivä, kuvaa kännykkää kun käyt läpi kurssin sisältöä (editoi väliltä osioita pois) (Zoom ilmaisversio kännykälle tai puhelimen näyttötallennus)
päivä, julkaise palaute / testimonial (jos on, jos ei ole, julkaise palaute siitä millainen valmentaja olet)
päivä, kerää kysymyksiä verkkokurssista etukäteen ja vastaa niihin livessä
päivä, kuvakaappauksia materiaalista + testimonial (älä paljasta liikaa materiaalista vaan pieniä snippetteja, otteita, jotta ihmiset näkevät, mitä he ovat ostamassa)
päivä, pyydä ihmisiä jakamaan kuvia kurssista ja lisäämään #-merkki kuvaan (valitse esim. kurssin nimi hashatagiksi)
päivä, puhu yhdestä pääasiasta, jonka käyt läpi kurssilla

Voit soveltaa näitä sisältöjä sekä sähköpostilistalle että sosiaaliseen mediaan. Alla on yksi esimerkki-kuva somejulkaisusta, jota käytin kurssin myynnissä. Tein tästä muutamilla muokkauksilla 5 eri versiota. Osassa oli palaute ja 5 tähteä, osassa pelkkä palaute, osassa kurssin hyöty ja osassa kurssin nimi. Tästä dokumentista löydät 7 päivän mainostekstit toiselle kurssille. Voit käyttää niitä malleina mutta ethän kopioi tekstejä suoraan.

Kuinka saada henkilö ostamaan NYT?

Fakta on, että ihmiset venyttävät päätöksentekoa aivan viimeiseen hetkeen saakka. Siksi joskus tarvitsemme erilaisia keinoja tuupata asiakas lempeästi ostokynnyksen yli. Tässä on muutamia työkaluja, joita olen itse käyttänyt ja todennut toimiviksi.

MotionMail (sähköpostiin)
WordPress Countdown plugin (myyntisivulle)
Proof (kuvat alla)
Bonukset poistuu
Hinta nousee
Ilmoittautuminen sulkeutuu / Kurssi myynnissä vain rajoitetun ajan
Et tiedä, milloin seuraava kurssi tulee myyntiin → henkilökohtaisesti en käytä tätä kuin äärimmäisessä tilanteessa + perustelen jälkikäteen miksi sanoin näin

Henkinen paine ja huijarisyndrooma

Fakta on, että myyminen pelottaa aivan kaikkia. Ensimmäinen pilotti, ennakkomyynti ja lanseeraus on henkisesti suuri ponnistus koska epävarmuutta on niin paljon. Ei ole minkäänlaista kokemusta, oletusta tai tietoa, miten kaikki tulee menemään. On vain luotettava siihen, että tekeminen kantaa ja lopputulos on jokseenkin tyydyttävä. Ensimmäinen kerta on myös keholle hyvin raskas. Useat tunnetut valmentajat ovat tulleet kipeiksi pilotin tai lanseerauksen jälkeen, koska keho voi vihdoin rentoutua ja hengähtää. On siis tärkeää varautua tähän.

Yksi isoimmista haasteista on se, että joudumme tekemään päätöksiä sokkona. Ja se voi lamaannuttaa. Kannustan kuitenkin siihen, että päätöksiä tehdään, sillä päätöksen tekemättä jättäminen on myös eräänlainen päätös. Ei ole olemassa vääriä tai oikeita päätöksiä. On päätöksiä, joista voidaan oppia tai jotka tuovat onnistumisia.

Muista, että itsevarmuus myy. 90 % itsevarmuudesta syntyy vain siitä, että päätät olla itsevarma. Kukaan ei tiedä mikä totuus on siellä taustalla. Jos sinä olet epävarma, asiakkaasi ovat epävarmoja ja siksi he eivät osta. Itse rakensin itsevarmuutta aikoinaan sillä, että pyysin jatkuvasti palautetta ja luin ne läpi monta kertaa aina ennen uutta kampanjaa. Muistutin mieleeni sen, että teen tätä opiskelijoita varten, en pelkästään itseäni.

Negatiivisia palautteita ei kannata ottaa henkilökohtaisesti. Ota ne nimenomaan oppimisen näkökulmasta. Jokainen rakentava tai negatiivinen palaute on signaali: “Mahtavaa! Minun on mahdollista kehittyä!”

Ihmisten ostokäyttäytyminen on muuttunut olennaisesti koronan jälkeen. Ostopäätöstä venytetään viimeiseen saakka. Siksi moni valmentaja ja yrittäjä turhautuu ja luovuttaa ennen viimeistä päivää. On todella hankalaa olla itsensä kanssa hiljaisuudessa, kun kampanjaa on mennyt 4 päivää eikä kukaan ole ostanut kurssia. Mutta juuri silloin on se hetki, jolloin painetaan enemmän kaasua eikä aleta himmailemaan.

Jos viimeisenkään päivän jälkeen ostoja ei ole tullut, se ei kerro siitä, että tuotteesi olisi huono tai sinä olisit huono. Se kertoo siitä, että:

yleisö ei ollut vielä valmis ostamaan
tai hintapiste ei kohdannut
tai luottamus ei ollut vielä riittävän korkea
tai ongelma ei ole akuutti
tai ongelmaa ei oltu kuvattu asiakkaan kielellä
tai asiakas ei ymmärtänyt että tuote sopii hänelle
tai viestintä ei ollut riittävää, jolloin asiakas ei osannut reagoida määräaikaan mennessä.

Syitä voi siis olla useita ja kuten näet, niillä ei ole mitään tekemistä sen kanssa, että sinä et osaisi markkinoida ja myydä. Kampanjan jälkeen voit aina lähettää kyselyn ja kysyä, miksi henkilö ei tällä kertaa tullut mukaan. Saat arvokasta tietoa ostopäätöksen taustoista ja voit muokata myyntiviestintää seuraavaan kampanjaan. Tässä on yksi esimerkkikysely, jota voit hyödyntää mallina.

Maketing Rule of 7 kertoo, että asiakkaan on nähtävä viesti 7 kertaa, ennen kuin hän on valmis tekemään ostopäätöksen. Jos siis pelkäät, että ihmiset kyllästyy, lähetä vielä yksi viesti, julkaise vielä kaksi stooria ja muistuta, että kampanja on nyt päättymässä. Saatat yllättyä miten moni tekee ostopäätöksen vain, koska muistutit heitä.

Ja hei! Aina löytyy joku joka ärsyyntyy. Älä yritäkään miellyttää kaikkia. Ajattele itseäsi, tämä on sinun yritys ja verkkokurssi ja sinulla on oikeus ja lupa markkinoida ja myydä. Jos julkaiset markkinointiviestin nyt Facebookissa, samat ihmiset eivät ole 6 tunnin päästä (välttämättä) Instagramissa.

Moni yllättyy siitä, että lanseeraus ei ole vain liiketoimintaa vaan myös henkinen “urheilusuoritus”. Lähes jokainen käy läpi saman kaavan:

Ennen lanseerausta: jännitys ja epävarmuus (“ostetaanko tätä koskaan?”).
Lanseerauksen keskellä: adrenaliini, mutta myös lamaannuttava hiljaisuus, jos myyntejä ei tule heti.
Lanseerauksen lopussa: väsymys, euforia tai pettymys – ja usein pieni “krapula”, kun intensiivinen tekeminen loppuu.
Huijarisyndrooma näkyy juuri näissä hetkissä: alat kyseenalaistaa, onko kurssisi tarpeeksi hyvä, onko sinulla oikeus pyytää rahaa, ja jopa sitä, oletko itse pätevä opettamaan. Tämä ei kerro totuudesta, vaan siitä, että astut ulos mukavuusalueeltasi. Mitä suurempi askel, sitä kovempi sisäinen vastustus.

Mitä voit tehdä?

Kirjoita etukäteen “hätävaramuistio” itsellesi. Tee lista syistä, miksi kurssisi auttaa ihmisiä ja miten opiskelijat ovat jo aiemmin saaneet sinulta apua (jos olet pyytänyt palautetta). Lue lista aina, kun epävarmuus iskee. Rakenna turvaverkko. Kerro ystävälle, mentorille tai yrittäjäkollegalle, milloin kampanjasi on käynnissä. Pyydä, että he tsekkaavat tilanteesi ja muistuttavat, ettet tee tätä yksin. Muista palautua. Riittävä uni, liikunta ja tauot eivät ole luksusta vaan välttämättömyys. Uupunut keho ruokkii huijarisyndroomaa, levännyt keho vähentää sitä.

Ja lopuksi: älä vertaile itseäsi vääriin mittareihin. On turha verrata omaa ensimmäistä pilottia tai lanseerausta siihen, mitä joku alan konkari näyttää Instagramissa kymmenen vuoden kokemuksella ja 50 000 seuraajalla. Vertaa itseäsi vain yhteen asiaan: missä olit edellisellä kerralla, ja missä olet nyt.

Onnistumisen salaisuus + myyntivinkkejä

Käytä tuotteen tekemiseen 20 % ajastasi ja sen markkinointiin 80 % ajastasi
Pitkäjänteisyys, systemaattisuus ja optimointi (sen sijaan että vaihtelisit markkinointitoimenpiteitä, optimoi ja kehitä yhtä toimenpidettä säännöllisesti)
Valitse alussa yksi kanava, jossa markkinoit ja laajenna markkinointikanavia ajan kanssa
Tilastoi kaikki mahdollinen ja tee päätöksiä vain tilastojen valossa, älä eurojen (eurot valehtelee, tilastot ei)
Hyödynnä työkaluja kuten CrazyEgg tai Hotjar (heatmap kertoo missä kohtaa myyntisivua asiakas poistuu ja mitä painikkeita klikataan eniten; esimerkkikuva alla; tumma väri, se skipataan, vaalea väri, sitä luetaan)
CTR ja konversio on digiyrittäjän parhaimmat kaverit. Yhden prosentin parannus molempiin, voi tuoda kymmeniä uusia asiakkaita ilmaiseksi. Jos 15 asiakas ostaa kurssisi, saatat ajatella, että kampanja on epäonnistunut. Mutta jos konversio on 8 %, se tarkoittaa, että mitä enemmän vain saat ihmisiä myyntisivulla, sitä enemmän teet kauppaa. Seuraavassa kampanjassa panosta siis myyntisivulle ohjaamiseen, älä myyntisivun tekstin muokkaamiseen.
Alla on yksinkertainen esimerkki tilastoinnista excelissä
Jos joku on tykännyt jostain ilmaisesta sisällöstä, muodosta siitä maksettu mainos
Mainoksen tarkoituksena on saada oma sisältö sellaisten ihmisten eteen, jotka pitävät sinusta ja haluavat ostaa tuotteita / palveluja
Kerro, että jaat ilmaisen tuotteen (muistilista, tarkistuslista jne) jossain tietyssä somekanavassa tiettynä aikana (ennen myyntikampanjaa) → saat ihmiset tulemaan livenä paikalle + sinulla on mahdollisuus vaikka arpoa yksi tuote seuraajien kesken, herätät mielenkiintoa ja hypeä tulevaa pilottia / lanseerausta kohtaan
Kerro, kuinka moni on jo tullut mukaan kurssille → tulokset ruokkivat itse itseään
Tai kerro kuinka moni on jo ladannut maksuttoman oppaan / lahjan
Kirjoita “Kokemuksia” blogipostaus → Kokemuksia (kurssin nimi), koska ihmiset etsivät Googlesta hyvin paljon termillä kokemuksia
“Jos vanhat merkit pitävät paikkansa, tämä tuote myydään loppuun nopeasti” tiiseri
Tarjoa tuote B alennuksella, koska siitä on tulossa parannettu versio, tuote A, joka on kalliimpi

Mitä tehdä pilotin, ennakkokampanjan tai lanseerauksen jälkeen?

Henkilökohtaisesti en alkaisi rakentamaan automaatiota suoraan siihen perään. Ensimmäinen kampanja ei vielä kerro riittävästi. Useasti ensimmäinen ja ehkä jopa toinen kampanja toimii loistavasti mutta kolmas ei. Tämä johtuu siitä, että (varsinkin jos käytät sähköpostimarkkinointia), lista ei ole kasvanut kampanjoiden välissä riittävästi. Yleisö ja potentiaalinen asiakaskunta on saatava säännöllisesti kasvuun, jotta sinulla riittää ostohalukkaita ihmisiä seuraavallekin kerralle.

Kun kampanja päättyy, lähde ohjaamaan kaikki odotuslistalle. Somejulkaisut, sähköpostit ja blogitekstit saavat ihmiset klikkaamaan itsensä myyntisivulle myös kampanjan jälkeen. Siksi kaikista näistä linkeistä tulisi ohjata kävijät listalle. Helpointa tämä on tehdä niin, että luot odotuslistan laskeutumissivun (alla oleva sivu on tehty LeadPages ohjelmalla) ja vaihdat vain sen urlin eli kestolinkin myyntisivun urliksi.

Myyntisivun url kannattaa muokata ensin siten, että lisäät sinne perään -2. Esim. alkuperäinen myyntisivu on ”tiiakonttinen.fi/myyntisivu” ja odotuslistan laskeutumissivu on ”tiiakonttinen.fi/myyntisivu-2”. Ja sitten vain vaihdan -2 toisinpäin. Eli myyntisivu on ”tiiakonttinen.fi/myyntisivu-2” ja odotuslistan laskeutumissivu on ”tiiakonttinen.fi/myyntisivu”.

Kun tulee aika taas aloittaa kampanja, vaihdat vain linkkien päätteet päinvastoin. Näin sinun ei tarvitse vaihtaa jokaista linkkiä erikseen. Odotuslistalle liittymisen jälkeen voit luoda automaation ja lisätä sinne 3 – 5 tervetuloaviestiä, jotka ovat samantyylisiä kuin tervetuloa-sarja mutta keskittyvät nyt enemmän kurssin aiheisiin.

Ole läsnä opiskelijoille sekä potentiaalisille asiakkaille. Se, että katoat heti kampanjan jälkeen ei kasvata luottamusta eikä uskottavuutta. Ihmiset saattavat edelleen kysyä lisää (kokoa näitä itsellesi, koska nämä ovat oston esteitä) tai kommentoida tai antaa palautetta tai hehkuttaa kurssia. Ota palautteista kuvakaappauksi ja kysy, saatko julkaista niitä tai saatko koota niitä yhdelle palaute-sivulle. Se, miten toimit kampanjan jälkeen, voi olennaisesti vaikuttaa seuraavaan kampanjaan. Ole siis länsä ja saatavilla.

Näin! Yli 8200 sanaa, paljon käytännön esimerkkejä ja vinkkejä kuinka teet oman verkkokurssisi. Jäitkö kaipaamaan jotain? Laita viestiä (tiia(at)tiiakonttinen.fi) tai ota yhteyttä ja kerro mitä jäit kaipaamaan. Täydennän ja päivitän blogitekstiä mielelläni.

P.S. Pinnaa blogiteksti Pinterestiin ja jaa se ystävälle, niin löydät sen myös jatkossa.

Julkaistu kategoriassa: Verkkokurssien tekemiseen