3 askeleen prosessi – Näin sisustussuunnittelijan kalenteri ylibuukattiin 4 viikossa

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit

3 askeleen prosessi – Näin sisustussuunnittelijan kalenteri ylibuukattiin 4 viikossa. Tietyillä aloilla on haasteita saada asiakkaita. Kilpailu on kovaa ja ammattilaisia on paljon.

Sain ilokseni luoda asiakashankintaprosessin sisältömarkkinoinnin avulla eräälle sisustussuunnittelijalle, joka halusin varmistaa täyden kalenterin joka kuukausi.

Itse asiassa loimme niin toimivan prosessin, että yrittäjän kalenteri ylibuukkautui, jonka johdosta hän nosti reippaasti hintoja. Tällä hetkellä hänellä on odotuslista, josta hän noukkii asiakkaita silloin, kun kalenteriin tulee lisää tilaa.

3 askeleen prosessi – Näin sisustussuunnittelijan kalenteri ylibuukattiin 4 viikossa

Ennen kuin menen varsinaiseen aiheeseen, haluan avoimesti kertoa, että projekti lähti liikkeelle ennen kuin aloimme saamaan ajanvarauksia. Teimme 6 viikkoa pohjatyötä, jonka jälkeen avasimme ajanvarauskalenterin. Tulokset eivät siis tulleet sormia napsauttamalla kuin taikaiskusta.

Alla on kuvakaappaus hänen kalenteristaan tammi-maaliskuulta. Kaikki eivät tulleet hänelle asiakkaiksi vaan hän valitsi sieltä mielenkiintoisimmat projektit.

Isoin haaste oli se, että lähes kaikilla sisustussuunnittelijoilla on samantyyliset kotisivut. Sivut ovat kauniit ja siellä esitellään kuvia aikaisemmista projekteista mutta koska kaikilla on samanlainen informaatio kotisivuilla, potentiaalisen asiakkaan on hankalaa vertailla ja valita itselleen sopivin vaihtoehto.

Niinpä päätimme jo heti alussa lähteä tekemään jotain täysin erilaista jolla yrittäjä erottuu joukosta.

Lue myös tämä: Näin teet yritysblogilla 100 000 € vuodessa

Tässä blogitekstissä esittelen sinulle 3 askeleen prosessin, jota käytimme.

Prosessin osat:

1. Analysointi
2. On-Boarding
3. Ehdotuksen tekeminen

Ennen kuin käyn läpi tarkemmin prosessin osat, teimme jonkin verran taustayötä, jota en ota tässä postauksessa huomioon. Kävimme läpi

• hänen unelma-asiakkaansa,
• tarkensimme sitä
• ja loimme hänelle selkeän asiakas-avatarin ja asiakastarinan,
• tämän jälkeen kiteytimme hänen yrityksensä ydinsanoman 2 lauseeksi, joka on ollut hänen markkinointinsa kantava punainen lanka.

Matkan varrella annoin myös ohjeita varsinaisen markkinointimateriaalin tekemiseen, sisältömarkkinointiin ja lopulta palvelujen uudelleenpaketointiin ja hinnoitteluun.

Seuraavaksi käyn 3-vaiheisen prosessin tarkemmin läpi.

1 | Analysointi

Uskon 100% dataan ja siksi pyysin heti alussa, että analysoimme hänen kotisivujen kävijäliikenteen. Löysimme sieltä yhden kanavan, jonka kautta 80 % hänen asiakkaistaan tulee kotisivuille.

Niinpä lähdimme keskittymään tähän kanavaan markkinoinnissa. Yrittäjällä ei ollut harmikseni blogia mutta alustavasti sovittiin, että hän voisi sitä alkaa kirjoittamaan.

Noh, tällä hetkellä siihen ei ole aikaa eikä tarvetta, sillä prosessi toimii muutenkin.

Sen lisäksi analysoimme hänen aikaisempaa sisältöään. Halusimme selvittää mitkä sisällöt olivat toimineet parhaiten ja löytyykö sieltä jotain, mitä voisimme monistaa tai hyödyntää uudelleen.

Löysimme paljon sisältöjä, joihin reagoitiin saman verran mutta oikeastaan mikään ei erottunut selkeästi joukosta. Siksi jouduimme alussa testaamaan erilaisia sisältöjä ja sisältömuotoja.

2 | On-Boarding

On-Boarding on yleensä tuttu siinä vaiheessa, kun asiakas on jo allekirjoittanut sopimuksen. Halusin kuitenkin ottaa pari askelta taaksepäin ja luoda potentiaalisille asiakkaille samantyylisen prosessin. Tavoitteena oli luoda hyvää fiilistä ja wau-efekti ennen kuin asiakas maksaa yhtään mitään.

On-Boarding prosessi oli 3-osainen:

1. Houkutteleva sisältö valitussa kanavassa
2. Ohjaaminen automatisoituun viesintäkanavaan
3. Säännöllinen esilämmitys ja oston esteiden purkaminen

1 | Houkutteleva sisältö

Houkutteleva sisältö määräytyi sen mukaan, kuka asiakas on, millainen hänen elämäntilanteesa ja jopa millaisia haasteita hänellä sisustuksen kanssa on. Yrittäjä oli määritellyt yhteistyön alussa asiakas-avatarin profiilin, johon peilattiin koko ajan sisältöjä tehdessä.

Tiesimme, että asiakas-avatar on jo hyvin tietoinen sisustuksesta ja on ehkä jopa aikaisemmin ostanut sisustussunnittelijan palveluja mutta on nyt muuttamassa uuteen kotiin ja kaipaa kipeästi ammattilaisen apua. Loppuasiakkaalla ei ole itse aikaa miettiä sisustusta saatikka kiertää huonekalu- ja sisustusliikkeitä.

2 | Ohjaaminen automatisoituun viestintäkanavaan

Yrittäjä olisi halunnut koota potentiaaliset asiakkaat sosiaaliseen mediaan mutta korostin yhteistyön aikana riskiä, jonka hän ottaa somen kanssa.

Someprofiilit voidaan sulkea äkkiarvaamatta, orgaanista ja jopa maksullista näkyvyyttä voidaan vähentää yllättäen, jolloin yrittäjä ei enää tavoita omia asiakkaitaan.

Muutaman keskustelukerran ja vakuuttelun jälkeen yrittäjä valitsi sähköpostimarkkinoinnin. Vaikka sähköpostimarkkinointi ei ollut tuttua ja vaikka hänellä itsellään oli huonoja kokemuksia asiakkaan näkökulmasta, vakuutin hänelle, että teemme sähköpostimarkkinointia hänen arvojensa mukaan ja loppuasiakkaita kunnioittaen.

Tämä prosessi tehtiin mahdollisimman suoraviivaiseksi ja näyttäväksi potentiaalisille asiakkaille. Sen sijaan että olisimme vain toivottaneet ihmiset tervetulleiksi, loimme 3 viestin sarjan, joista jokaista viestiä avattiin lähes 80 %.

Otsikoinnilla oli selvä merkitys viestien avaamisessa mutta myös sisällöissä haluttiin tuoda uutta näkökulmaa esiin. Sen sijaan, että olisimme vain esitelleet menneitä projekteja, halusimme rakentaa luottamusta ja tuoda esiin asiantuntijuutta kokonaisvaltaisesti.

3 | Säännöllinen esilämmitys ja oston esteiden purkaminen

Yksi merkittävin onnistuminen oli lyhyen kyselyn luominen. Esilämmityksen aikana lähetimme potentiaalisille asiakkaille lyhyen kyselyn, johon toivoimme heidän vastaavan. Kyselyn perusteella saimme jatkuvasti ajankohtaista dataa ja tietoa oston esteistä jolloin pystyimme tuottamaan juuri heille sopivaa ja ajankohtaista sisältöä.

Yrittäjän potentiaaliset asiakkaat alkoivat ottamaan yhteyttä ja varaamaan aikoja neljännen ja viidennen viestin kohdalla, joten ei ollut mitään järkeä venyttää automaatiota yli kuuteen viestiin.

Ensimmäiset viestit lähtivät kahden päivän välein ja sen jälkeen lähetysaikaa pidennettiin ensin viiteen  ja sitten seitsemään päivään.

Loimme myös automaation siihen, että jos asiakas varaa puhelun, hänet siirretään esilämmitys-automaatiosta pois ja toiseen automaatioon, jossa viestit ovat hieman erilaisia. Ja, kun loppuasiakas allekirjoittaa sopimuksen, jälkimmäinenkin automaatio päättyy hänen osaltaan. Osa tästä joudutaan tekemään manuaalisesti, sillä ajanvarausohjelmaa ja sähköpostimarkkinoinnin ohjelmaa ei saatu integroitua toisiinsa.

3 | Ehdotuksen tekeminen

Palvelun paketoimiseen käytimme jonkin verran aikaa. Suurimmalla osalla sisustussuunnittelijoista palvelupaketit ovat samantyyliset ja hinnoittelukin kulkee käsi kädessä.

Siksi erottuminen on vaikeaa ja hyvin tyypillisesti uudet asiakkaat tulevatkin puskaradion kautta. Puskaradio toimi myös asiakkaani kohdalla mutta hän ei halunnut olla vain sen varassa. Koskaan ei tiedä mitä tapahtuu ja siksi hän halusi itselleen potentiaalisten asiakkaiden ”pankkia”, josta hän voi noukkia asiakkaita tarpeen mukaan.

Ehdotuksessa otimme huomioon seuraavat asiat:

• asiakas-avatarin haluama lopputulos
• käytettävissä oleva aika
• yksi erottuva tekijä
• hinta

Yksi esilämmittelyn tärkeimmistä tehtävistä oli saada potentiaalinen asiakas reagoimaan viesteihin. Viesteissä ei haluttukaan myydä suoraan vaan ottamaan yhteyttä, vastaamaan kysymykseen ja avaamaan keskusteluyhteys potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Tämän jälkeen asiakasta validointiin sarjalla kysymyksiä. Kysymysten tavoitteena oli selvittää kuinka nopeasti asiakas on valmis tekemään ostopäätöksen. Emme halunneet täyttää tammi-helmikuun ajanvarauskalenteria henkilöillä, joilla oston tarve olisi vasta kesällä tai syksyllä.

Toinen syy miksi halusimme tehdä esilämmityksen ja pidentää koko prosessia oli se, että nyt saimme loppuasiakkaat ottamaan yhteyttä yrittäjään.

Emme siis jahdanneet asiakkaita vaan valjastimme asiakkaat tekemään työn meidän puolesta. Näin yrittäjän aikaa vapautui palvelun tuottamiseen ja odotusten ylittämiseen.

Kun asiakas oli validoitu, hänelle ehdotettiin Teams-puhelua. Puhelun aikana asiakkaani pääsi fiilistelemään miltä yhteistyö tuntuu potentiaalisen asiakkaan kanssa. Jos yhteistyö tuntui hyvältä, hän antoi puhelun lopussa ehdotuksen ja eteni sopimuksen allekirjoittamiseen.

Jos hän sai fiiliksen, ettei yhteistyö ole hyvä vaihtoehto, hän ei antanut virallista tarjousta vaan huomattavasti kalliimman paketin, jolloin hän tiesi, ettei asiakas osta palvelua häneltä.

Joko luit tämän: TOP 5 keinoa tehdä blogin lukijoista sitoutuneita asiakkaita

Yhteenveto

Koko prosessi on varsin onnistunut vaikka myönnän, että yhdessä vaiheessa jouduin miettimään aika paljon, kuinka saan asiakkaat ottamaan yhteyttä. Joskus asioita joutuu pyörittelemään useampaan otteeseen, jotta saadaan toimiva kokonaisuus.

Miksi projekti onnistui näin hyvin?

Uskon, että isoin syy on siinä, että keksimme asiakkaalleni selkeän keinon erottua muista. Sen sijaan, että hänellä olisi samankaltaiset kotisivut kuin kaikilla muillakin, nyt hänellä on sivuilla jotain, joka herättää potentiaalisen asiakkaan huomion ja kiinnostuksen.

Aikaa tähän projektiin meni kaikkiaan 3 kuukautta. Yhteistyömme päättyi maaliskuun loppuun ja kyselin huhtikuun puolessa välissä, miltä kalenteri näyttää.

Ajanvarauksia tipahtelee säännöllisesti ilman suurempia markkinointitoimenpiteitä. Asiakkaani ohjaa ihmisiä sosiaalisesta mediasta kotisivuilleen ja sieltä markkinoinnin automaatioon. Loppu hoituu itsestään.

Luettuasi tämän postauksen ymmärrät, että uusien asiakkaiden saaminen voi olla myös helppoa ja automaattista. Sisältömarkkinointi on tehokas tapa tavoittaa kohdeyleisösi valitsemissasi kanavissa ja rakentaa vahvaa brändiläsnäoloa verkossa.

Kehittämällä selkeän sisältömarkkinointistrategian, luomalla laadukasta sisältöä ja käyttämällä erilaisia ​​markkinointitekniikoita voit erottua kilpailijoista ja saavuttaa tavoitteesi.

• Kenties haluat nostaa yrityksesi liikevaihdon 100 000 euroon vuodessa.
• Tai ehkä haluat kasvattaa myyntiä sen verran, ettei sinun tarvitse enää elää ”palkkapäivästä palkkapäivään”.

Kenties sinulla ei ole aikaa, resursseja tai motivaatiota laatia yrityksellesi pitkäjänteistä sisältöstrategiaa, joka palvelisi sinua koko vuoden ja helpottaisi näin markkinointia ja uusien asiakkaiden hankintaa.

Kenties ajattelet, että teet sisältöstrategian “sitten kun” sinulla on riittävästi aikaa paneutua siihen.

Tai ehkä teet jo tällä hetkellä sisältömarkkinointia, mutta se ei tuo niitä tuloksia, joita haluat.

Ja nyt sinusta tuntuu, ettei tästä kaninkolosta ole ulospääsyä.

Kuulostaako tämä tutulta?

Jos näin on, et ole yksin. Monet kaltaisesi naisyrittäjät kohtaavat samanlaisia ​​haasteita uusien asiakkaiden houkuttelemisessa. Hyvä uutinen on kuitenkin se, että on olemassa ratkaisu, joka voi auttaa sinua voittamaan tämän esteen – ja se on elegantti sisältömarkkinointistrategia.

Kuten kerroin tässä postauksessa, sisältömarkkinointi on strateginen lähestymistapa, joka keskittyy luomaan ja jakamaan arvokasta, lisäarvoa tuottavaa ja johdonmukaista sisältöä selkeästi määritellyn yleisön houkuttelemiseksi ja säilyttämiseksi. Sisältömarkkinoinnin avulla voit vakiinnuttaa itsesi alasi asiantuntijaksi, rakentaa luottamusta ja uskottavuutta yleisösi keskuudessa ja viime kädessä saada lisää asiakkaita ja kauppaa.

Sisältömarkkinointi toimii jokaisella alalla ja varsinkin pien- ja yksinyrittäjät hyötyvät sisältömarkkinoinnista erittäin paljon. Tässä on muutamia tapoja, joilla sisältömarkkinointi voi auttaa sinua houkuttelemaan uusia asiakkaita:

• Se parantaa läsnäoloasi verkossa: Luomalla ja jakamalla laadukasta sisältöä säännöllisesti voit parantaa sijoitustasi hakukoneissa, jolloin potentiaalisten asiakkaiden on helpompi löytää sinut verkosta.
• Se rakentaa auktoriteettiasi: Jakamalla asiantuntevaa sisältöä blogipostausten, sosiaalisen median julkaisujen ja muun sisällön kautta voit nostaa itsesi alasi ajatusjohtajaksi ja saavuttaa kohdeyleisösi luottamuksen ja kunnioituksen.
• Se lisää bränditietoisuuttasi: Luomalla ja jakamalla kiinnostavaa sisältöä, joka resonoi kohdeyleisösi kanssa, voit lisätä brändisi näkyvyyttä ja kattavuutta sekä houkutella uusia potentiaalisia asiakkaita.

Kun haluat rinnallesi kumppanin, joka ymmärtää sinua ja haluaa nähdä sinun yrityksesi kasvavan ja kukoistavan, ota yhteyttä.

Olen erikoistunut auttamaan naisyrittäjiä luomaan ja toteuttamaan tehokkaita tuloksia tuovia sisältömarkkinointistrategioita. Blogikirjoituksista ja sosiaalisen median päivityksistä uutis- ja viikkokirjeisiin autan sinua luomaan sisältömarkkinointistrategian, joka resonoi kohdeyleisösi kanssa ja tuo kauan kaivattuja uusia asiakkaita säännöllisesti.

Varaa maksuton kartoituspuhelu saman tien saadaksesi lisätietoja siitä, kuinka voin auttaa sinua houkuttelemaan uusia asiakkaita sisältömarkkinoinnin avulla.

Huomioithan, ettei tämä ole ”rikasty-yhdessä-yössä” tyyppinen ratkaisu tai jos sinulla on kiire / paniikki saada lisää asiakkaita, silloin suosittelen kääntymään jonkun toisen valmentajan puoleen. Sisältömarkkinointi toimii mutta se toimii ajan kanssa.

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit