Yksityiskohtainen verkkokurssin myyntiputken rakentaminen -opas

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit

Yksityiskohtainen verkkokurssin myyntiputken rakentaminen -opas on sinun käsikirjasi ennustettavampaan ja automatisoituun digiyrittäjyyteen.

Riippuen siitä missä vaiheessa olet oman verkkokurssisi tai digiyrityksesi kanssa, hyödynnä alla olevia linkkejä ja siirry siihen kohtaan, mikä on sinulla on tällä hetkellä ajankohtainen.

|| Postaus sisältää mainoslinkkejä, mainoslinkit merkitty (*) merkillä. Lue lisää täältä. ||

Tässä postauksessa käyn kanssasi läpi:

1. Realistinen aikataulu
2. Myyntisivun kirjoittaminen
3. Liidimagneetti ja tervetuloa automaatio
4. Verkkokurssin pilotointi ja sisällöt
5. Verkkokurssin lanseerauksen suunnittelu ja sisällöt
6. Verkkokurssin myyntiputken suunnittelu
7. Verkkokurssin myyntiputken rakentaminen ja tarvittavat työkalut
8. Orgaaninen yleisön hankinta
9. Myyntiputken testaaminen
10. Tulokset, tilastot ja analysointi
11. Konversio-optimointi
12. Maksullinen yleisön hankinta
13. Yhteenveto

Yksityiskohtainen verkkokurssin myyntiputken rakentaminen -opas

1. Realistinen aikataulu

Olisipa elämä niin helppoa, että kun sormia vain napsauttaa, kaikki onnistuu täydellisesti. Noh, ehkä se napsautus olikin herätyskello, joka herätti sinut ja minut ihanasta unesta. Todellisuus on kuitenkin toinen. En sano, että sinun pitää tehdä paljon raskasta työtä mutta sanon, että on tärkeää olla realistinen siitä, miten paljon saa asioita valmiiksi missäkin ajassa.

Ymmärrän tilanteen, että rahaa pitäisi saada. Mutta hosumalla ei saada kunnollista laatua aikaan. Siksi suosittelen vahvasti, että kalenteroit tälle automaation rakentamiselle 1 – 2 tuntia aikaa joka arkipäivälle. Jos sinulla on hyvä taloudellinen puskuri, ota 1 – 4  kokonaista viikkoa ja tee niin paljon kuin jaksat ja ehdit.

Totuus on, että jos joku väittää, että myyntiputken saa tehtyä parissa päivässä ja tuottamaan sinulle 10 000 euroa ensimmäisestä kuukaudesta lähtien, valehtelee.

Asioita voidaan tehdä nopeasti ja asioita voidaan tehdä laadukkaasti. Valinta on ilman muuta sinun.

Merkitsen jokaisen työtehtävän kohdalle kuinka paljon aikaa sinun on hyvä varata kuhunkin tehtävään. Yhteenlaskettuna pääset näkemään, kuinka kauan koko prosessin tekeminen sinulta vie.

En yritä masentaa vaan enemmänkin luoda sinulle realistista kuvaa siitä, mitä digiyrittäjyys on siellä perusarjessa.

2. Myyntisivun kirjoittaminen

Olitpa missä vaiheessa tahansa menossa, ensimmäinen asia, joka sinun tulee ottaa haltuun, on myyntisivu. Hyvin kirjoitettu myyntisivu on helpoin ja nopein keino saada lisää uusia opiskelijoita ja verkkokurssimyyntejä.

Olen sanonut tämän useasti ja sanon sen vielä kerran:

Kun myyntisivu kirjoitetaan ensimmäisenä, sieltä on helppoa noukkia sisältöjä niin blogiteksteihin, someen kuin sähköpostilistallekin. Tällöin kokonaisuus pysyy loogisena ja asiakkaiden on helpompi luottaa siihen, että he saavat sitä mistä maksavat.

Myyntiä tuovan myyntisivun kirjoittamiseen menee aikaa 3 – 5 tuntia, kun sinulla on tiedossa mitä rakennetta käytät. Tyypillisin myyntisivun rakenne pohjautuu AIDA menetelmään, jossa:

A = Attention

Huomion saaminen tänä päivänä on vaikeaa. Siksi myyntisivun otsikkoon tulee kiinnittää erityistä huomiota. Mitä laimeampi otsikko on, sitä vähemmän myyntisivua luetaan. Otsikon tehtävänä on vain saada lukija lukemaan eteenpäin.

I = Interest

Seuraavaksi on herätettävä lukijan mielenkiinto aihetta kohtaan. Jos kyseessä on lämmin yleisö, tämä osio voi olla hyvinkin empaattinen ja lempeä. Olet tuottanut sisältöä somessa, blogissa ja uutiskirjelistalla aiheeseen liittyen, joten sinun ei tarvitse vakuuttaa tai olla aggressiivinen saadaksesi yleisön huomion.

Jos kyseessä on kylmä yleisö, esimerkiksi ohjaat potentiaalisia asiakkaita suoraan mainoksilla myyntisivulle, sekä otsikko että mielenkiinnon herättäjä tulee olla vahvoja. Niin vahvoja, että henkilö haluaa jatkaa lukemista.

D = Desire

Seuraavaksi herätetään tunneside ja muodostetaan kuva siitä mitä asiakas haluaa. Tyypillisesti tässä kohtaa luodaan erilaisia mielikuvia. Tutkimusten mukaan ihmiset kulkevat mieluummin poispäin kivusta kuin kohti mielihyvää. Siksi useat myyntisivut rakennetaan pelon kautta. Kun luodaan mielikuva kauhuskenaariosta ja sen jälkeen maalataan kuva ”täydellisestä lopputuloksesta”, iso osa lukijoista ostaa.

Mutta jos olet lämmittänyt yleisöäsi ja teidän välille on muodostunut luottamussuhde, sinun ei tarvitse pelotella asiakkaita ostamaan. Pystyt olemaan empaattisempi ja luonnollisempi, joka tuntuu lukijoista paljon paremmalta.

A = Action

Lopussa on sitten vahva toimintakehoite, jolla lukija saadaan toimimaan eli ostamaan tarjottu tuote. Tässä kohtaa esitellään tarjous (engl. offer), joka kiteyttää sen, mitä asiakas saa sillä hinnalla, minkä hän maksaa.

AIDA rakennetta voi halutessaan käyttää mutta omakohtainen kokemukseni on, että tämän avulla saadaan myyntisivun konversioksi 2 – 3 %. Jos kuitenkin haluat tietää, miten myyntisivua voidaan kehittää, voit ladata maksuttoman oppaani ”17 elementtiä, jotka myyntisivulla tulee olla” klikkaamalla alla olevaa kuvaa.

Rekisteriseloste ja tietosuoja

3. Liidimagneetti ja tervetuloa automaatio

Suosittelen aina aloittamaan sähköpostilistan keräämisen viimeistään 3 kuukautta ennen haluttua pilottia. Mutta joskus se ei ole mahdollista, koska momentum on jo ottanut tuulta alleen (kenties olet saanut somejulkaisun tai blogitekstin lähtemään viraaliksi). Silloin sähköpostilistan kerääminen kannattaa aloittaa mahdollisimman pian.

Kuten tässäkin postauksessa mainitsin, suosittelen miettimään 3 erilaista liittymislahjaa, joita voit testata toisiinsa. Mitä rajatumpi liittymislahja on, sen parempi. Rajattu liittymislahja tarkoittaa, että se ratkaisee yhden yksittäisen ongelman, eikä yritä ratkaista kaikkia ongelmia.

Voit myös testata sitä, että teet liittymislahjan vain eri muodoissa. Esimerkiksi lyhyt opas, työkirja ja 5 min video. Aihe ja sisältö voivat siis olla samat mutta tapa, jolla sen tuotat on erilainen.

Sähköpostiautomaatiossa ja sähköpostilistalle liittymisessä käytän itse kahta ohjelmaa. Lukaise tämä postaus, jossa näytän, miten rakennat tervetuloa-automaation ja tämä postaus, jossa näytän, miten rakennat liittymisprosessin.

Muistutan myös, että rakennan nämä molemmat sinulle ilmaiseksi, jos hyödynnät kumppanuuslinkkejäni. Ota yhteyttä niin kerron tarkemmin, kuinka se käytännössä toteutetaan.

Tervetuloa-automaatioon lisätään enintään 3 sähköpostiviestiä. Viestit voivat olla lyhyitä ja tiiviitä. Alussa lukijat eivät jaksa lukea pitkiä viestejä, joten mitä tiiviimmiksi viestit saat, sen parempi. Itse käytän (ja suosittelen) näitä kolmea viestiä:

1. Tervetuloa sekä linkki liittymislahjaan (pdf-oppaat voi ladata kotisivujen mediatiedostoon ja video-linkin Youtubeen piilotettuna)
2. UKK sekä vastaus (aiheeseen liittyvä)
3. Lyhyt esittely itsestä ja jotain mielenkiintoista joka tekee sinusta helposti lähestyttävän ihmisen

Liidimagneettien tekeminen vie noin 1 – 3 tuntia riippuen siitä missä muodossa liittymislahjat ovat. Liittymisprosessin rakentaminen vie keskimäärin 8 tuntia, jos ohjelma ei ole ennestään tuttu. Tervetuloa-automaation rakentaminen teknisesti vie noin 2 – 3 tuntia ja sähköpostien kirjoittaminen 1 – 2 tuntia.

Yhteensä on siis hyvä varata 12 – 16 tuntia tähän kokonaisuuteen.

4. Verkkokurssin pilotointi ja sisällöt

Verkkokurssin voi pilotoida ennen kuin kurssi on edes valmis. Itse suosittelen tätä menetelmää kuitenkin niin, että

• kurssin pituus on enintään 5 viikkoa
• sinulla on selkeä hahmotelma kurssin sisällöstä
• olet tehnyt 1 – 2 viikon materiaalit ennen pilottia

Yhden viikon verkkokurssin materiaalien tekemiseen voi mennä jopa 3 työpäivää riippuen siitä, missä muodossa materiaali on. Jos kyseessä on vain kirjallinen materiaali, sen tuottamiseen menee vähemmän aikaa.

3 työpäivää on kohdallani mennyt Bloggaajasta Ammattilaiseksi™ valmennuksen rakentamisessa. Ensimmäisenä päivänä tein sisältöjen rungot, toisena päivänä kuvasin sisällöt ja kolmantena päivänä editoin videot, lisäsin kurssialustalle ja tein tehtävät.

Kannustan kuitenkin lähtemään hyvin kevyellä verkkokurssilla ja sisällöllä liikenteeseen. Verkkokurssia voi aina kehittää ja parantaa matkan varrella.

Pilotoinnin suunnittelu ja sisältöjen tuottaminen kannattaa lähteä liikkeelle – yllätys yllätys – myyntisivusta. Kun se on kirjoitettu, poimi sieltä pieniä vinkkejä ja tarinoita muihin sisältöihin.

Somesta ohjaat ihmisiä laskeutumissivulle ja sähköpostilistallesi.

Sähköpostilistan kautta lämmität yleisöä kohti ostotapahtumaa.

Suosittelen lähettämään viikoittaisen kirjeen aina pilottiin saakka. Jos pilotti alkaa sinulla 30 päivän kuluttua, ehdit lähettää 2 – 3 lämmittelysähköpostia. Nämä voivat olla aiheeseen johdatusta kuten esimerkiksi:

• tyypillisimpiä virheitä joita ihmiset tekevät,
• erilaisia vinkkejä, joiden avulla näkee tuloksia,
• oivaltavia näkemyksiä ja tarinoita,
• syy miksi aihe on sinulle ammattilaisena tärkeä.

Somesisältöjen aiheet voivat olla samoja kuin viikkokirjeet. Hyödynnä reelsejä, karusellipostauksia sekä kuvia ja stooreja. On turha yrittää keksiä pyörää uudelleen. Ihmiset tarvitsevat toistoja useamman kerran ennen kuin he ostavat.

Pilotin myyvät sisällöt

Pilotin myyntiaika kannattaa pitää suht lyhyenä, esimerkiksi 5 – 8 arkipäivää. En koskaan suosittele aloittamaan enkä lopettamaan mitään kampanjaa pe-su välisenä aikana.

Myyvät sisällöt noudattavat samaa kaavaa, eli hyödynnä myyntisivua. Itse teen joskus jopa niin, että poimin myyntisivulta suoria kappaleita ja lisään niitä someen, stooreihin sekä myyntisähköposteihin.

Hyödynnä tarinoita mahdollisuuksien mukaan. Vältä kuitenkin sitä, että puhut jatkuvasti vain itsestäsi. Omakohtaiset tarinat ovat toki hyviä mutta potentiaalinen asiakas ei osta vain siksi, että sinä olet onnistunut saavuttamaan tavoitteesi. Suhteuta tarinat siihen hetkeen, missä sinun potentiaaliset asiakkaasi tällä hetkellä ovat.

Esimerkiksi, jos olet onnistunut pudottamaan painoa 50 kiloa, mutta asiakas on vasta aloittamassa, hän ei pysty samaistumaan tuohon määrään. Siksi on tärkeää puhua hänelle, kuinka ensin pudotit 5 kiloa. Se on asiakkaan helpompi saavuttaa.

Pilotissa ei voi vielä käyttää asiakastarinoita, koska niitä ei ole. En myöskään suosittele sinua keksimään päästäsi tarinoita.

Myyviä sisältöjä voivat olla mm.:

• miksi lukija haluaa tehdä muutoksen aiheesta, josta hän on ladannut liidimagneetin,
• mitä virheitä kannattaa välttää (pyri löytämään virheitä, joista muut eivät puhu),
• mikä asia merkitsee enemmän kuin vanha olettamus, jotta lukija saa aitoja tuloksia,
• 3 käytännönläheistä esimerkkiä, mitä lukija voi tehdä saadakseen tuloksia,
• ja vähintään 2 muistutusviestiä viimeisenä myyntipäivänä.

Sosiaalisessa mediassa stooreissa voidaan muistuttaa enemmänkin kuin vain kaksi kertaa.

Tilastointi

Tee itsellesi exceliin taulukko, johon kokoat kaikki tarvittavat tilastot. Kun pilotti on ohi, lisää taulukkoon mahdollisimman nopeasti data, jotta se ei vääristy liikaa. Fakta on, että pilotinkin jälkeen ihmiset avaavat sähköpostiviestejä ja reagoivat sisältöihin, jolloin tulokset vääristyvät.

Muista, että pilotin tehtävänä ei ole maksimoida myyntiä vaan:

• nähdä, että tuotteella on kysyntää,
• näyttää mitkä sisällöt saavat ihmiset reagoimaan,
• ja mitkä sisällöt tuovat myyntiä,
• sekä kuinka hyvin myyntisivu konvertoi.

Näiden tilastojen avulla pääset suunnittelemaan varsinaista lanseerausta, joka toteutetaan 3 kuukauden kuluessa pilotista.

Pilottiin käytettävä aika:

• Pilotin suunnittelu 2 – 3 tuntia
• viikkokirjeiden/lämmittelyviestien kirjoittaminen 30 min – 2 tuntia per viesti (riippuen siitä kuinka tarkka suunnitelma on ja kuinka tuttu aihe sinulle on),
• myyntisähköpostien kirjoittaminen (3 – 5 kpl), 1h – 2 h per sähköposti
• somesisältöjen tuottaminen ja ajastaminen 3 h – 8 h riippuen siitä kuinka tuttua ajastaminen on ja miten nopeasti saat sisällöt kirjoitettua
• tilastointi 2 – 3 tuntia riippuen siitä kuinka paljon sisältöä sinulla on

Yhteensä 11,5 h – 30 h on varattava aikaa pilotoinnille.

5. Verkkokurssin lanseerauksen suunnittelu ja sisällöt

Lanseerausta en käy  syvällisesti läpi (ettei viestistä tule kilometrin mittaista) mutta lanseerauksessa voit aivan hyvin hyödyntää pilotissa parhaiten toimivia sisältöjä. Esimerkiksi jos näet, että 2 reelsiä ja 3 stooria saivat hyvin näkyvyyttä, hyödynnä niitä ja mallinna ne itsellesi.

Samoin lämmittely- ja myyntisähköposteista ota parhaiten toimineet ja kirjoita niiden lisäksi muutama uusi sisältö.

Lanseerauksen suunnitteluun kannattaa käyttää rauhassa 3 kuukautta aikaa. Varsinainen myyntiaika on enintään 14 päivää mutta sekin voi olla liian pitkä. Itse suosin 10 päivän myyntikampanjoita.

Lanseerauksissa hyödynnetään tyypillisesti myös webinaareja. Parastahan tässä on se, että kun suunnittelet ja toteutat webinaarin huolellisesti, voit sen jälkeen automatisoida sen ja ohjata suoraan sinne uusia ihmisiä esimerkiksi Facebook-mainoksilla.

Webinaarissa on vain tärkeää muistaa, että et puhu mistään tietystä aikajaksosta (esim. joulusta, kesästä tai lomista) ja mietit rauhassa webinaaritarjouksen hinnan, jotta voit hyödyntää sitä myös jatkossa. Webinaarissa ei myöskään kannata suorittaa arvontaa, sillä se voi tuntua ikävältä heille, jotka tulevat mukaan myöhemmin.

10 päivän myyntikampanjan aikana lähetän itse 7 – 10 sähköpostia (koska viimeisenä päivänä lähtee vähintään 2 muistutusta) ja somessa olen aktiivinen stoorien puolella.

Lanseerauksen suunnitteluun, toteutukseen ja tilastointiin menee itseltä keskimäärin 50 työtuntia. Ensimmäisellä kerralla kannattaa varautua vähintään 70 työtuntiin.

6. Verkkokurssin myyntiputken suunnittelu

Nyt päästään sitten siihen hauskaan osaan! Raskain työ on nyt takana ja seuraavaksi on vuorossa vain automaation kokoaminen yhteen.

Pian pääset nauttimaan ansaituista vapaapäivistä ja -viikoista (kenties jopa kuukausista).

Päätä ensin automaation rakenne. Ohjaatko ihmisiä liittymislahjalla ensin sähköpostilistalle, lämmität heitä ja tarjoat sitten webinaaria vai ohjaatko suoraan webinaariin?

Henkilökohtaisesti ainakin testaisin kumpi tuo paremmin ostavia asiakkaita. Toki liittymislahjan kautta sähköpostilistalle ohjaaminen pidentää automaatiota ja myös tulojen saamista mutta jos sen kautta konversio on yli 10 % kun taas suoraan webinaariin tulevilla konversio on 5 %, rakentaisin automaation pidemmän kaavan mukaan.

Jos teit lanseerauksessa webinaarin, automatisoi se joka tapauksessa. Voit kirjoittaa myyntiputkeen sähköpostiviestin, jossa ehdotat webinaariin osallistumista. Käyttämällä oikeita työkaluja, saat hyvää dataa siitä, kuinka mielenkiintoinen webinaarisi on, kuinka moni laskeutumissivulla käyneistä ilmoittautuu mukaan ja kuinka moni ilmoittautuja ostaa kurssisi.

Näiden tilastojen avulla voit sitten ajan kanssa hioa jokaista näistä osioista myyntiputkessasi. Usko pois, sen jälkeen kun automaatioon tehty, raskain työ on jo takanapäin. Sitten se on ainoastaan asioiden hiomista ja parantamista.

Verkkokurssin myyntiputki voi näyttää esimerkiksi tältä:

• Liittymislomake blogitekstissä
• Liittyminen sähköpostilistalle + liittymislahjan toimittaminen
• 3 sähköpostin tervetuloa-automaatio
• 3 sähköpostin lämmittelysarja
• Ohjaus webinaarin ilmoittautumiseen
• 5 sähköpostin myyntisähköpostisarja webinaarin jälkeen (webinaaritarjous)
• 5 sähköpostin myyntisähköpostisarja webinaaritarjouksen päättymisen jälkeen

On tärkeää huomioida, että vaikka myyntiputki sisältää paljon myyntiviestejä, niissä annetaan myös konkreettista lisäarvoa. Kyse ei siis ole ”OSTA, OSTA, OSTA” tyyppisistä aggressiivisista myyntiviesteistä vaan opettavaisista ja empaattisista sisällöistä, joiden avulla henkilö saa vahvistuksen sille, että sinä olet oikea ihminen auttamaan häntä.

7. Verkkokurssin myyntiputken rakentaminen ja tarvittavat työkalut

Tässä on listaus työkaluista, joita itse käytän omassa työssäni sekä myyntiputkein rakentamisessa

• Autoresponder Active Campaign (*) (alk. 27 € / kk)
• Laskeutumissivuohjelma LeadPages(*) (alk. 31 € / kk)
• Kurssialusta Zenler (*) (alk. maksuton)
• Webinaarien automatisointi Webinarkit (*) (alk. kertamaksu 461 €)

Hyödyntämällä kumppanuuslinkkejä (*), luon sinulle laskeutumissivun, tervetuloa-automaation sekä webinaarin rungon maksutta. Klikkaa vain yllä olevia linkkejä ja rekisteröidy saman tien. Active Campaignella ja LeadPagesilla on maksuton 14 päivän kokeilujakso alussa. Ota yhteyttä kokeilujakson aikana niin ehdin rakentaa kaikki sinulle ja saat jo ensimmäiset ihmiset liittymään sähköpostilistallesi ennen kuin sinun tarvitsee maksaa mitään. 

Tässä vaiheessa myyntiputken rakentaminen vaatii teknistä työtä. Ohjelmat on suht helppoja käyttää, sen jälkeen kun ne tulevat tutuiksi. Alussa ohjelmien käyttäminen vie toki enemmän aikaa joten suosittelen lämpimästi, että kalenteroit yhden kokonaisen päivän jokaiselle ohjelmalle.

Vaikka et välttämättä saa kaikkia vaiheita valmiiksi yhdessä päivässä, ohjelmat tulevat tutummiksi, jolloin tekeminenkin nopeutuu.

Muistutan myös, että olen täällä auttamassa ja autan useita asiakkaitani näissä teknisissä töissä. Teen töitä tuntihinnalla ja kuvaan aina kaiken työn, mitä teen. Pääset siis jälkikäteen katsomaan videon, jonka avulla opit miten ohjelmat toimivat. 

Myyntiputken tekninen rakentaminen autoresponderiin vie 1 – 3 tuntia aikaa riippuen siitä, kuinka pitkä se on. Viestien sisältöjen kirjoittaminen voi viedä 5 – 8 tuntia.

Laskeutumissivujen ja liittymisprosessien luominen vie myös 1 – 3 tuntia aikaa riippuen siitä kuinka monta niitä haluat tehdä. Esimerkiksi, jos sinulla on 3 liittymislahjaa, tarvitset 3 laskeutumissivua sekä 3 liittymisprosessia. Hyvä uutinen on se, että kun sinulla on yksi valmiina, voit vain kopioida sen ja muokata, jolloin aikaa säästyy olennaisesti.

Webinaarin suunnittelu ja materiaalin tekeminen vie minulta tyypillisesti yhden kokonaisen työpäivän (8 h). Jos teet ensimmäistä webinaariasi, tähän on hyvä varata vähintään 3 työpäivää (24 h). Sen lisäksi tarvitset webinaarille erillisen laskeutumissivun, jonka luominen voi viedä 30 min – 1,5 h.

8. Orgaaninen yleisön hankinta

Kun verkkokurssin myyntiputki on rakennettu, sen jälkeen ohjaamme sinne lisää kävijöitä. Suosittelen lämpimästi, että pyrit saamaan vähintään 100 ihmistä kahden perättäisen kuukauden aikana myyntiputkeen ja analysoimaan sen jälkeen tilastoja.

Alla olevassa kuvassa on yksi oma myyntiputki ja vaikka loka-marraskuussa en saanut sinne 100 ihmistä orgaanisesti (en yksinkertaisesti muistanut tuottaa siihen sisältöä), olen silti tyytyväinen konversioon.

Tavoitteena on siis saada orgaanisesti eli ilmaisilla toimenpiteillä vähintään 100 ihmistä myyntiputkeen, jonka jälkeen – jos olet tilastoihin tyytyväinen – voit aloittaa maksetun mainonnan.

Huomioi kuitenkin, että tähän voi myös jäädä ”koukkuun”. Olen saanut paljon ihmettelyä siitä, miksi myyntisivujen keskiarvo konversio on niin alhainen (2%). En voi suoralta kädeltä sanoa siihen mitään yksiselitteistä syytä muuta kuin, että luotan tutkimustuloksiin, joita tähän liittyen vuosittain saadaan.

Myyntisivun konversiota saadaan kyllä nostettua (ja samalla nousee myyntiputkenkin konversio) mutta ensin pitää tietää mistä lähdetään liikkeelle.

On siis tärkeää huomioida, että jos saat alussa myyntisivulle ja/tai myyntiputkelle 5 % konversion, ole siihen tyytyväinen. Älä yritä jatkuvasti parantaa myyntisivua vaan hanki sen avulla myös tuloja.

Orgaanisessa yleisönhankinnassa kannattaa hyödyntää niitä samoja sisältöjä ja keinoja, joita käytit pilotin ja lanseerauksenkin aikana. Jos myyntiputkesi ohjaa ihmiset ensin liittymislahjalla sähköpostilistalle, tutki mikä kolmeasta liittymislahjasta tuo parhaiten asiakkaita. Panosta sen markkinointiin.

Itse teen aina orgaanisessa markkinoinnissa siten, että kerron etukäteen millaisia viikkokirjeitä lähetän ja muistutan maksuttomasta liittymislahjasta säännöllisesti. Teen tätä viikoittain ja saan sähköpostilistani kasvamaan n. 150 – 300 ihmisellä kuukaudessa.

Muista lisätä linkki liidimagneetin laskeutumissivulle myös:

• sosiaalisen median kanavien profiiliin
• sähköpostin allekirjoitukseen
• youtube-videoiden kuvaukseen
• kotisivujen sivupalkkiin, ylänavigaatioon sekä blogiteksteihin

Blogitekstit elävät omaa elämäänsä ja saavat myös Googlesta suoraan ihmisiä, jolloin sähköpostilistasi kasvaa automaatiolla ilman erillisiä toimenpiteitä.

Jos sinulla on aiheesta kirjoitettu tarkka blogiteksti, voit myös lisätä siihen ajastetun pop upin, joka ilmestyy 15 – 20 sekunnin kuluttua postaukseen tulon jälkeen (tämä onnistuu myös LeadPages -ohjelmalla).

Olen listannut kaikki omat blogitekstit maksuttomaan Airtableen, jolloin pystyn filtteröimään tietyn liittymislahjan blogitekstit erikseen ja vaihtamaan liittymislahjan, jos tarvetta on.

9. Myyntiputken testaaminen

Myyntiputken testaaminen on vain sitä, että saat sinne vähintään 100 ihmistä ja tutkit kuinka paljon viestejä avataan, kuinka moni ilmoittautuu webinaariin ja kuinka moni ostaa.

Näiden tietojen avulla saamme tärkeät tunnusluvut kuten CTR (Click through rate) sekä konversio.

Tunnusluvut lasketaan näin:

• (kuinka moni osti / kuinka moni ilmoittautui webinaariin) x 100 = webinaarin myynti konversioprosentti (tavoite saada yli 2 %)
• (kuinka moni klikkasi webinaarin laskeutumissivun linkkiä / kuinka moni on automaatiossa) x 100 = CTR, eli kuinka hyvin viesti ja sen toimintakehoite (CTA) toimi (tavoite saada yli 2 %)
• (kuinka moni ilmoittautui webinaariin / kuinka moni on automaatiossa ) x 100 = webinaarin osallistujien konversioprosentti (tavoite saada yli 2 %)

Itse testaan myyntiputkia vähintään 2 kuukautta ja kolmannessa kuukaudessa alan ohjaamaan sinne maksullisella mainonnalla yleisöä, jos olen tyytyväinen tuloksiin.

Tilastot on siitä parempi vaihtoehto analysoinnille kuin eurot, koska euroihin liittyy aina tunnelataus. Jos 5 ihmistä webinaarin ilmoittautuneista osti ja kurssin hinta on 97 euroa, lopputulos voi tuntua tyhjältä.

Mutta jos ostokonversio on 5 %, silloin tiedämme että webinaari toimii. Seuraavaksi tutkitaan koko automaation tilastot ja jos nekin ovat hyvät, silloin ainoa tehtävä on saada enemmän ihmisiä myyntiputkeen. Ja silloin eurotkin kasvavat ”kuin itsestään”.

10. Tulokset, tilastot ja analysointi

Miten tuloksia ja tilastoja kannattaa analysoida?

Myyntiputki kannattaa pilkkoa osiin ja tutki jokaista osaa erillään toisistaan. Itse lähtisin tutkimaan tilastoja nimenomaan lopusta alkuun päin eli myyntisivun myyntikonversiosta kohti liittymislahjaa.

Myyntikonversio

Ensimmäiseksi tavoitteeksi asettaisin 5 % myyntikonversio (jos sinulla on suurempi kuin 5%, mahtavaa! Silloin älä muuta myyntisivussa mitään).

Tutki myös webinaarin tilastoja, kuinka pitkään webinaaria katsottiin ja kuinka moni klikkasi tarjouksen linkkiä. Tee pientä hienosäätöä esimerkiksi siinä, missä vaiheessa esität tarjouksen tallenteessa.

Laskeutumissivu

Jos webinaari toimii ja konversio on hyvä, sitten siirtyisin tutkimaan kuinka moni myyntiputkessa olevista ilmoittautui webinaariin. Tutkisin myös sitä, kuinka moni klikkasi viestissä olevaa linkkiä ja siirtyi webinaarin laskeutumissivulle mutta ei ilmoittautunut mukaan.

Tämä kannattaa analysoida kahdessa eri osassa:

• sähköpostiviestin sisältö ja toimintakehoite siirtyä webinaarin ilmoittautumissivulle
• webinaarin ilmoittautumis- eli laskeutumissivu

Jos sähköpostiviestin toimintakehoiteen kautta siirtyneiden CTR on yli 2 %, toki siinä on vielä parannettavaa. Silloin kannattaa purkaa koko viesti osiin ja tutkia, miten kertoo webinaarista, millainen toimintakehoite viestissä on sekä kuinka monta kertaa toimintakehoite on viestissä.

Hyvä vaihtoehto voi myös olla se, että kertoo webinaarista useammassa viestissä ja / tai lähettää vielä muistutusviestin webinaari-ilmoittautumisesta varsinaisen ilmoittautumisviestin jälkeen.

Webinaarin laskeutumisisvu onkin hieman hankalampi juttu.

Nimittäin siinä on monta eri asiaa, mitkä voivat vaikuttaa ilmoittautumishalukkuuteen, kuten:

• otsikko
• kuva
• teksti
• bulletit

Tässä on yksi esimerkki oman webinaarin laskeutumissivusta. Laskeutumissivun liittymiskonversio oli 8,11 %, mikä oli ihan hyvä.

Mutta koska tiedän, että voin saada jop 70 % liittymiskonversion omiin webinaareihin, tein pieniä muutoksia sivuun ja ohjasin lisää ihmisiä laskeutumissivulle.

Konversio on tällä hetkellä 28 %. Henkilökohtaisesti en suosittele tekemään näin montaa muutosta samalla kertaa. Mutta koska optimointi on itselle jo tuttua, tiesin suurin piirtein mitä minun kannattaa tehdä. Alla näet uudistetun laskeutumissivun.

Ja jos haluat katsoa tämän 22 minuutin webinaarin, klikkaa silloin tästä.

Myyntiputken sähköpostiviestit

Lopuksi tutkisin kaikki myyntiputken sähköpostiviestit lopusta alkuunpäin. Yleensä ensimmäisten sähköpostien avausprosentit on korkeimmat ja ne putoavat matkan varrella.

Tätä voidaan ehkäistä kirjoittamalla

• mielenkiintoisia otsikoita,
• opettavaista sisältöä
• ja antamalla lisäarvoa viesteissä.

Sähköpostiviestien ei tarvitse olla äärettömän pitkiä. Ideaali pituus on 300 sanaa, jonka lukemiseen menee noin 30 sekuntia. Ehdit samalla juoda vaikka lasin vettä tai käydä vessassa.

Keskimäärin sähköpostiviestien avausprosentit ovat 30 % – 60 % välimaastossa. Jos avausprosentit ovat alle tuon, silloin ongelma on otsikoissa. Jos taas viestejä avataan mutta ei klikata eteenpäin, silloin ongelma on toimintakehoitteissa.

11. Konversio-optimointi

Konversio-optimointi tarkoittaa siis käytännössä sitä, että otat yhden osion myyntiputkestasi ja hiot, kehität ja parannat sitä. Sitten ohjaat myyntiputkeen lisää ihmisiä ja katsot miten parannukset vaikuttavat lopputulokseen.

On myös tärkeää huomioida, että yleisö, jota ohjaat, pysyy samana. Eli jos kohdeyleisö olennaisesti vaihtuu, silloin tilastot voivat heitellä laidasta laitaan.

Itse toteutan tätä niin, että jaan somessa tai buustaan rahalla tiettyjä blogitekstejä. Kun ihmiset kiinnostuvat lukemaan näitä blogitekstejä, tiedän, että yleisö on samaa joka kerta.

Muista hioa vain yhtä asiaa kerrallaan. Toisin sanoen älä uudista koko myyntiputkea kerralla, koska jos tulokset paranevat, et voi tietää mikä muutoksista lopulta toi saadut tulokset. Tällöin et myöskään opi mitkä asiat vaikuttavat kokonaisuuteen sekä mihin kannattaa kiinnittää huomiota uusissa myyntiputkissa.

Kehitä vain sitä mikä ei toimi ja pidä aina se, mikä toimii.

Vaikka tämä optimointi onkin tylsää ja se vie aikaa, usko pois, kiität itseäsi myöhemmin.

12. Maksullinen yleisön hankinta

Kun olet tyytyväinen myyntiputken konversioon, voit alkaa ohjaamaan sinne ihmisiä maksetuilla liidimainoksilla. En käy tässä postauksessa sen tarkemmin näitä liidimainoksia läpi, sillä pituutta tällä postauksella on jo yli 3300 sanan verran.

Kerron kuitenkin, miten itse toteutan maksullista mainontaa.

• Aloitan aina pienellä budjetilla (min. 10 € / päivä) ja testaan kahta erilaista mainosta keskenään.
• Kirjoitin yhdelle liittymislahjalle 5 erilaista mainostekstiä ja jokaiselle tekstille tein kaksi erilaista mainosta – kuvallisen ja videomainoksen.
• Teen Facebookissa A/B testimainoksen ja katson viikon ajan kumpi näistä tuo paremmin ihmisiä myyntiputkeen. Toistan saman jokaisen mainoksen kohdalla.
• Jokainen testimainospari on aktiivisena viikon verran.
• Saan myyntiautomaatioon keskimäärin 30 ihmistä päivässä. Kuukaudessa listani kasvaa siis 900 ihmisellä ja maksan Facebook-mainoksista yhteensä 600 euroa.
• Myyntiputken konversion ollessa 13 %, se tarkoittaa, että 900 ihmisestä 117 ostaa tuotteeni. Tällöin teen 6900 euroa kauppaa kuukaudessa.

Testin päätteeksi valitsen kolme parhaiten toimivaa mainosta. Ja parhaiten toimivalla tarkoitan, että ihmiset, jotka tulevat myyntiputkeen, ostavat tarjoamani tuotteen.

Yhteenveto

Verkkokurssin myyntiputken rakentaminen vie oman aikansa. Samoin myyntiputken hiominen ja konversio-optimointi tarvitsee aikaa.

Ensin sinun kannattaa aloittaa hyvin yksinkertaisella myyntiputkella ja laajentaa sitä tarpeen mukaan. Tässä järjestys jota itse suosittelen:

• tervetuloa-automaatio,
• pilotti,
• lanseeraus,
• myyntiputken rakentaminen pilotin ja lanseerauksen sisällöillä,
• automatisoidun webinaarin luominen ja lisääminen myyntiputkeen.

Jos olet jo pitänyt pilotin ja vähintään yhden lanseerauksen, pääset nopeammin alkuun ja myyntiputken rakentamiseen.

Tiedän, että moni ei halua tehdä pitkän kaavan mukaan. On täysin mahdollista luoda myyntiputki käyttämällä vain webinaaria ja maksettua mainontaa.

Mutta omakohtainen kokemukseni on se, että tällöin tarvitset ison mainosbudjetin ja lopputulos voi olla se, että käytät 4000 euroa mainoksiin ja saat 5000 euroa myyntiä.

Myyntiputken voi myös rakentaa niin, että mainoksilla saadaan ihminen ostamaan ns. tripwire tuote, jolla katetaan vain mainoskustannukset ja sitten tarjotaan arvokkaampaa tuotetta. Mutta tämä menee siihen kategoriaan, jota itse en opeta.

Tekemällä laadukasta jälkeä alusta alkaen, suunnittelemalla rauhassa ja optimoimalla myyntiputkea ajan kanssa, tulet saamaan automatisoitua tuloa vaivattomasti.

Ota siis aikajanaksi 12 kuukautta, pilko se kuukausiksi, määrittele jokaiselle kuukaudelle omat tehtävät ja kalenteroi ne. Vuoden kuluttua palaa takaisin tähän postaukseen ja kerro, kuinka sinun myyntiputkesi tuottaa.

Ja muista, että olen aina täällä, valmiina auttamaan ja tukemaan.

Kun olet valmis aloittamaan, ota yhteyttä, jutellaan lisää.

---

(*) merkityt linkit ovat mainoslinkkejä. Linkin klikkaaminen ei aiheuta sinulle kuluja eikä minulle tuloja, joten voit rauhassa tutustua ohjelmiin, joita suosittelen. Mikäli päädyt ostamaan ohjelman mainoslinkkini kautta, saan siitä rahallisen komission. Komission määrä ei kasvata sinun maksamaasi summaa vaan yritys tilittää summasta pienen siivun minulle. Suosittelen vain niitä ohjelmia, joita olen itse käyttänyt ja todennut toimiviksi. Älä koskaan osta tuotteita tai ohjelmia, joita et tarvitse. 

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit