Myyntiputki – Mikä se on ja miten se toimii

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit

Myyntiputki – mikä se on ja miten se toimii? Ehkä myyntiputki ei ole ennestään tuttu sana mutta olet saattanut kuulla nämä termit:

• myyntitunneli
• myyntiautomaatio
• myyntifunneli
• myyntisuppilo
• markkinoinnin automaatio

Teoriassa nämä kuvastavat samaa asiaa, vaikkakin markkinoinnin automaatio on hieman erilainen kokonaisuus.

Mutta tänään puhutaan myyntiputkesta. Mikä se on ja miten se käytännössä toimii?

Myyntiputken ainoana tehtävänä on houkutella juuri oikeita ihmisiä sinun yritykseen maksaviksi asiakkaiksi.

Myyntiputken tehtävänä ei siis ole

• saada 100 000 seuraajaa somekanaviin
• houkutella 20 000 kävijää kotisivuille
• paisuttaa sähköpostilistaa 10 000 uutiskirjeentilaajaan
• manipuloida ihmisiä ostamaan tuotteita, joita he eivät tarvitse
• palvella kollegoita
• tai kertoa kilpailijoille, kuinka sinun bisnes pyörii.

Ehei, myyntiputken tehtävänä on saada oikeat ihmiset tulemaan sinulle asiakkaiksi. Sanon usein, että ”Kaikkea kaikille on ei mitään kenellekään.”

Tämä kuvastaa myyntiputkea juuri oikein. Myyntiputki rakennetaan tietylle asiakaskohderyhmälle – sinun unelma-asiakkaillesi – ja sen avulla heidät houkutellaan sinulle maksaviksi asiakkaiksi luonnollisella ja empaattisella otteella.

Myyntiputken tehtävänä on tehdä sinun bisneksestä ennustettavaa ja automaattista, jotta sinulle vapautuu aikaa tehdä muutakin kuin istua tietokoneen ääressä 14-tuntia päivässä.

Myyntiputki – Mikä se on ja miten se toimii?

Ja ennen kuin pelästyt, haluan vielä sanoa, että

• sinun ei tarvitse olla tekniikan ihmelapsi,
• sinun ei tarvitse osata koodata mitään
• eikä sinun tarvitse olla palkittu kirjailija, jotta saat myyntiputkesi toimimaan.

Sinä pystyt tähän, aivan samalla tavalla kuin pystyin minäkin ja monet muut asiakkaani ja opiskelijani ovat pystyneet. Et tarvitse tuhansien eurojen budjettiakaan vaan voit lähteä alle 100 eurolla kuukaudessa liikkeelle.

Myyntiputken tavoite määrittelee sen elementit

Myyntiputki voi olla hyvin yksinkertainen tai moniosainen. Myyntiputken rakentaminen kannattaa aina aloittaa selkeästä tavoitteesta.

Mitä haluat saavuttaa sillä, että sinun unelma-asiakkaasi tulee myyntiputkeen?

Kenties haluat:

• koota potentiaaliset asiakkaat odotuslistalle ennen tulevaa verkkokurssin lanseerausta,
• tai sitouttaa ihmisiä opettamalla heille jotain tiettyä alaasi liittyvää,
• tai kenties tavoitteenasi on vihdoinkin vapauttaa aikaa ja vähentää työntekoa,
• (eikä varmaan lisääntyvät tulot olisi yhtään pahitteeksi).

Kun tiedämme tavoitteen, voimme sen jälkeen lähteä hahmottelemaan myyntiputkea. Tässä postauksessa käytän esimerkkinä automatisoitua myyntiputkea, joka tuo säännöllisesti verkkokurssimyyntejä.

Mihin myyntiputki rakennetaan?

Seuraavaksi tulee päättää mihin myyntiputki rakennetaan. Vaihtoehtoja ovat mm.:

• yritysblogi (tästä on maksuton webinaaritallenne katsottavissa täällä)
• autoresponder (esim. Active Campaign tai Mailchimp)
• webinaarit (nämäkin voi ohjelmoida ja automatisoida valmiiksi) (*)
• sosiaalinen media (joskin itse en henkilökohtaisesti tätä suosi, sillä et pysty kontrolloimaan somen näkyvyyttä)
• maksettu mainonta.

Omakohtainen suosikkini on näiden kaikkien yhdistelmä mutta jos olet lähdössä liikkeelle aivan alusta, suosittelen valitsemaan sen, mikä on sinun helpoin ottaa käyttöön. Ajan kanssa myyntiputkea voidaan (ja kannattaa) laajentaa – hallitusti.

Esimerkiksi jos sinulla on jo yritysblogi, hyödynnä sitä (katso webinaarini tästä) tai jos sinulla on jo autoresponder käytössä, rakenna automaatio sinne.

Välihuomautus

Jos sinulla ei vielä ole sähköpostilistaa mutta olet kiinnostunut siitä, ota yhteyttä. Hyödyntämällä Active Campaignen kumppanuuslinkkiäni (*), rakennan sinulle 3 sähköpostin tervetuloa-automaation sekä liittymisprosessin ilmaiseksi. Tarjous on voimassa myös, jos haluat siirtyä jostain muusta ohjelmasta Active Campaigneen. Ota tällöin yhteyttä niin siirretään listat ja ihmiset yhdessä.

Asiakkaan ostopolku

Seuraavaksi on vuorossa asiakkaan ostopolun visuaalinen kartoittaminen. Ennen sitä on toki tärkeää tehdä määritelmä siitä, kuka on sinun unelma-asiakkaasi ja kirjoittaa hänestä asiakastarina. Asiakastarinan kirjoittaminen auttaa sinua pääsemään asiakkaan ”ihon alle” empaattisesti. Se auttaa sinua näkemään asiakkaan motiiveja, tunteita, toiveita sekä haasteita.

Emme manipuloi asiakkaita ostamaan vaan kohtaamme hänet siinä hetkessä, missä hän juuri sillä hetkellä on.

Asiakkaan ostopolun visualisoinnissa voit käyttää valmiita mallipohjia. Itse teen useasti niin, että käyn ostamassa ison A3 kartongin, liitän sen seinälle ja luon ostopolun siihen. Tiedän että se vie hieman enemmän aikaa mutta tykkään tehdä sen käsin, koska se auttaa minua hahmottamaan asioita paljon konkreettisemmalla tasolla.

Oikea sisältö oikeassa vaiheessa ostopolkua

Tämä on oikeastaan se kaikista vaikein ja työläin vaihe. On tuotettava sisältöä, johon sinun unelma-asiakkaasi tarttuu ja joka herättää hänen mielenkiintonsa.

Tätä voidaan tehdä sosiaalisen median julkaisuilla, videoilla ja blogiteksteillä. Kun puhutaan verkkokurssien myynnistä, potentiaalinen asiakas voidaan (ja suosittelen lämpimästi) ohjata maksuttoman liittymislahjan (leadmagnet, liidimagneetti, hunajapurkki) avulla sähköpostilistallesi. Näin tavoitat hänet juuri silloin, kun haluat tarjota hänelle jotain ostettavaa.

Välihuomautus

Sähköpostimarkkinointi ei ole pelkkää ”OSTA, OSTA, OSTA” sisältöä. Sähköpostimarkkinointi on luottamuksen rakentamista ja molemmin puolista tutustumista. Esimerkiksi asiakas voi liittyä sähköpostilistalle siksi, että haluaa oppia tuntemaan sinut ja luomaan mielikuvan siitä, oletko sinä oikeanlainen henkilö häntä auttamaan. Siksi esimerkiksi 3 sähköpostin tervetuloa-automaatio on niin tärkeä, jotta pohja luottamukselle voidaan perustaa.

Sisällön suunnittelussa sinua auttaa markkinoinnin vuosikello sekä sisältöstrategia ja -suunnitelma. Markkinoinnin vuosikellon avulla pystyt myös hahmottelemaan tulevat kampanjat sekä lanseeraukset.

Millaista sisältöä sinun unelma-asiakkaasi haluaa kuluttaa?

Jos olisin aloittanut tämän blogitekstin myymällä sinulle heti jotain tai pompauttamalla esiin pop upin, jossa yritän myydä sinulle jotain tai aggressiivisesti yrittämällä manipuloida sinua tekemään jotain, olisitko lukenut tänne saakka?

Ihmiset haluavat kyllä ostaa mutta he eivät halua että heille myydään. Siksi myynti kannattaa tehdä huomaamattomasti.

Paras keino siihen on tarjota auttavaa, empaattista ja opettavaa sisältöä.

Tämä ei tarkoita, että sinun pitää purkaa verkkokurssisi osiin ja tarjota se ilmaiseksi, ei tietenkään!

Vaan enemmänkin antaa pieniä suupaloja siitä, mitä asiakas saa KUN hän ostaa kurssisi.

Otetaanpa esimerkiksi tämä blogiteksti (14 verkkokurssi- ja myyntialustaa vertailussa). Kyseessä on blogiteksti, jossa vertailen 14 erilaista kurssialustaa toisiinsa. Postauksen tarkoituksena ei ole myydä mitään (vaikka siellä onkin muutama affiliate-linkki) vaan enemmänkin toimia katseenvangitsijana ja mielenkiinnon herättäjänä.

Postausta luetaan joka kuukausi useita satoja kertoa. Se kasvattaa näkyvyyttä sekä asiantuntijuutta.

Tuosta kyseisestä postauksesta ohjaan ihmisiä lukemaan enemmän saman aihepiirin postauksia, kuten esimerkiksi:

• Millainen on hyvä verkkokurssi?
• Verkkokurssin tekeminen: Näin suunnittelet ja teet ensimmäisen verkkokurssin
• TOP 5 keinoa tehdä blogin lukijoista sitoutuneita asiakkaita
• 48 keinoa edistää liiketoimintaa 2024 jos on hiljaista
• Kokemuksia kurssialustoista 7 vuoden digiyrittäjyyden jälkeen

Kun nämä postaukset lukee, alkaa muodostumaan käsitys siitä, että tiedän mistä puhun, olen ammattilainen ja jos tarve tulee kysyä jotain, minuun kannattaa olla yhteydessä.

Näiden blogitekstien avulla rakennan siis luottamusta, uskottavuutta ja asiantuntijuutta.

Ja kun se on riittävän korkealla tasolla – toisin sanoen lukija, kuten sinä, uskoo, luottaa ja kokee minut sellaisena asiantuntijana, jonka kanssa voisi olla kiva tehdä yhteistyötä – hän ostaa tai ottaa yhteyttä.

Ja jos tutustut blogiini ja someeni tarkemmin, huomaat, että pääpaino minulla on nimenomaan opettamisessa. En kerro elämäntyylistäni, matkoistani, painohallinnasta, vaatteista tai arjestani. Olen ihminen siinä missä muutkin mutta ne aiheet eivät kuulu yritysblogiin.

Mistä tietää, milloin asiakas on valmis ostamaan?

Tämä onkin hankalampi ennustaa. Mutta onneksi meidän ei tarvitse olla ennustajia. Nimittäin nämä myyntiputket voidaan rakentaa juuri siten, että kun asiakas on valmis ostamaan, hän ostaa ja sitten hänet siirretään sieltä myyntiputkesta pois. Hän ei siis saa oston jälkeen yhtään myyntiviestiä siitä tuotteesta, jonka hän on jo ostanut.

Alla on kuva yhdestä myyntiputkesta, jonka rakensin muutama vuosi sitten autoresponderiin. Myyntiputki toimii edelleen ja se tuottaa minulle säännöllisesti kauppaa täysin automaatiolla.

Ainoa tehtäväni on ohjata ihmisiä tähän myyntiputkeen, kaikki muu hoituu itsestään. Seuraan myyntiputken tilastoja kuukausitasolla, joten tiedän aina, mitä seuraavassa kuussa on odotettavissa. Toisin sanoen, jos tilastot pysyvät ennallaan, tiedän, kuinka paljon teen tämän myyntiputken avulla kauppaa. Täten minun ainoa tehtäväni on vain ohjata enemmän ihmisiä myyntiputkeen.

Myyntiputken ansiosta liiketoiminnasta on myös tullut ennustettavampaa. Koska tiedän kuinka hyvin myyntitunneli toimii, tiedän kuinka paljon pystyn saamaan asiakkaita joka kuukausi.

Ja juuri tämän takia myyntitunnelit on niin loistavia!

Koska kun saat juuri oikeat ihmiset myyntitunneliin, tiedät lähes eurolleen etukäteen kuinka paljon teet sillä rahaa – kuukaudesta toiseen.

Liittymislahjalla houkuttelet oikeat ihmiset sähköpostilistallesi

Jos myyntiputkesi rakennetaan (tai on jo rakennettu) autoresponderiin eli sähköpostimarkkinoinnissa käytettävään ohjelmaan (Active Campaign tai Mailchimp), tarvitset sitä varten maksuttoman liittymislahjan.

Tässä suosittelen testaamaan enintään 3 erilaista liittymislahjaa. Miksi testaaminen on tärkeää? Koska sen avulla tiedät, minkä liittymislahjan kautta saat maksavia asiakkaita.

Syyskuussa aloin rakentamaan uutta myyntiputkea uudelle tuotteelleni. Syys-lokakuun ajan ohjasin ihmisiä kolmella eri liittymislahjalla sähköpostilistalleni. Jo syyskuun jälkeen huomasin selkeän trendin:

• liittymislahja A toi sähköpostilistalleni 112 ihmistä
• liittymislahja B toi sähköpostilistalleni 73 ihmistä
• liittymislahja C toi sähköpostilistalleni 43 ihmistä.

Jos tavoitteena olisi pelkästään kasvattaa sähköpostilistan kokoa, olisi selvää, että minun kannattaisi jatkaa A:n ja B:n markkinoimista ja unohtaa C kokonaan, eikö?

Mutta koska tavoitteena oli tehdä kauppaa, vertasin näitä määriä ostaviin asiakkaisiin. Loopputulos oli yllättävä.

• A:n ladanneista kukaan ei ostanut tuotettani
• B:n ladanneista sain 19 ostajaa
• C:n ladanneista kukaan ei ostanut tuotettani

Niin pahalta kuin se tuntuikin, minun oli luovuttava liittymislahjasta A, joka toi parhaiten ihmisiä sähköpostilistalleni mutta joista kukaan ei ostanut minulta mitään (ja se on ihan ok mutta koska tavoitteena on rakentaa automatisoitu myyntiputki, oli selvää, mitä minun tuli tehdä). Luovuin myös liittymislahjasta C ja keskityin vain B:hen.

Millaisia tuloksia voi odottaa (ja kuinka nopeasti)?

Tähän ei valitettavasti ole yksiselitteistä vastausta. Kaikki riippuu täysin siitä

• mikä myyntiputken tavoite on
• minkä hintaista tuotetta myydään
• kuinka pitkään asiakkaita tarvitsee lämmittää (eli missä vaiheessa he ovat valmiita ostamaan)
• sekä kuinka hyvin he jo tietävät ja tuntevat sinut.

Minulla on yksi myyntiputki, joka tuottaa keskimäärin 1500 euroa kuukausittain, toinen tuottaa 200 euroa ja kolmas 800 euroa. Vaikka kaksi näistä myyntiputkista tuottaa vähemmän, se ei haittaa, sillä haluan vain hioa putket tuottavaksi ennen kuin alan ohjaamaan niihin enemmän ihmisiä.

Myyntiputkeni sisältävät myös myyntisivun, jonka kirjoittaminen vie oman aikansa ja jota myös hiotaan. Tyypillisesti teen itse niin, että

• ensin kirjoitan myyntisivun
• sitten pilotoin tai lanseeraan digituotteen
• ja sen jälkeen rakennan automaation.

Seuraan kaikkien näiden tilastoja (tiedän että se on tylsää) ja hion niitä yksi osio kerrallaan.

Koska siinä vaiheessa, kun myyntisivu konvertoi yli 10 % ja myyntiputki yli 13 %, tiedän, että voin alkaa ohjaamaan enemmän ihmisiä myyntiputkeen, ehkä jopa käyttämään rahaa siihen. Silloin tiedän, että saan rahoilleni riittävästi vastinetta, enkä maksa turhasta.

En tiedä sinusta, mutta itse en halua rakentaa myyntiputkea, joka tuottaa minulle 5000 euroa kuukaudessa mutta johon joudun kuluttamaan 4000 euron edestä mainosrahaa. Mielestäni siinä ei ole mitään järkeä.

Myyntiputken sisällöt, mitä niissä kirjoitetaan?

Henkilökohtaisesti suosittelen aina pilotoimaan ja lanseeraamaan digituotteen ennen kuin myyntiputki rakennetaan. Tämä johtuu siitä, että on aina helpompi rakentaa myyntiputki sisällöillä, jotka ovat jo tuoneet sinulle kauppaa.

Toinen syy miksi suosittelen sekä pilottia että lanseerausta on, että yleensä uudelle tuotteelle pilotti voi tuoda hyvin kauppaa mutta lanseeraus ei. Tämä voi johtua useasta eri syystä joita en käy tässä postauksessa läpi. Mutta mitä enemmän sinulla on dataa ja tilastoja ennen myyntiputken rakentamista, sen todennäköisemmin myyntiputki tuottaa sinulle euroja.

Minulla on excelissä taulukko, johon kokoan aina kaikkien kampanjoiden, pilottien ja lanseerausten sisällöt. Haluan nähdä ja oppia mitkä sisällöt toimivat parhaiten ja poimia sieltä ne, joiden avulla rakennan myyntiputken.

Yhteenveto

Tuottamalla lämminhenkistä, empaattista, opettavaista ja auttavaa sisältöä, joka liittyy olennaisesti myytävään tuotteeseen, herätät unelma-asiakkaittesi huomion ja mielenkiinnon. Kun yhdistät tämän myyntiputkeen (tai useampaan), tulet näkemään kasvun tuloissasi.

Myyntiputket tuovat turvaa, ennustettavuutta ja vapautta sinulle. Niiden luominen vaatii oman aikansa, ne eivät ole täydellisiä ensimmäisen kerran jälkeen mutta parantamalla niitä yksi osa kerrallaan, niistä saadaan hyvinkin tuottavia.

Kun myyntitunneli tuottaa sinulle säännöllisesti ja ennustettavasti kauppaa, pystyt ottamaan ansaittuja vapaapäiviä ja lomia eikä sinun tarvitse huolehtia siitä, mitä tuloille tapahtuu. Pääset vihdoin nauttimaan siitä ajasta ja vapaudesta, jonka johdosta ylipäätään lähdit yrittäjäksi.

Seuraava askeleesi

Suosittelen aina asiakkaitani ja opiskelijoitani aloittamaan kaikki kampanjat ja myyntiputket myyntisivun kirjoittamisella. Kun kirjoitat ensin myyntisivun, voit noukkia sieltä sisältöjä niin someen, blogiin kuin sähköpostilistallesikin. Näin kokonaisuus pysyy loogisena myös asiakkaillesi.

Myyntisivun kirjoittaminen ei tarvitse olla vaikeaa eikä monimutkaista ja siksi loinkin tiiviin oppaan ”17 elementtiä, jotka jokaisella myyntisivulla tulee olla”. Saat sen maksutta klikkaamalla tästä. Samalla liityt sisäpiiriin, jossa jaan enemmän vinkkejä ja niksejä empaattisen ja luonnollisen myyvän tekstin kirjoittamiseen.

---

(*) merkityt linkit ovat mainoslinkkejä. Linkin klikkaaminen ei aiheuta sinulle kuluja eikä minulle tuloja, joten voit rauhassa tutustua ohjelmiin, joita suosittelen. Mikäli päädyt ostamaan ohjelman mainoslinkkini kautta, saan siitä rahallisen komission. Komission määrä ei kasvata sinun maksamaasi summaa vaan yritys tilittää summasta pienen siivun minulle. Suosittelen vain niitä ohjelmia, joita olen itse käyttänyt ja todennut toimiviksi. Älä koskaan osta tuotteita tai ohjelmia, joita et tarvitse. 

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit