Kuinka myydään ilman että ”myydään”?

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit

Kuinka myydään ilman että ”myydään”? Tätä kysymystä minulta kysytään säännöllisesti ja tässä blogitekstissä annan siihen sinulle vinkkejä.

Aivan kaikkia salaisuuksiani en voi sinulle paljastaa, sillä käyn niitä syvällisemmin läpi valmennuksissani mutta tulet saamaan tässä postauksessa jotain kättä pidempää.

Mutta sitä ennen on ymmärrettävä yksi asia:

Markkinointi on jatkuva prosessi, eikä yksittäinen teksti tuo sinulle myyntiä.

Kokemukseni mukaan suurin osa yrittäjistä tekisi enemmän kauppaa puhtaasti sillä, että he markkinoisivat omia tuotteitaan ja palvelujaan säännöllisesti.

Ja säännöllisyys ei tarkoita yhtä somejulkaisua viikossa, jossa on kuva harrastuksesta, lounaasta tai lemmikistä.

Kuinka myydään ilman että ”myydään”?

Olen testannut myyvän sisällön tuottamista eri kanaviin jo vuosien ajan ja tiedän, että yksi olennainen elementti yrittäjiltä puuttuu.

Se on esilämmitys.

Esilämmitys tarkoittaa sitä, että ennen kuin kerrot tuotteestasi, palvelustasi tai ohjaat ihmisiä myyntisivullesi, sinun tulee herätellä heitä.

Tämä ei tarkoita mitään manipuloivaa ja piilomerkityksellistä tekstiä vaan enemmänkin esilämmitystä kannattaa ajatella prosessina, jolla sinun unelma-asiakkaasi alkavat kiinnittää sinuun huomiota.

Ei siis ole mitään yksittäistä tekstiä, sanaa tai lausetta, joka hoitaisi esilämmityksen kerralla.

Kyse on siitä, että ihmiset näkevät sinut, sisältösi ja kiinnittävät siihen huomiota.

Esilämmitys tulee tehdä siinä kanavassa, missä aiot myydä. Koska jos esilämmität somessa mutta myyt sähköpostilistalle, esilämmityksellä ei ole mitään merkitystä.

Tein jokin aika sitten Instagramiin Reelsin, jossa kävin esilämmityskonseptia läpi blogin osalta. Voit katsoa Reelsin tästä (sama idea toimii myös missä tahansa alalla ja yrityksessä).

Näytä tämä julkaisu Instagramissa

Henkilön Tiia ♛ Verkkokurssit ja valmennukset (@tiia_konttinen) jakama julkaisu

Mitä on markkinointi?

• Kun julkaiset somessa kuvan tuotteeestasi, se on mainontaa.
• Jos teet julkaisusta fb mainoksen, se on promootiota.
• Jos Iltalehti tarttuu mainokseen ja tekee jutun sinusta, se on julkisuutta.
• Ja jos saat ihmiset reagoimaan julkaisuusi ja jakamaan tai kommentoimaan sitä, se on PR:ää.
• Jos kerrot heille tarkemmin tuotteesi hyödyistä ja ominaisuuksista ja vastaat ihmisten kysymyksiin, se on myyntiä.
• Ja jos suunnittelit koko tämän prosessin, se on markkinointia.

Markkinointi ei siis ole yksittäinen toimenpide vaan prosessi. Siksi mikään yksittäinen tekstikään ei luo vaikutelmaa myynnistä ilman ”myyntiä”.

Myynti ilman ”myyntiä” voidaan muotoilla myös inbound-markkinoinniksi.

Inbound-markkinoinnissa sinä tuotat sisältöä valitsemiisi kanaviin ja sinun unelma-asiakkaillesi. Olet säännöllisesti heille ”läsnä” ja näytät osaamisesi tason sekä asiantuntijuutesi.

Kun asiakkaalle tulee tarve ostaa sitä osaamista, mitä sinä annat, hän ei mene kilpailijoille vaan tulee sinun luoksesi.

Sinä ja sisältösi olette siis tehneet ”myyntiä ilman myyntiä”.

Miten sitten “myydä” ilman että myydään?

Sinun potentiaaliset asiakkaat on jaoteltava ensin kylmiin ja kuumiin potentiaalisiin asiakkaisiin (tai liideihin).

Kylmä yleisö = ei vielä tiedä eikä tunne sinua.

Heitä lämmitellään erilaisilla somesisällöillä ja blogiteksteillä. Näille ihmisille on yleensä äärettömän vaikea myydä. Jos myyntiä tehdään, se on pääsäänstöisesti FB / IG / Google mainontaa ja sillä pyritään saamaan liidi tekemään impulssiostos.

Jos yleisö kiinnostuu somestasi ja blogistasi, heidät ohjataan sähköpostilistalle ilmaisen lahjan avulla (kuten sinäkin tulit minun sisäpiiriini tämän maksuttoman oppaan kautta).

Tämä on ensimmäinen luottamuksen osoitus. Henkilö pitää siitä, mitä teet ja millaista sisältöä julkaiset ja haluaa tietää lisää. Hän alkaa tykkäämään sinusta ja alentamaan omaa ostomuuriaan. Nämä ihmiset ovat ns. “haaleaa yleisöä”.

Semi-lämmin yleisö = alkavat miettimään mahdollista ostoa.

Semi-lämmin yleisö alkaa ymmärtämään, että heillä on jokin kysymys, ongelma tai haaste, joka kannattaa ratkaista. He eivät välttämättä vielä osaa sanoa kannattaako ongelma ratkaista nyt vai esimerkiksi puolen vuoden kuluttua.

Semi-lämmin yleisö on yleensä tiedon etsinnän vaiheessa, mikä tuo haasteita myyntiin. He haluavat tietää paljon, jolloin aikaa kuluu tiedon etsintään, eikä ostopäätöstä tule tehtyä.

Tässä auttaa joko markkinoinnin- tai myynnin automaatio, maksuton Masterclass tai webinaari, jossa avaat tarkemmin, miksi kyseiseen ongelmaan kannattaa tarttua nyt, eikä puolen vuoden kuluttua.

Kun henkilö tulee webinaariiin tai Masterclassiin, hän saa sinulta lisää tietoa, hän oppii tuntemaan tyylisi opettaa ja kertoa asioita ja hänelle alkaa muodostumaan mielikuva sinusta valmentajana.

Tässä kohtaa hän on lämmintä kohdeyleisöä ja ostopäätös on helppo tehdä. Hän saattaa verrata sinua muihin kilpailijoihin ja pohtia, kenen kanssa lopulta lähtee tekemään yhteistyötä. Mutta tässä kohtaa hän on valmis ostamaan.

Kuuma yleisö on joukko ihmisiä, jotka ostavat sinulta käytännössä kaiken, mitä heille tarjoat. He ovat sinun super-fanejasi, jotka odottavat aina, että sinulla on jotain uutta ja upeaa tarjottavaa. He varaavat ajat aina ensimmäisenä ja kehuvat tuotteitasi somessa aina, kun julkaiset myyntimateriaalia.

Koko tämän matkan varrella sinun tehtäväsi on auttaa ja vastata kysymyksiin, olla ystävällinen ja empaattinen.

Tuotat siis sisältöä asiakkaan ostopolun jokaisessa kohdassa ja rakennat automaation (myyntiputken), joka tekee lopulta kaiken raskaan työn puolestasi.

Mutta entä se myyvä teksti?

Myyvä teksti on yksinkertaisimmillaan vain sitä, että kerrot, että sinulta voi ostaa tuotteita ja palveluja.

Sinun ei tarvitse keksiä eikä käyttää kliseisiä mainoslauseita.

Esimerkiksi kun itse kerron IG stoorissa, että kalenterissa on jälleen vapaana maksuttomia tapaamisaikoja, puolet niistä varataan 24 h kuluttuessa.

Pointti ei siis ole se teksti vaan se, miten olet kohdellut ja auttanut yleisöäsi ennen kuin tarjoat heille jotain ostettavaa.

Ja tässä moni yrittäjä tekee virheen. He olettavat (ja haluavat), että asiakkaat ostavat heti ensimmäisen somejulkaisun nähtyään.

Mutta et sinäkään osta yli 50 euron kursseja tai palveluja ilman, että tiedät ja tunnet kyseistä yrittäjää edes jonkin verran.

Ihmiset eivät kulje somessa ja internetissä lompakko auki ja pohdi “Kenelle voisin antaa nämä kovalla työllä ansaitut rahat, joilla voisin myös ostaa perheelleni ruokaa?”.

On ymmärrettävä asiakkaiden ostopäätösprosessia ja sitä, että yleisön lämmittäminen kohti ostotapahtumaa vie oman aikansa.

Ja jotta tämä olisi ennen pitkää sinulle helpompaa, markkinoinnin automaatio ja myyntiputki ovat tässä avainasemassa.

Vuonna 2020 tein omalle sähköpostilistalleni lukemattomia testejä. Möin aggressiivisesti, lähetin paljon kampanjaviestejä ja kirjoitin jopa todella tyrkyttäviä uutiskirjeitä.

Vuoden lopussa yllätyin lopputuloksista:

Myynnillisesti ei ollut merkitystä lähetinkö paljon tai aggressiivisia viestejä. Kokonaisuus ratkaisee. Se, millaista sisältöä tuotat säännöllisesti ja johdonmukaisesti yleisöllesi.

Tiedän, että se kuulostaa tylsältä mutta se toimii. Tässä vinkkini sinulle:

• Valitse yksi kanava, jossa olet aktiivisin (tuotat tänne sisältöä niin säännöllisesti kuin se on vain mahdollista)
• Tue tätä kanavaa 1 – 2 muulla kanavalla (esim. itselläni pääkanava on yritysblogi ja tukevat kanavat ovat IG / FB sekä uutiskirjeet)
• Mieti, millainen myyvä teksti vetoaa sinuun ja mallinna sitä
• Älä siis kopioi vaan fiilistele, miltä myyvä teksti sinusta tuntuu
• Miten haluat, että sinulle myydään, toimii parhaiten myös sinun omalle yleisöllesi
• Auta yleisöäsi, vastaa somejulkaisuilla kysymyksiin, joita sinulta kysytään eniten
• Nosta esiin vaihtoehtoja, miten asiakkaat saavat ratkaistua ongelman
• Erottaudu kilpailijoista selkeästi, älä ole samanlainen kuin muut (esim. jos kilpailija ei vastaa sähköposteihin, kerro että vastaan viimeistään seuraavana arkipäivänä viesteihin)
• Kun tuotat sisältöä someen, hyödynnä tätä
  • Lifestyle-tyylinen sisältö 20 % (mitä teit työajan ulkopuolella)
  • Asiakkaiden tarinat 20 % (sis. asiakkaiden palautteet)
  • Vinkit, Q & A, virheet, myytit 20 %
  • Suora myynti 20 %
  • Sähköpostilistalle ohjaaminen 20 %

Mutta ymmärrän myös hyvin sen, että jos asiakkaita ei ole ja laskupino kasvaa keittiön pöydällä, myyntiä on saatava nopeasti, eikä silloin halua käyttää aikaa markkinointi- ja myyntiputkien rakentamiseen.

Säännöllinen aktiivinen myynti onkin tärkeää ja myyntiputkea voi rakentaa taustalla.

Hylkääminen pelottaa

Moni yrittäjä varmasti pelkää myydä (minä ainakin pelkäsin), koska he pelkäävät, että heidät hylätään. Että seuraajat lähtevät, ihmiset poistuvat sähköpostilistalta tai Reelsejä ei enää katsota.

Mutta tiedätkö mitä?

Joku lähtee joka tapauksessa. Myit tai et. Ja ne jotka ärsyyntyvät siitä, että myyt heille jotain, eivät ole sinun asiakkaitasi. He eivät olisi koskaan edes ostaneet sinulta mitään.

Joten aina parempi että he poistuvat uutiskirjeen tilauslistalta, sillä miksi antaisit heille parhaita vinkkejäsi, jos he eivät ole valmiita koskaan ostamaan sinulta mitään?

Joten anna heidän mennä ja keskity heihin, jotka jäävät.

Loppujen lopuksi emme tarvitse satoja tuhansia asiakkaita. Moni yrittäjä on tyytyväinen, jos pystyy palvelemaan 30 – 100 asiakasta vuodessa. Toki verkkokurssiyrittäjille opiskelijoita mahtuu enemmän.

Mutta jos tuotat palveluja, kuten vaikkapa sisutussuunnitelmia tai kotisivuja, tuskin haluat tehdä töitä 14 – 16 tuntia päivässä, 7 päivänä viikossa?

Ja hei, aina voi hieman nostaa hintoja, jolloin ne renkaanpotkijat poistuvat joka tapauksessa 😆

Kolme ensimmäistä kertaa ovat pahimmat, sitten helpottaa

Muista, että kolme ensimmäistä kertaa kun tarjoat tuotteitasi tai palvelujasi ostettavaksi, ovat ne kaikista pahimmat ja vaikeimmat. Mutta sen jälkeen helpottaa.

Mitä säännöllisemmin tarjoat ihmisille mahdollisuuden ostaa sinulta, sitä helpompaa siitä lopulta tulee ja sitä nopeammin näet, että kauppasi käy.

Kokeile! Testaa!

Ja jos et tiedä mitä sanot, mieti asiaa tältä kantilta:

Mitä haluaisit itse lukea myynti-ilmoituksessa, jotta sinä olisit valmis ostamaan?

Tuolla ajatuksella tuotat sellaista myyvää sisältöä, joka pysyy sinun arvomaailmasi kanssa linjassa ja houkuttelee juuri oikeat ihmiset ostamaan sinulta.

Millaisia ajatuksia tämä blogiteksti sinussa herättää?

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit