Mistä uusia asiakkaita? Mitä tehdä, jos kotisivut eivät konvertoi? 14 vinkkiä

Mistä uusia asiakkaita? Tätä varmasti moni yritys ja yrittäjä joutuu miettimään aika ajoin. Tässä blogitekstissä pureudun erilaisiin syihin miksi kotisivut eivät tuo uusia asiakkaita vaikka liikennettä kotisivuilla saattaisi olla paljonkin.

Konversio on tunnusluku, joka kertoo kuinka moni kotisivuilla kävijä lopulta ostaa sinulta tuotteita tai palveluja.

Esimerkiksi jos

• kotisivuilla käy 3784 ihmistä kuukaudessa,
• verkkokaupassa 115 ihmistä kuukaudessa,
• ja saat 14 asiakasta kuukaudessa

silloin verkkokaupan konversio on (14 / 115) x 100 = 12,2%

ja kotisivujen koko konversio on (14 / 3784) x 100 = 0,37 %

Nämä tunnusluvut kertovat meille, että jos saamme enemmän ihmisiä ohjattua verkkokauppaan, teemme enemmän myyntiä eli saamme enemmän asiakkaita.

Mistä uusia asiakkaita? Mitä tehdä, jos kotisivut eivät konvertoi?

Aivan aluksi on tärkeää pohtia, onko tavoite ja kotisivujen sisältö linjassa keskenään. Jos tavoittelet verkkokurssiostajia mutta kotisivuilla puhutaan vain palveluista, ei varmaan ole suurikaan ihme, ettei ostajia näy.

1 | Väärä kohderyhmä

Aloitetaanpa siis tällä. Jos mainokset (orgaaninen tai maksullinen) tuo sinulle liikennettä kotisivuille mutta se ei konvertoi, todennäköisesti kohderyhmä on väärä. Ja tässä tosiaan kannattaa pysähtyä miettimään vielä sitä, onko kohderyhmä väärä vai onko kotisivujen sisältö väärää oikealle kohderyhmälle.

Millä hakusanoilla yrityksesi kotisivut löytyvät Googlesta? Onko nämä hakusanat linjassa sinun yrityksesi, kohderyhmäsi ja tavoitteesi kanssa?

Vähäinen tai heikko kävijämäärä paranee sillä, että SEO optimoit kotisivut. Suosittelen myös lisäämään kotisivuille yritysblogin tämän blogitekstin ohjeiden mukaan. Hyvä julkaisutahti on 1 – 4 blogitekstiä kuukaudessa.

Ja kaikista helpointa on aloittaa sillä, että vastaat yhdessä blogitekstissä asiakkaiden esittämään kysymykseen.

2 | Heikko CTR

Heikko CTR (click through rate) tarkoittaa, että sisältöä ei ole optimoitu konverisoihin. Tämä voi johtua kahdesta eri asiakasta:

1. joko ihmiset, jotka tulevat kotisivuillesi eivät ole ostavia asiakkaita
2. tai sisältö ei kannusta klikkaamaan ja ostamaan

CTR voidaan laskea usealla eri tavalla mutta käytännössä se siis tarkoittaa kuinka moni ihminen siirtyy paikasta A paikkaan B. Esimerkiksi jos katsotaan yllä olevia lukuja, verkkokaupan CTR on

(115 / 3784) x 100 = 3 %

mikä on keskiarvollisesti hyvä luku. CTR-lukua on kuitenkin mahdollista nostaa joskus hyvinkin yksinkertaisilla toimenpiteillä (kerron tästä lisää kohta).

Minulle tarjottiin kerran mahdollisuutta osallistua ns. pooliin, jossa 50 000 ihmiselle päivässä maksettiin siitä, että he tulevat kotisivuille ja he viipyvät kotisivuilla 15 sekuntia. Jokaisesta käynnistä he saivat muutaman kymmenen senttiä rahaa.

Ideana siis oli, että saan päivittäin 50 000 ihmistä kotisivuilleni.

En lähtenyt tähän mukaan, koska vaikka kotisivuilla kävisikin paljon ihmisiä, he eivät todennäköisesti tekisi mitään muuta kuin olisivat 15 sekuntia ja poistuisivat.

Tämä myös aiheuttaisi sen, että Google arvioisi sivustoni huonoksi, koska ihmiset eivät viihtyisi siellä 15 sekuntia pidempään.

Tarinan opetus on siis se, että vaikka saat paljon ihmisiä kotisivuille, heidän tulee olla oikeaa kohderyhmää ja heidät on saatavat tekemään jotain muutakin kuin vain käymään siellä.

Blogitekstistä tai myyntisivulta CTR:n kasvattaminen onnistuu yksinkertaisella toimenpiteellä. Tutki ja muokkaa ankkurilinkin ympärillä olevaa tekstiä.

Nimittäin tutkimusten mukaan ainoa asia, mikä määrittelee sen, klikkaako joku linkkiä tai painiketta, on mitä sen linkin ympärillä on. Tätä samaa periaatetta käytin itsekin yhden blogitekstini kohdalla, joka toi yli 50 000 euroa affiliate-komissioita. Kehitin linkkien ympärillä olevaa tekstiä vuosittain.

Kun alat miettimään jonkin blogitekstin ankkurilinkkejä, mieti, klikkaisitko itse sitä. Ole objektiivinen ja realistinen.

3. Selkeä toimintakehoite puuttuu etusivulta

Etusivun tehtävänä on kertoa selkeästi mitä teet, ketä autat ja miten sinulta voi ostaa tuotteita tai palveluja. Sen lisäksi etusivu tarvitsee toimintakehoitteen eli mitä haluat ihmisten tekevän sen jälkeen, kun he ovat olleet etusivulla hetken aikaa.

Toimintakehoite voi olla yhteydenotto, ajanvaraus, videon katsominen tai vaikka sähköpostilistalle liittyminen. Toimintakehoitteen tulee kuitenkin olla linjassa sen kanssa, mikä etusivun tavoite on.

Hyvin usein pien- ja yksinyrittäjät olettavat, että kyllähän ihmiset nyt itse löytävät sen, mitä tulivat etsimään.

Kyllä he saattavat löytää mutta miksi heidän pitäisi se tieto etsiä?

Jos annat asiat kävijälle ”kuin kultalautasella”, hän sitoutuu sinuun paljon paremmin kuin, jos hän joutuu käyttämään aikaa siihen itse.

4. Etusivu ei houkuttele ostamaan

Etusivu harvoin tuo suoria kauppoja, joskin joskus se voi olla myös mahdollista. Mutta etusivun tulisi herättää mielenkiinto ja houkutus lukea lisää ja tutkia, miten sinä voit auttaa asiakkaitasi.

Käy lukemassa tämä blogiteksti, jossa käyn läpi tarkemmin, mitä kotisivujen etusivulla tulisi olla.

5. Jokaisen sivun ja blogitekstin tavoite on selkeä

Jokaisen sivun tavoitteena ei tarvitse olla se, että ihmiset ostavat. Tavoitteita voi olla mm.:

• sitouttaminen,
• bränditietoisuuden kasvattaminen,
• sähköpostilistalle liittyminen,
• mikro-konversioiden saaminen
• tai vaikka siirtyminen sosiaalisen median kanavaan.

En koskaan suosittele luomaan sivua tai kirjoittamaan blogitekstiä, joka ei olennaisesti liity alaasi, tuotteisiisi tai palveluihisi. Jos minä nyt yhtäkkiä kirjoittaisin blogitekstin painonpudotuksestani, sillä ei ole mitään merkitystä työni kanssa, se ei anna mitään lisäarvoa kenellekään eikä se sitouta ihmisiä pidemmäksi aikaa brändiini.

Kun aloitin kirjoittamaan tätä blogia 2016, minulla on hyvin selkeä strategia siitä, kuinka jokainen blogiteksti sijoittuu tuotteiden ja palvelujen myynnin näkökulmasta. Saatoin luoda erilaisia ketjuja, jotka olivat 5 blogitekstin pituisia. Tiesin, että linkittämällä ja ketjuttamalla näitä blogitekstejä toisiinsa, rakennan vahvaa brändiä ja sitoutan ihmiset palaamaan takaisin omaan blogiini.

Rekisteriseloste ja tietosuoja

6. Kotisivujen ulkoasun tulee olla yksinkertainen ja helppo navigoida

Olen sitä mieltä, että kotisivuilla on hyvä olla jokin juttu, jota monella muulla ei ole. Itselläni se on toistaiseksi etusivulla oleva lyhyt video. Sen lisäksi olen lisännyt osaan sähköpostilistan liittymisen kiitos-sivuille lyhyen videon (siellä on jopa lego-video) ja sitten 404 error-sivulla on ”voihan luihunen” video.

Nämä ovat pieniä yllätyksiä, joita tarjoan kotisivujen kävijöille. Nämä eivät myöskään häiritse varsinaista käyntiä sivustolla.

Kotisivujen ja blogin tulisikin olla mahdollisimman simppeli ja yksinkertainen käyttää. Mitä enemmän sivustolla on liikkuvia elementtejä, pop uppeja tai häiritseviä mainoksia, sitä vähemmän siellä halutaan käyttää aikaa.

Monilla kotisivuilla on luovuttu jopa sivupalkista. Se voi toimia mutta itse ainakin koen, että blogin ollessa vahvana, sivupalkki on tärkeä olla. Voin nostaa siihen luetuimpia blogitekstejä sekä kategoriat, joista kirjoitan. Sivupalkkiin voin myös lisätä tietoa verkkokursseista tai verkkovalmennusten ilmoittautumisjaksoista.

Lue nämä:

• Nämä saavat lukija poistumaan nopeasti sivustolta/blogista
• Poista nämä 5 asiaa sivupalkista välittömästi

7. Tee säännöllisesti A/B testejä nähdäksesi, mikä toimii ja mikä ei

A/B testi tarkoittaa, että testaat kahta eri versiota keskenään. Kyseessä voi olla niinkin yksinkertainen asia kuin etusivun pääotsikko tai toimintakehoitteen teksti.

A/B testauksessa on tärkeää, että testaat kahta samankaltaista asiaa keskenään ja pyrit pitämään mittausolosuhteet samanlaisena. Näin saat kaikista objektiivisimmat tulokset.

Voit esimerkiksi tehdä kerran kuussa jonkin testin, jolloin A testattava asia kestää 2 viikkoa ja B toiset 2 viikkoa. Tavoite on, että kävijöitä on vähintään 100 molemmilla kerroilla.

8. Kävijät eivät sitoudu

Jos ihmiset vain piipahtavat kotisivuillasi ja lähtevät sen jälkeen pois, ei ole ihme, jos kauppaa ei synny. Kävijöiden sitouttaminen ei ole vaikeaa. Tässä on lueteltu useita keinoa, joiden avulla saat kävijät sitoutumaan sivustoosi pidemmäksi aikaa:

1. Kirjoita yleisöä auttavaa sisältöä (yksinkertaisinta tämä on sillä, että vastaat blogiteksteillä kysymyksiin, joita sinun yleisösi esittää; yhdessä blogitekstissä vastaat yhteen kysymykseen)
2. Tarkista sivuston mobiiliystävällisyys (onko sivustolla helppoa olla ja navigoida myös mobiililaitteilla)
3. Tarkista sivuston latausnopeus (yleisö ei jaksa odottaa 3,5 sekuntia pidempään sivun latautumista vaan lähtevät pois. Hyödynnä esimerkiksi maksutonta Page Speed Insight työkalua)
4. Lisää sivustolla asiakaspalautteita
5. Tarjoa ilmaisia lahjoja (pdf-työkirjoja, oppaita tai vaikka 5 min video kun henkilö liittyy sähköpostilistallesi)
6. Lisää chat-mahdollisuus sivustollesi
7. Ohjaa blogitekseistä muihin omiin blogiteksteihin (eli muista sisäinen linkitys)

9. Kävijät eivät tiedä mitä tehdä

Jos henkilö ei tiedä mitä hänen tulee tehdä seuraavaksi, hän poistuu sivustolta tai blogitekstistä. Sinun tehtäväsi on ohjata kävijää kädestä pitäen ottamaan seuraava askel. Jos henkilö tulee etusivulle, mihin haluat häntä ohjata sen jälkeen?

Millaisen ostopolun haluat hänelle luoda? Harva ihminen ostaa heti ensimmäisellä kerralla, joten on tärkeää ohjata kävijää aina eteenpäin.

Siksi yritysblogi on loistava keino sitouttaa ja tutustuttaa henkilö sinun yritykseesi ja brändiisi. Kun ohjaat kävijää eteenpäin, hän oppii nopeasti näkemään millainen yrittäjä olet, miten voit häntä auttaa ja hän alkaa luottaa siihen, että olet oikea henkilö auttamaan.

10. Et ole vielä riittävän luotettava tai uskottava

Mutta mitä tehdä, jos luottamusta tai uskottavuutta ei vielä ole? Sitähän ei saada muuta kuin ajan kanssa. Pahimmillaan luottamuksen rakentaminen voi viedä joka kaksi vuotta.

Luottamuksen ja uskottavuuden rakentamista voidaan tehdä hyvinkin tehokkaasti yritysblogin avulla. Sen sijaan, että blogissa kirjoitettaisiin vain itsestään, siellä kirjoitetaan niistä asioista, jotka hyödyttävät lukijoita.

Uskottavuus rakentuu luottamuksesta ja asiantuntemuksesta. Siksi blogissa ei kannata antaa mitään yleistä höttöä, jota on löydettävissä jokaisesta yritysblogista. Kun kerrot asiakkaiden kokemuksista, omista oivalluksistasi sekä onnistumisista, ihmiset huomaavat nopeasti sinun ammattitaitosi.

Rekisteriseloste ja tietosuoja

11. Et kiinnitä huomiota mikro-konversioihin

Mikro-konversio tarkoittaa, että henkilö sitoutuu jollain tasolla. Esimerkiksi kommentointi, tykkääminen, liittyminen sähköpostilistalle tai videon katsominen on mikro-konversio, josta myös kannattaa olla iloinen. Näitä ei välttämättä aina huomaa, sillä näitä voi joskus olla vaikea mitata.

Siksi kannattaa valita mitä mikro-konversioita mittaat. Yksi mitä itse mittaan säännöllisesti, on sähköpostilistan liittymiskonversio. Se kertoo, että henkilö on pitänyt siitä mitä olen kirjoittanut ja on halukas oppimaan lisää.

12. Keskityt kotisivujen ulkoasuun, et konversioihin

Jep, tiedän sen tunteen kun kotisivuja halutaan viilata viimeiseen tappiin saakka. Mutta järkeväähän se ei ole. Loppujen lopuksi kävijälle ei ole merkitystä onko etusivun kansikuvassa auringon nousu vai lasku.

Sen sijaan hänelle on tärkeää se, että hän löytää tarvitsemansa helposti ja nopeasti. Eikä mitään hätää, olen useasti tehnyt tämän saman virheen itsekin. Pahimmillaan olen ottanut hetkeksi verkkokaupan pois valikosta, koska olen halunnut ”vähän viilata sitä” kuntoon.

Sillä seurauksella, että kolmen kuukauden kuluttua sitä verkkokaupan linkkiä ei ole edelleenkään siellä ylävalikossa.

Toki siisti ja ammattimainen ulkoasu on tärkeää. Mutta muista myös, että liian täydelliseksi viilattu ulkoasu saattaa kääntää asiakkaita pois. Jos he kokevat, että ”olet liian hyvä tai kallis”, he eivät osta.

Pieni rosoisuus tekee vain hyvää.

13. Mikä on arvolupauksesi asiakkaalle?

Arvolupaus tarkoittaa, että asiakkaiden tarpeet ja halut kohtaavat sinun tuotteesi ja palvelusi. Käytännössä tämä tarkoittaa, että sinun on ensin selvitettävä minkä asioiden kanssa sinun yleisösi kamppailee ja miten sinun tuotteesi tai palvelusi ratkaisee nämä ongelmat.

Ja sitäkin tärkeämpää – onhan arvolupaus kerrottu selkeästi kotisivuilla?

14. Annat liian monta vaihtoehtoa

Jokaisella sivulla ja blogitekstissä tulee olla vain yksi toimintakehoite. Jos siis samassa blogitekstissä ohjaat ihmisiä

• ottamaan yhteyttä
• lataamaan maksuttoman oppaan
• ostamaan tuote verkkokaupasta
• JA lähettämällä viestiä

en yhtään ihmettele, jos konversioita ei tule. Mitä enemmän annat vaihtoehtoja, sitä vaikeampaa päätöksentekeminen lopulta on. Siksi jokaisella sivulla ja blogitekstillä tulee olla vain yksi toimintakehoite. Yllä mainittuja voit ilman muuta käyttää mutta käytä vain yhtä per sivu / blogiteksti.

Mistä uusia asiakkaita? Mitä tehdä jos kotisivut eivät konvertoi?

Asiakkaiden hankinta jakaantuu kahteen osaan:

1. ensin heidät on saatava kotisivuille (SEO, maksettu mainonta tai some)
2. ja sen jälkeen osa heistä on saatava konvertoimaan

Kaikkea ei voi tehdä samalla kertaa, joten valitse ensin kumpaan keskityt. Toisaalta, jos keskityt liikenteen saamiseen, saat enemmän kävijöitä kotisivuille mutta onko siitä toisaalta hyötyä, jos kotisivut eivät konvertoi?

Ja taas toisaalta, voit keskittyä konversion parantamiseen mutta kuinka todellisia tulokset ovat, jos kävijöitä ei ole riittävästi.

Henkilökohtaisesti lähtisin liikkeelle yritysblogista ja SEO optimoisin blogitekstejä säännöllisesti. Kun uusi blogiteksti julkaistaan, markkinoisin sitä ja saisin sen avulla lisää kävijöitä blogiin. Blogitekstistä ohjaisin sitten ihmisiä eteenpäin.

Näin saisin kaksi kärpästä yhdellä iskulla ja voisin samalla validoida toimintakehoitteita. Sitten kerran viikossa ottaisin aikaa ja kehittäisin ensin etusivua ja sen jälkeen kehittäisin yhtä sivua kerrallaan.

Millaisia ajatuksia tämä blogiteksti sinussa herättää?